商业银行客户分层管理与关系营销

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训目标:

通过本课程的学习使学员能够：

充分了解客户管理和客户价值的意义

学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销

掌握各种营销技巧和方法

课程大纲：

一、网点客户分层管理

1、客户价值的分析

现代商业银行网点布局与客户群分析

网点客户营销成本新老客户对比：工行的客户跟进之道

客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务

2、客户分类

客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分配

客户分类的维度：从四个维度对客户进行分类

CRM系统高效利用之法

四层级客户分类法：高价值客户，潜力客户，

公私客户的联合价值

3、各层级客户的营销策略

对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念

对潜力客户要时常关心，主动沟通

对大众客户要分类总结，一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传，提升服务

二、关系营销

1、客户关系类型与营销层次

客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式

客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销

关系与营销层次的匹配：资源合理利用

例子:明星网点中的客户分流策略

2、关系营销渠道开拓

公私联动，多重产品组合营销

交叉营销，增强客户粘度

主动营销，抓住关键客户

服务营销，提升网点运用效率和客户满意度

3、网点关系营销的方法

网点现场服务营销

网点现场营销的五个关键点

客户接待与识别

客户服务与推荐

巧用宣传资料和工具

网点营销氛围的营造

顾问式客户沟通

网点人员协同配合提升效率

例子：某银行网点服务营销宝典

邮品、信件、电邮、短信营销

恰当的选择客户群

宣传资料设计的三个关键要素

现场设计

资料投放的原则

后续跟进的方法

客户拜访

有效选择拜访客户

约访前的三个准备

电话约访技巧

第一印象的重要性

取得客户的信任

挖掘客户需求

产品介绍与展示

达成共识与协议

如何愉快的结束拜访，话留三分希望永存

后续关键客户关系表的完善，连锁关系营销，转介绍营销

关系单位、商圈展位营销

展位营销意义和特点

展位地点的选择

氛围的营造与宣传工作

人员的分工

接待服务

业务咨询与处理

及时总结与回顾

活动营销

客户体验活动

新产品宣传活动

培训与论坛

社会活动：联谊、公益、展会、协会活动等等

微薄营销等新媒体的营销

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com