客户消费者心理与行为分析

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课程大纲

营销心理学-1：营销心理学应用概述与案例分析

1、营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向：知、情、意、行

3、营销心理的案例研究和分析汇总.16 个营销案例和营销问题分享戴森的消费升级、戴尔公司的电脑销售；肯德基的营销设计；电信的套餐策略；航空公司的机票价格、古井贡酒会所

4、中国互联网营销与消费升级产生的典型消费心理 标签、时间、意义、体验

营销心理学-2：客户（消费者）购买行为的心理要素

1、 购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意

2、引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意

3、客户满意的心理诉求 完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求

5、客户购买的心理价值天平；客户价格感受的对比原理与应对策略结合客户购买的心理变化，以及结合客户的心理天平和客户沟通需求，沟通价格

营销心理学-3：客户（消费者）采购类型与心理特征

1、消费者的类型和心理特征：四色性格分类，了解营销的沟通风格和决策习惯

2、集团客户的消费心理：4 种关注成本与关注效果的消费类型

3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理

4、心理特征与对应方法，营销心理技巧在营销沟通中的运用

营销心理学-4：消费者（客户）购买决策的心理效应与过程谈判心理

资料编辑：北京师范大学（ZH）应用心理学研究中心

1、1）、晕轮效应 2）、对比原理 3）、近因和初始效应 4）、触发特征

2、谈判中的心理与三大技巧；如何在博弈中争取最好的利益和价值

3、营销谈判技巧；谈判的三大要素；谈判心理研究，谈判的肢体语言识别

研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律

客户心理学-5：影响决策者的 6 大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交

2、一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

3、认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散

4、短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知

5、喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢

6、权威原理：专家的手段和技巧

季老师

季锴源教授 思维创新实战专家

【资质背景】

香港故事文化发展有限公司资深合伙人

澳门城市大学人际关系心理学特聘教授

北京师范大学珠海分校决策心理学副教授

北京师范大学（ZH）应用心理学研究中心常务主任

北京师范大学（ZH）心理与行为研究所常务副所长

原中兴通讯管理咨询首席顾问、首席讲师、总经理

中国人民大学、浙江大学总裁班、上海交大总裁班、广西大学商学院等特聘教授

【自我解读】

季锴源教授长期致力于管理心理学、营销心理学等方面的研究，坚持以实验心理学为基础，以科学严谨的态度不断建构、完善和升华管理心理学理论。在管理心理学领域里，季锴源教授将中西方管理心理学理论汇集于一身， 结合自己十多年的企业高层管理经验，探索出了一条适合中国企业生存、发展和提升的管理心理学体系。

此外，季锴源教授对领导力提升、管理心理学、消费者心理等相关领域都有深入研究和独到理解。

【授课特色】

季锴源教授受邀在北京师范大学珠海分校教育学院开设《团体决策和思维训练》心理学专业选修课程。季锴源教授将管理心理学、认知心理学与企业团体思维模式完美结合，精彩演绎了《团体决策和思维训练》所蕴涵的心理学理论和管理学精华，给心理学专业学生带来了全新的视角，产生了强烈而深远的思维冲击，得到北京师范大学心理学专家的高度认可和一致好评。

【管理咨询】

华立集团贺兰项目；陕西电信执行力提升项目；河南移动手机销售技巧提升咨询项目（影视及课程）；四川电信全员职业素质提升项目；山东联通管理人员能力提升项目；项目经理、首席咨询顾问广西移动全员职业素质提升项目；广西移动手机销售技能咨询项目；广西移动管理学院（培训中心）规划项目；“走进中兴”管理咨询实战研讨系列项目；海南电信“铸剑”项目全员素质提升项目；贵州移动营销人员进阶项目体系设计； 新疆移动营业厅主动销售技巧网络课程项目；广东网通培训体系设计及全年培训规划项目；广东电信研究院、广东电信绩效管理咨询项目；广东电信情绪压力（心智模式）管理培训咨询项目；山东联通县分经理管理综合能力提升咨询项目；山东联通管理人员素质模型建立咨询项目；湖南移动内部讲师培养项目；中兴大讲堂系列活动策划；上海电信研究院领导力工程项目；海南电信“砺剑”项目全员技能提升项目；杭州华立集团营销心理学、魔方影响力；无锡小天鹅股份有限公司六顶思考帽；松岗机电（萧山雀友麻将机）营销心理学；富阳泰科铁塔营销心理学；招商银行成都分行魔方影响力；天津农业银行沟通心理学等。

【主讲课程】

《魔方影响力：领导力心理学》

《管理心理学》

《管理沟通心理学》

《营销心理学》

《决策心理学》

《六顶思考帽与团队决策》

【服务客户】

培训行业覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业。 包括中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通、中国银行、招商银行、兴业银行、光大银行、发展银行、中国电信研究院、世强电子、康佳集团、泓和地产、比亚迪、南方都市报、日立电梯、广州日报、阿里巴巴、中海地产、华立集团、雀友公司、农业银行、中海地产、泰科集团、华仪电气、华数公司、小天鹅股份有限公司、松岗机电、昆明制药、成都银监局……

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