渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”

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课程背景：

市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！

市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！

“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！

但现实中，我们却发现：

■企业新的渠道拓不成，新的客户找不到

■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均

■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑

■企业已有渠道/客户流失率居高不下

■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉

■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策

因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。

本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从对渠道的认知讲起，阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道评价、渠道拓展、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求，“8力合围”，帮助企业高效拓展与管理渠道，助力企业倍增销售业绩。

课程收益：

● 正确全面认知市场、渠道、客户之间的关系

● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容

● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法

● 掌握并运用开拓渠道的方法、举措，提高成交客户的战果

● 善于在客户面前扮演“5种角色”

● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措，提高渠道的“质量”

● 掌握渠道管理的方法、举措，“8力合围”，稳商、固商、大商，增强销售业绩的抗压能力，促成业绩倍增

课程对象：

营销经理、营销主管、营销经理后备干部

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲

前言：“8力合围”拓展与管理渠道

问题导入

互动讨论：我司是否存在这些问题？

一、正确全面认知市场、客户与渠道

1. 正确全面认知市场、渠道、客户相互之间的关系

案例：到北京故宫旅游的人

2. 正确全面认知营销渠道的作用

3. 正确全面认知渠道体系

1）渠道的宽度、长度、密度

2）要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划

互动讨论：我司的渠道体系现状如何？

案例：TCL彩电、五羊电动车的渠道体系

二、掌握拓展与管理渠道体系的方法

1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个方面判断渠道体系的优劣

互动：你辖区的渠道体系是优还是劣？

2. 会从8个维度判断客户的优与劣

1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助

互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？

3. 会拟写《区域市场洞察报告》

范本：《区域市场洞察报告》

4. 会规划、设置区域市场的渠道体系

5. 了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”

1）品牌没有知名度 2）产品无特色卖点 3）产品的价格太高

4）政策支持无力度 5）售后服务不及时

三、掌握运用“8力合围”拓展与管理渠道

1. 成交前——品牌力、获利力、专业力、榜样力

2. 成交后——营销力、响应力、强制力、合规力

3. 立体发力、灵活运用、追求实效

案例：五羊电动车湖南桃江市场拓展、恒力泰机械的中信渤海

第一讲：善用“品牌力”——拉动渠道成交

一、品牌有价值，更有力量

1. 品牌与商标

案例：华为与荣耀、格力与晶弘、美的

2. 品牌的功能

案例：茅台酒、海康威视、大疆

3. 品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉动客户成交

1. 宣传企业文化：愿景、使命、价值观——感召客户

2. 宣传企业的成长史——感动客户

3. 宣传企业获得的种种荣誉——激励客户

4. 讲解企业品牌定位、价值——拉动客户

5. 告知客户企业官网、微信公众号、视频号——影响客户

6. 赠送、发放客户企业宣传册——粘住客户

讨论：你是这样做的吗？

案例：TCL彩电我的亲身经历

第二讲：明用“获利力”——驱动渠道的成交

一、要知道客户与你合作的动机

1. 涨规模

2. 升地位

3. 赚金钱

二、明用“获利力”——驱动客户成交

1. 分析行业竞品的价格体系及获利水平——知己知彼 做好铺垫

2. 测算我司产品的价格体系和获利水平——利益驱动客户成交

3. 比较与竞品价格水平，告知性价比——消除客户疑虑

4. 挂靠返利和激励政策——给予客户惊喜

讨论：你是这样做的吗？

案例：恒力泰与兴发铝业、五羊电动车湖南桃江市场拓展

第三讲：强用“专业力”——触动渠道的成交

一、扮演好在客户面前的“5重角色”

1. 宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达

2. 顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师

3. 医治者——发现问题、指出问题、提出对策

4. 督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位

5. 执行者——帮扶、参入、推动

二、强用“专业力”——触动客户的成交

1. 国家相关政策及法规内容——增强信心

2. 经济与消费趋势——看到前（钱）途

3. 市场容量及变化趋势——认清形势

4. 技术现状及变化趋势——把握趋势

5. 产品现状及变化趋势——增强信任

6. 竞争现状及变化趋势——应对自如

7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势

——成为“行家里手”和客户的“顾问”

互动讨论：你能这样去做吗？

案例：恒力泰机械优秀的黄经理、五羊电动车客家区域优秀的吴经理

第四讲：巧用“榜样力”——带动渠道的成交

一、榜样的力量无穷

1. 企业树立市场标杆

2. 企业树立行业标杆

3. 企业树立企业标杆

案例：恒力泰的兴发铝业、中信环渤海；五羊电动车的高州客户

二、巧用“榜样力”——带动客户的成交

1. 邀请客户到工厂参观——增强信心并增进情感

2. 邀请客户到标杆市场观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平

3. 邀请客户到标杆客户观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平

4. 邀请客户到标杆工程/用户观摩——增强信心并提高营销拓展与服务水平

5. 邀请优秀成功客户一起拜访新客户——借力打力 快速成交

讨论：你有这样做吗？

案例：法恩莎瓷砖我的常州亲身经历、恒力泰机械的秦皇岛之行

第五讲：规范使用“营销力”——精准高效、推动渠道发展

一、掌握使用“营销力”的前提

1. 区域市场状况

2. 竞争状况与竞品情况

3. 我司市场基础

4. 客户实力

二、规范使用“营销力”——精准高效 推动渠道发展

1. 明确客户负责区域市场的具体范围——让客户有能力覆盖

2. 明确要完成的具体任务（数量、金额）并分解到月度——让客户有努力方向

3. 共同议定购进的产品体系——做到勤进快销

4. 共同制定有冲击力的价格体系和水平——保证性价比

5. 明确我司可提供的品牌传播、推广、促销活动、终端建设等等的支持手段和要求——厂商合力、增强信心

6. 明确我司售后服务政策和要求——避免纠纷、高效服务

7. 明确我司的奖罚举措——压力动力并举、高效合作

范本：《合同》

第六讲：快速提供“响应力”——和谐共振 激励渠道的发展

一、我司需要快速响应的“8大事”

1. 快速供货/配件

2. 定制产品

3. 货款结算

4. 品牌传播

5. 促销活动

6. 终端建设

7. 物料提供

8. 人员支持

二、3个方法落实快速“响应”

1. 公司有规定的按公司规定执行

2. 授权范围内的自行决定并执行

3. 公司没有规定又超出授权范围的先申请获批后执行

范本：各类申请表

案例：恒力泰机械与兴发铝业、本铃电动车与南宁警车

第七讲：严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展

一、使用“强制力”的目的

1. 化被动为主动

2. 有效控制时间

3. 优化使用资源

4. 结果导向 完成任务

二、严谨使用“强制力”——驱动客户的发展

1. 依据《合同》中强制要求条款的内容去推动客户执行

2. 经常拜访客户、深入沟通，及时了解情况

3. 下沉市场、关注竞争、知己知彼，增强推动客户的能力

4. 用任务的完成率、市场的覆盖率、资源的使用率这3个关键强制指标的定性和定量要求去推动客户落实与执行，保证销售业绩的有效完成

讨论：你就是这样做的吧？

案例：本铃电动车在广西桂林市场销量的快速崛起、格力空调与河北代理商的冲突

第八讲：严格使用“合规力”——制动渠道的发展

一、打击“窜货”

1. 何为窜货

2. 窜货的危害

二、打击“窜货”的举措

1. 现场及时取证

2. 按《合同》中的相关条款内容执行

案例：TCL彩电我的九江之行

结语：

营销经理“5角色”：宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者

8力合围、立体发力、灵活运用、追求实效

渠道为王 市场永固 业绩倍增

王老师

王继红老师 营销战略与营销实战专家

28年企业营销实战经验

4年高校任教经验

国家经济师

曾任：TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任：KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任：乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任：本铃车业科技|营销总经理

→ 曾主导30+家企业营销战略制定，助力实现业绩倍增：TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等

→ 擅长领域：营销战略、品牌塑造与传播、营销策略制定、营销管理、商务/营销谈判、大客户营销、绝对成交营销团队打造等等

实战经验：

01-【企业实战经验】

■ 曾主导TCL集团“超强接收”、“千店工程”、“幸福快车”等产品、品牌推广活动，助力企业业绩1亿到100亿的增长。后被委任分公司总经理，主导广西市场开拓，9个月内实现超去年全年业绩30%。

■ 曾主管本铃车业的市场营销和品牌培育工作，助力企业销售实现月销首次突破1万辆、年销突破16万辆。在职期间企业销售年均增长40%+。

■ 曾在科龙集团江西分公司采取特定的渠道拓展策略，实施组合营销举措，3个月内，在无组织架构变动，无任何人员调整的情况下实现业绩连续增长50%+，被集团报道表彰。

■ 曾主导法恩莎瓷砖上市销售全流程：组建团队、产品定位、市场布局、构建价格体系、拓展销售渠道，产品上市当年销售额突破2亿元。

■ 曾为思进家具集团进行产品体系整合、渠道政策调整、区域/行业细分、团队培训和激励、营销政策优化等工作，助力企业年销售额实现亿元突破。

02-【项目经验】

【恒力泰机械】企业战略规划与运营、产品定位与体系打造项目，成果：企业年销售额突破10亿元，成功打造“专、精、特、新”企业。

【金羚排气扇】企业战略规划与运营、“狼性”营销团队打造与管理项目，成果：顺利开拓全国市场，3年内业绩连续增长30%+。

【伟胜电器】薪酬绩效政策优化项目，成果：通过优化薪酬绩效体系充分激发全员的工作激情，当年业绩逆市增长40%+。

主讲课程：

《铁血军魂——打造企业绝对成交营销军团的“3力9法”》（团队管理篇）

《能征善战——打造企业绝对成交营销军团的“3干6应”》（营销技能篇）

《业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法》

《渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”》

《定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略》

《谈赢天下——双赢谈判必备的心法与技法》

《绝对成交——大客户营销的制胜法宝》

《出类拔萃——精益营销管理的秘笈》

授课风格：

● 认真细致，能够充分利用时间；

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；

部分服务客户：

TCL科技集团股份有限公司、科龙电器股份有限公司、创维集团、台邦电动车、恒力泰机械有限公司、金羚排气扇制造有限公司、樱花厨卫公司、麦科特集团、本铃车业科技有限公司、台富（五羊）电动车、箭牌家居集团股份有限公司、法恩莎瓷砖、思进家具集团有限公司、米苏灯饰、华耐家居集团、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奥图弹簧、伟胜电器、鸿裕达电器、热立方科技有限公司、豪进集团、华频集团

部分客户评价：

我深知战略对于企业发展的重要性。自己也看了一些书、听了一些课，但一直云里雾里，不懂规划更不知运营。通过王老师的知识点讲解、逻辑思维搭建、流程推进和动作分解，有工具、有方法、有要求，更难能可贵的是，王老师结合自己过往企业实操的经历，针对我司的现状和实际，精准剖析、寓培训内容于实际工作，让我们听得懂、想得通、做得到，极富参入感、获得感。培训结束后，我和我的团队立即启动战略规划和明年的经营计划工作，指导企业更稳健发展。

——佛山恒力泰机械有限公司新型压机事业部 秦总经理

王老师不愧是一个有理论、有实战经验的营销管理高手！单打独斗我也是一流好手，但自从管理团队，就一直焦头烂额。听了王老师关于团队打造“3力9法”的课程让我茅塞顿开，我终于明白了营销团队只要紧紧围绕着“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能够众志成城、绝对成交、无坚不摧、业绩倍增！

——佛山台富（五羊）车业有限公司营销中心 陈总监

王老师结合自身的实战和管理体验，一开讲就用“6穴”点中了我们的痛点，接着就和我们一起分析原因，找到解决的办法是要具有“6力与6度”，最后带着我们把“6应”弄清楚并化为我们自己的行为要求，实用又实效。我要努力做到“6应”，“愿干、能干、实干”，不断朝着成为一名绝对成交客户的高效的营销经理而努力磨练。

——江门金羚排气扇制造有限公司营销部 李经理

听了王老师的课，我终于明白，产品一开始的“定”位至关重要！接下来的“拉、推、排”也紧密相关。日后开发新产品或者改动已有产品配置，不把定位搞明白就坚决不动手！对于一款产品的生命周期，研发部门和营销部门的作用同样重要。我部门应该主动积极紧密与营销部门配合。王老师的点拨，对于我却醍醐灌顶，茅塞顿开！

——东莞本铃车业科技有限公司研发技术部 潘部长

原来如此！成交与维护一个客户有“8种力量”可以用。我原来只会勤拜访，软磨硬泡，靠真诚去打动客户，成交率低，有的客户合作一次后也没有了下文，苦不堪言。听了王老师的课后，我找到了差距，明白了努力的方向，也学到了方法。接下来就是学以致用，不断苦练，“8力合围”，拓商、固商、大商，为销售业绩的持续良性增长不懈行动。

——佛山法恩洁具有限公司市场拓展部 钟经理

王老师通过理论讲解+案例解析+模拟演练的形式，把“双赢”谈判必备的“心法”+“技法”植入进我们的大脑，也教练了我们的言与行，让我们能够更好的结合实际工作加以运用，增强绝对成交客户的能力。收获满满、触动很大。

——佛山朗道建材有限公司合伙人、营销总经理 柯先生

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