打造第三终端职业化营销团队虎狼之师训练营

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课程背景：

目前中国医药行业越来越规范化，对医药人的要求也越来越高。靠江湖义气做市场的方式终究会被淘汰，以后的环境是规范化、职业化的竞合环境，不再是“哥俩好”占山为王的“军阀混战”时期。

医药界营销模式的新老交替已经来临，如果我们再墨守成规、沿袭旧方法操作市场。唯一的结局就是被市场淘汰。

所以，我们的战略战术也需要调整。第三终端队伍“业余化”向职业化转型大势所趋，势不可挡！

中国医药行业第三终端现状：

工作现状：

1、团队人员频繁更换：稍不满意就换人，既伤市场又伤客户。

2、推广政策混乱，圆桌会上乱宣传，最后无法去兑现。

3、专业知识两极化，要么没有掌握，讲不通，要么太专业，讲不透。

4、会议组织能力弱：圆桌会难开，不开没业绩，开了没人来。

5、会议成交能力差：不敢向客户提要求，只会哄客户。

6、销售技巧无章法：客情维护基本靠酒，一到收钱手先抖。

课程12大收益：

学会如何从个人英雄向团队协作转型

学会如何更好的执行团队业绩目标

学会如何分解团队及个人目标

学会由草根向职业化转型的4个思维

学会第三终端营销模式设计的战略方法

学会瞬间拉近客户距离的拜访技巧

学会圆桌会议的设计流程及成交技巧

学会百人会议的专业化组织流程设计

学会车轮战分批次成交的技巧

学会会议现场暖场、引场、控场、收场的黄金话术

学会一句话讲出产品卖点的话术技巧

学会设计自己独一无二的销售话术设计技巧

学习对象：

第三终端省总、地总、县总，第三终端个人从业者

课程大纲

团队篇

第一单元 团队的意义

1、团队与团伙的共同点

2、梁山团队失败的原因分析

第二单元 职业化心态

1、角色定位——我在团队的位置。

2、“我”的未来方向给我一个理由——我为什么忠诚?

第三单元 执行向行动改变

1、从执行力向行动力的过渡的十大定律

2、从“旁观者”向“责任人”的转变

3、做好行动力的3个目标分解工具

第四单元 结果向成果蜕变

1、结果思维——不找借口

2、只要成果——为成果负责

3、达成成果的三要素

第五单元 如何创造被别人利用的价值

1、价值的根本要求

2、如何提升个人价值

3、个人价值在工作当中的完美体现

第六单元 团队五维度沟通技巧

1、与上司沟通的6大诀窍

2、与下属沟通的技巧

3、与同级别沟通技巧

4、跨部门沟通5大定律

5、与自己沟通的规则

营销实战篇

第七单元：模式剖析篇

一、营销模式分析

1、新中国成立以来不同年代营销模式剖析

2、医药行业经典营销案例分析

第八单元：营销思维转型篇

一、营销思维转型——居安思危

1、营销模式在行业内的比重

2、营销营在哪里，销在哪里？

3、如何化销售为营销

二、营销人员自我定位

1、营销人员必备心态：

1.1拒绝等、靠、要

1.2打破自己的舒适区

2、营销人员必备的十个素质

3、不同的营销型人才定位：

专家型、技术型、朋友型、兄弟型。

第九单元：营销技能转型篇

一、FABE利益销售法

1、产品价值分析

2、FABE设计产品卖点

3、10分钟走心式产品卖点设计

4、作业：5分钟呈现产品卖点

第十单元：销售技能转型

一、销售基础步骤

1、快速读懂客户需求

2、发现客户需求、满足客户需求、超越客户需求

二、专业SPIN探询术

1、SPIN话术设计的六大步骤

2、单向探询的技巧

3、组合型探询的核心

4、作业：各组实战PK训练

三、导演一出戏--拜访实战

1、如何瞬间点燃客户

2、二次回访的真假动作

3、实战+演练+作业

第十一单元、圆桌会的运营技巧

1、主题型圆桌会的设计方法

2、邀约圆桌会的话术及铺垫技巧

3、圆桌会上抛出方案的3个关键时间

第十二单元：百人研讨会的运营技巧

1、如何做好研讨会市场规划

2、会前准备的5表1单

3、不同研讨会主题设定的关键词提炼技巧

4、独一无二的邀约话术设计技巧

5、会前、会中、会后如何铺垫成交

6、会务运营统筹的7个关键细节

7、现场成单的10个话术

8、会销师暖场、铺垫、暗销、明销、组合销的呈现技巧

9、会后收尾款的3个法则

10、让大夫会后快速动销的方案执行技巧

陶老师

陶源老师简介：

上海交大教育集团EMBA总裁班 特聘讲师；

企业战略定位系统 建设专家；

企业品牌定位系统 建设专家；

企业商学院培训体系 建设专家；

垂直化招商运营体系 创建者；

阿米巴独立核算盈利模式 建设专家；

《新任主管自我修炼》 作者；

陶源老师拥有十余年企业管理实战经验，在化妆品、教育、医疗、餐饮、服装等领域有创业实战经验，对企业顶层设计、品牌定位、商业模式设计、营销模式设计、团队建设、中高层领导力建设有独特实战经验。

曾为某企业建立企业商学院，培养出30多位中层管理者，并建立一套专属培训体系。

曾受邀为某保险理财企业做企业文化重塑项目，2个月时间完成企业文化迭代升级，并达成全员100%接纳执行。

曾受邀为某企业处理高层集体出走危机，仅用1个月时间使团队平稳着陆，并重新建立起中层管理团队。

曾受邀为某钓具企业运作垂直化招商运营体系，仅用2个小时，帮助该企业现场收款520万。

陶源老师参与投资领域有：企业培训、教育、医药、美业、餐饮等。

授课风格：

激情呈现不浮夸，理性点评不拖沓，现场答疑爆金句，课后辅导落地开花。被企业尊称“讲课最真实、内容最接地气、辅导最落地”的实战派导师！

授课方式：

情景式案例分析、实战演练、作业考评、管理工具实际应用操作。

部分服务过的企业：

中建一局、中建三局、绿地集团、新东润地产集团、祝福地产集团、中国电信、中国移动、中信银行、农商行、北京凯润婷医疗整形、北京东方瑞丽尚品医疗整形、沐颜堂医疗整形、香港尊尚医美医疗集团、成都菲尔医美、百年坤坊、诗芮轩、红黄蓝早教、卓跃儿童、华夏爱婴、创意宝贝、真爱幼幼、学而思、水晶石科技、百利文仪集团、曲美家具、红星美凯龙、居然之家、宜家家居、大商集团、第六空间国际家居、奥特莱斯、酷众电子商务、辅仁药业、山东瑞阳制药、济民可信药业、乐普医疗、仙琚制药、四川奥邦药业、四川百利药业、海恩药业、东方雨虹、赛诺集团、致尚国际健身、一兆韦德健身、嘻哈帮舞蹈、新晔舞蹈、恒邦保险、捷和汽车、雪花啤酒、酒便利等近百家企业。

擅长咨询项目：

企业商学院建设、文化体系建设、企业战略定位、品牌定位、营销模式设计、招商运营体系搭建、平台+合伙人独立运营盈利体系搭建。

咨询辅导项目案例（部分）：

致尚国际健身—品牌升级、企业商学院、中层管理体系、平台+合伙人盈利模式。

59医疗器械网—战略升级、品牌升级、招商运营体系、营销模式、阿米巴经营模式。

酷众电子商务——企业商学院、中层管理体系。

上海世卿防滑——品牌定位、企业文化、营销模式、招商体系。

恒邦保险郑州分公司——企业文化、企业商学院、中层管理体系。

金峰集团——企业商学院、企业文化、中层管理体系。

太平洋钓具——垂直化招商体系。

中华博善堂医药——企业商学院、营销体系。

著作：

《新任主管自我修炼》

主讲课程：

总裁领导力系列：《建设战略型管理战队的9个体系》、《打造忠诚管理铁军》

中高层领导力：《卓越中层的自我修炼—让中层成为企业的核心竞争力》

《从业绩英雄到卓越管理成功转型》

基层行动力系列：《打造高效行动力团队》、《打造有灵魂的企业战队》

营销系列：《颠覆式营销—听客户的就错了》、《垂直化招商运营体系》

全员训练营：《高效行动力训练营》、《打造企业灵魂战队训练营》

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