建设工程项目招投标与电子化应对策略与技巧

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课程背景：

2023年12月12日，国家发展改革委门户网站重磅发布“关于向社会公开征求《招标投标领域公平竞争审查规则（公开征求意见稿）》意见的公告”，旨在加强和规范招标投标领域公平竞争审查，维护公平竞争市场秩序。这对于建设工程企业而言，带来了新的机遇与挑战。市场竞争永远是快鱼吃慢鱼，在工程建设招投标市场即将步入新规则之际，谁能够更快速地掌握最新的政策和规则的变化，谁能够更敏捷地摸清最新规则体系的边界，谁能够更专业地应对新政策带来的挑战，谁就能在未来的工程建设招投标市场中立于不败之地。

课程收益：

掌握建设工程项目的招投标流程；

掌握建设工程项目的公平竞争审查时代的应对策略；

提升营销人员将公司的领先优势转化为项目中标结果的能力；

授课对象：

投标单位（销售人员、营销人员、市场人员等）

授课方式：

实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：建设工程招投标与电子化相关基础知识

一、建设工程的基本概念及法律法规

1．建设工程的概念、分类和特点

1）建设工程与工程发包

2）建筑市场与资质管理

2．建设工程与招投标

1）建设工程必须招标的范围

2）建设工程招标的法律适用

3）建设工程招标的分类

4）建设工程招标的原则

5）建设工程招标人的权利和义务

6）建设工程投标人的权利和义务

7）建设工程招标代理的资质管理

8）建设工程投标人的资质管理

3．《招标投标领域公平竞争审查规则（公开征求意见稿）》解读

二、某省住建厅“评定分离”制度的解析

1．现行《招标投标法实施条例》的评标、定标制度的解析

2．推行评定分离制度的必要性

3．《招标投标法》修改草案中的“评定分离”条文解析

4．全国工程招投标领域的评定分离试点情况介绍

5．某省住建厅《关于在全省国有资金投资房屋建筑和市政基础设施工程招标中推进“评定分离”工作的实施意见（征求意见稿）》

1）实施范围

2）基本原则

3）评标要求

4）定标要求

5）保障措施

6．定标委员会的组建

7．定标方法

1）票决定标法

2）集体议事法

第二讲：招投标基础知识及中标策略逻辑图

一．招投标的基本概念

1．建设工程项目的招投标程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

2．公开招标和邀请招标

1）公开与邀请的区别

2）邀请招标的适用条件

二．中标策略逻辑图

1．建设工程项目的利益相关方分析

1）招标人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标代理机构的核心利益

4）投标人的核心利益

5）行政监管部门的核心利益

2．中标策略逻辑图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图

第三讲：招标阶段的策略与技巧

一．分析招标文件

1．招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

3）评分标准（最低评标价法与综合评估法）

4）附件模板

工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件

2．分析资格条件

3．分析评分标准

1）分析报价得分；

2）分析客观得分；

3）分析主观得分；

4．竞争对手分析

5．总结分析结论

二．编制招标文件

1．编写技术指标的策略

2．编写评分标准的策略与法律风险

1）编写评分标准的三大策略

2）《招标投标法》中的禁止性规定

3）地方性负面清单的规定

第四讲：投标阶段的策略与技巧

一．编写商务标

学员分享：你曾经因为哪些因素被废标？

1．法定废标的若干情形

1）《招标投标法实施条例》中的法定废标情形；

2．招标文件中约定废标的情形

1）从招标文件中检索约定废标的情形

2）形式审查、资格性审查、响应性审查

3．容易忽视的细节错误分析

4．编写评标索引表

二．电子化投标的风险问题及应对策略

1．《招标投标法实施条例》中的串通投标的法律风险

2．《政府采购法实施条例》中的串通投标的法律风险

3．电子化软件的一般性辅助分析

4．电子化软件的大数据分析办法

5．电子化软件投标的风险应对策略

三．编写技术标

1．编写技术响应/偏离表

2．主观分的编写策略与技巧

四．投标报价

1．基于公司维度的报价策略

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2．基于项目维度的报价策略

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3．评分标准对投标报价的影响

案例分享：一次令人拍案叫绝的报价

第五讲：解析评标专家的评标过程

一．评标委员会是如何组建和抽取的

1．《招标投标法》中的评标委员会组建方式

2．实务操作中是如何抽取专家的

3．电子化评标注意事项

二．解析专家评标的过程和内在逻辑

情景演练：专家是如何评标的？

1. 专家评标的4步过程解析；

2. 评标过程中的法律问题；

3. 专家评标时的2大顾虑；

4. 评标专家的4种类型；

5. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

第六讲：招投标过程中的争议处理

案例讨论：未中标后，你会选择异议、投诉吗？为什么？

一．异议

1. 澄清、质疑、异议的区别；

2. 对招标文件的异议；

3. 对开标过程的异议；

4. 对中标结果的异议；

5. 异议函的编写；

6. 异议函的回复；

二．投诉与行政决定

1. 受理投诉的行政机关；

2. 招标文件的投诉；

3. 开标过程的投诉；

4. 中标结果的投诉；

5. 投诉书的编写；

6. 投诉的处理结果——行政决定书；

第七讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

阁老师

阁策老师 政府项目营销与招投标专家

财政部政府采购评审专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经信委专项资金、政府采购评审专家

曾任：某IT上市公司丨招投标经理

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

成功案例：

1.政府采购招投标项目业绩

▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目

担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。

▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目

担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。

▲国家福彩中心博彩机批量采购项目

该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。

2.政府专项资金项目业绩

▲太赫兹技术产品中试基地项目

担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。

▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目

项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

主讲课程：

01-投标人课程

《新中标技能的四项修炼》

《政府采购与招投标策略与技巧》

《不同竞争格局下的投标文件编写策略》

《营销人员核心控标技能提升》

02-招标人课程

《国有企业招标采购规范与案例解析》

《结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析》

《招标达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

《国有金融企业集中采购管理暂行规定》

授课风格：

● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。

● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

部分服务过的客户：

IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……

建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……

工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……

高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……

通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、石家庄移动、唐山移动、新余移动、南宁移动、重庆移动、长沙移动、苏州移动、江苏移动、郑州移动、中移铁通、雅安移动、河南移动、广西移动、宁波移动、南昌移动、连云港移动、吉安移动、威海移动、北海移动、辽阳移动、万州移动……

上海电信、山西电信、佛山电信、江门电信、庆阳电信、佛山禅城电信、北海电信、东区电信、北京电信设计规划院、中华广播影视交流协会……

其他行业：中征公司、浪潮集团、上海海斯特、平高集团、电信科学技术研究所、浪潮超越数控电子、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、中广核集团、北京央务恒远保安、武汉电力电气集团、绍兴昌利家居、南京诚志清洁能源、浙江卓锐科技、……

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