互联网+下银行存量客户的价值挖掘技巧

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【课程背景】

在互联网+这个时代，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿。银行微利时代，“存量客户”的价值挖掘已成为银行工作的重中之重。但银行还是以传统的存量客户管理方式为主，这种方式难以适应互联网+趋势下的存量客户管理的需求，掌握新的存量客户的管理方式才能更好地挖掘出互联网+下存量客户的价值。

【培训目的】

1、了解和适应互联网+下存量客户管理与价值提升的变化；

2、培养互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新理念和新思路；

3、具备互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新格局和新流程；

4、掌握互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新的营销方法和营销工具；

4、熟练基于互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧；

【适合对象】

对公客户经理、支行长、客户经理

【培训大纲】

第一部分、存量客户对银行的深度价值

1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、存量客户管理特征和技术成型

4、存量客户对于银行战略实现的战术意义

5、存量客户对于银行的三大作用

4、存量客户关系发展模型

2、存量客户对营销业绩的启发

第二部分、存量客户的管理与分层分级开发计划

1、存量客户管理和市场细分的结合

2、存量市场地图制定：明确银行和用户之间的价值链

3、存量客户的识别和定位

4、层级计划体系与存量客户营销策略

5、不同细分市场的存量客户细分与营销战术的制定

第三部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之一：存量客户的互联网式圈养管理

第一节、存量客户互联网式圈养管理的互联网管理：

1、微信是最好的发声平台

1、1和用户互动增加用户黏性

1、2推送信息时间段要选好

1、3案例分享：推送有价值信息让用户主动为你带来流量

1、4案例研讨：如何与用户互动——卡姿兰互动方式

2、在微博和粉丝亲密互动

2、1标杆案例：在微博征集粉丝意见

——雕爷牛腩收集粉丝意见、小米的意见收集

2、2案例讨论：在微博中借突发事件营销

——周鸿祎的事件营销、拍摄营销、吵架营销

2、3成功借鉴：微博抽奖活动是聚人气的良方

——三亚百花谷的“星座美食猜猜看”活动

3、在QQ群发宣传与管理

3、1将QQ空间装扮成企业官网

3、2多发一些原创日志和说说

3、3 成功借鉴：在QQ空间展示自己企业的作品

——捷豹汽车在QQ社区的活动案例

4、让APP成为你的自媒体阵地

4、1在APP上组建圈子

4、2开展社区让用户互动问答

4、3在APP上派发福利吸引用户

——宝宝树的育儿圈“母乳喂养大本营圈”管理阵地

5、银行如何将线下的用户采用互联网式的管理

5、1银行如何圈子好存量客户；

5、2银行如何光明正大地管理存量客户；

5、3管理存量客户的三大目标

5、4存量客户客理的线上与线下模式的结合

第二节、存量客户互联网式圈养管理的内容管理：

——通过内容管理来有效提升存量客户的满意度：

1、没有人会理睬和他无关的内容

成功小巧门之一：生活小智慧用户会欢迎

成功小巧门之二：要多发布一些相关性信息

——案例分享：咖啡之翼的生活小智慧

2、与社会热象共鸣

成功小巧门之一：制造热点来营销

成功小巧门之一：热门话题建立速度要快

成功小巧门之一：借助最热门的综艺节目炒热活动

——案例分享：金龙鱼制造热点来营销

3、内容要能够引发情感共鸣

成功小巧门之一：从消费者易感怀的事物下手

成功小巧门之一：通过情感共鸣吸引客户为粉丝

成功小巧门之一：从消费者面临矛盾的事物入手

——案例分享：锤子手机罗永浩的情感销售

4、迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要

成功小巧门之一：内容要和时尚相结合

成功小巧门之一：幽默的内容人人都喜欢看

成功小巧门之一：独特的观点才受用户欢迎

——案例分享：巴黎欧莱雅的粉丝产品

5、人们天生喜欢听故事

成功小巧门之一：将需要宣传的思想注入故事中

成功小巧门之一：在你的品牌故事中塑造一个“英雄”

成功小巧门之一：品牌故事要有传播价值

——案例分享：口罩品牌九头鹰的成功故事传播

6、银行通过内容的有效管理提升圈子客户满意度

6、1 标杆的存量客户管理策略

6、2 存量客户的内容管理思路

6、3 存量客户的内容管理步骤

第三节、圈养客户的需求深挖与价值提升：

1、对圈养的客户进行忠诚度分类细分

2、开展宣传造势，引发客户购买欲望

3、通过内线和粉丝进行口碑宣传

4、制造饥饿营销，让用户哄抢

5、运用好人性心理学原则进行客户价值提升

——案例分享：银行的存量客户政策分化思路

第四部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之二：存量客户的价值提升营销

方法一：根据存量客户数据库进行名单式销售

1、1将产品有针对性地推销给存量客户

1、2提供极致体验促使用户重复购买

——案例讨论：五格货栈的存量客户的名单式营销

——案例学习：如何针对不同的存量客户进行分发

方法二：挖出用户痛点，提升用户购买率

2、1不同的客户有不同的痛点

2、2从所卖产品类型、功能入手挖掘痛点

2、3通过询问的方式试探用户痛点

——案例讨论：俏十岁针对不同痛点的营销

——案例讨论：银行针对不同后向流量客户的营销策略

方法三：不要止步于一次成交，还要懂得追销

3、1追踪用户，给予更优质的产品和服务

3、2添加增量追售奖品

3、3惊喜特惠打动新用户

——方法学习：如何做好二次营销；

——方法学习：如何做好深度捆绑；

方法四：发动用户转介绍

4、1增加产品附加值

4、2为客户着想客户才愿意帮你

4、3让优质客户转介绍

——方法学习：让客户转介绍的方法与技巧

——案例学习：客户转介绍的成功案例

第五部分、总结与提问。

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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