解决方案设计与呈现

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学习目标

1.转变观念，了解行业大客户解决方案式销售的PPVVC模式；

2.洞察客户潜在需求和痛点，掌握解决方案设计的原则与出发点；

3.善于发现自身独特优势，掌握引导客户建立倾向我们的采购标准的解决方案设计方法和工具；

4.激发客户兴趣，掌握解决方案的呈现技巧。

学习形式

“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体，工作坊模式。

课程大纲

第一天

一、云计算业务的解决方案销售新模式

1.案例：产品销售的失败

2.从用户需求出发的解决方案

3.解决方案销售的PPVVC模式

4.从华为的LTC看解决方案销售流程

5.技巧：为客户创造价值是解决方案销售的核心

二、客户需求洞察与诊断的五步法

1.第一步：解读客户KPI指标

2.第二步：用痛苦链工具分析各层级客户的关键业务问题

3.第三步：问题清单设计与客户访谈技巧

4.第四步：需求分析的第一性原理

5.第五步：客户需求诊断的逻辑工具与四个输出

6.技巧：发展企业内部支持者

三、解决方案设计的原则、工具与技巧

1.案例：为客户赢得客户

2.解决方案设计的四个原则：C（客户）V（价值）V（愿景）C（创新）

3.用差异化比较优势矩阵发现优胜指标和沉睡性指标

4.解决方案的价值主张设计四要素法

5.与客户交流价值并验证修正

6.用商业模式画布构建解决方案架构

7.技巧：与权力决策者达成价值共识

四、以价值营销为基础的解决方案呈现

1.案例：你们的云业务和阿里云有什么区别

2.客户视角的价值到底是什么？

3.价值呈现的四个方法

4.价值营销的五个常用工具

5.因人而异的解决方案交流报告：框架与要点

6.向权力决策者呈现解决方案的三个要点

7.技巧：消除客户歧义的LSCPA方法

五、如何成为解决方案销售高手

1.技术、产品、售前人员在解决方案销售中的角色认知

2.专家式营销的作用

3.从华为铁三角看团队协同

4.四项基本能力及训练

六、总结

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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