ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧

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【课程说明】

随着我国经济的快速发展，以及互联网+在各个行业的渗透，政府、企事业单位对于信息化建设带动业务发展和管理规范有着越来越多的需求。为适应这一情况，通信运营商在提供传统通信产品和服务的基础上，也更加重视为客户提供全面的行业信息化解决方案，以期满足移动互联网时代的信息化建设需求。

而行业信息化项目往往面临投入资金大，建设周期长，售后服务要求多等特点，对于客户而言，面临很多决策的风险，为此大部分信息化项目都需要通过招投标方式进行采购，一方面有技术专家把关，避免单纯的拍脑袋决策；另一方面通过招投标流程也能降低费用，择优选择最佳性价比的方案，更能针对性地满足客户的信息化建设需求。

因此，全面熟悉招投标流程，掌握招投标过程中的各种技巧，避免出现低级错误，提升中标概率，是每个从事行业信息化应用推广人员必须掌握的基本功。本课程通过真实项目的招投标操作，引导学员在学中做，做中学，通过课堂中模拟演练环节让学员身临其境，全面掌握招投标流程和各项技巧。

【课程收益】

1、帮助学员掌握招投标流程和自身优势，参与招投标项目运作；

2、帮助学员澄清招投标中的各种道听途说的技巧；

3、帮助学员全面了解项目招投标的法律法规和招标流程；

4、帮助学员梳理招投标过程中各个环节应该把握的诸多细节；

5、根据招标书要求，熟练掌握投标文件制作技巧；

6、帮助公司提高项目招投标的中标率。

【授课对象】

高级客户经理、产品经理、售前技术支持及其他投标人员等

【课程大纲】

第一部分：招投标认知基础

溯本清源：说说我们的招投标困惑有哪些？

一、招投标足球理论

控标还是应标：一切为了赢球

思考：招投标处于ICT项目销售的哪个阶段？

不能说的秘密：是否存在控标？

二、什么是招投标

经济人法则

招投标三大特征

招投标四大主要原则

三、电子招投标的差异点

四、从标书看招投标流程

五阶段：招标、投标、开标、评标、中标

思考：如何评价各阶段的重要程度？

五、各参与方利益诉求分析

六、招标三大江湖和四种控标境界

第二部分：招投标相关法律法规解读

一、招投标相关法律法规解读

招投标法及实施条例

政府采购法及实施条例

87号令及其他法规

二、招投标法与采购法的区别

思考：为什么会有两部法律？

五大区别决定本质差异

三、招投标的种类

公开、邀请、竞争性谈判、（竞争性磋商）、单一来源、询价

思考：为什么有这么多种招标方式？

三、不招标的形式

第三部分：招标环节实战技巧

一、招标环节详细流程

二、招标项目的产生

管理业务需求

计划预算需求

商机引导需求

三、招标信息获取渠道

信息来源：招标网站、客户内部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息来源的优劣

如何评估项目机会？

四、招标组织形式

两种组织形式：自主招标、委托招标

招标代理公司的作用

思考：如何与招标代理公司打交道？

五、招标文件规范及解读

招标公告规范

招标文件规范要求

思考：如何快速解读招标文件？

六、课堂练习：你能找出几个控标点？

七、不能说的秘密：如何在招标环节布局？

参与客户的标书制作

控标点与控标技巧

思考：我们与厂家的控标策略一样吗？

控标效果检验

八、实操演练：下载一个真实的招标文件，并按照掌握的技能解读

第四部分：投标环节实战技巧

一、投标环节详细流程

二、投标术语名词解释

投标资格

投标保证金

联合体投标

三、投标规范要求

四、投标策略分析

上策：最大程度赢标

中策：重在参与学习

下策：彻底放弃投标

五、投标文件组成

商务分册

技术分册

报价表

六、投标准备及关键节点

时间节点

团队分工与配合

内部审查及模拟评标

七、投标文件编制

WORD使用技巧

标书编制六要点

标书常见问题

标书低级错误：细节决定成败

思考：厚度决定态度吗？

标书检查一览表

八、投标文件打印及封装

标书打印要点

标书装订要点

九、商报报价策略

历史报价法

价值倾向法

缩小分差法

十、不能说的秘密：如何知道竞争对手的报价？

十一、实操演练：学员以小组/个人为单位编制商务标

第五部分：开/评标环节实战技巧

一、开/评标环节详细流程

二、开标环节技巧

开标流程

开标规范

注意事项

三、模拟：开标现场

四、评标流程及规范

评标规范

五、评标委员会

专家评委确定原则

评委职责

评标依据

专家评委确定原则

六、评标类型及打分标准

综合评估法

最低投标价法

最低评标价法

七、评分的奥秘

八、不能说的秘密：我们如何搞定评委？

九、讲标环节

讲标的目的及重要性

讲标的类型：样品展示、软件演示、方案讲解、答疑、澄清

专业呈现技巧：重逻辑、有效果

书面承诺

十、废标和流标

十一：实操演练：开标与评标

第六部分：中标环节实战技巧

一、中标环节规范

中标条件

中标及公示

中标通知书及法律效力

二、落标及其原因分析

三、质疑环节

质疑范围

质疑原则

质疑函编写

虚假质疑的后果

四、复盘总结

冯老师

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）

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