高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承

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课程背景：

通过对大量客户案例的分析，总结出：当财富积累到一定阶段的时候，应安全”优先，“获益”在后，方得“传承”,否则“竹篮打水一场空”将成为高座值人群不可承受的写照。因此，可以这样理解，完整的财富脉络图是由创造财富、拥有财富、管理图富和传承财富构成的，这是风起云涌的财富大历史中一脉相承的合题，也是时代赋予我们的挑战，但究其本质，是要每位关心自己财富的人，回答这样几个问题：我们该怎样做。辛苦创造的财言才安全面不受要损?我们该怎样做。子孙后代才能顺利享受家族奋斗成果。这其中，到底有设有普遍成功的经验可供借整?又有没有合适的工具和路径可以参照和抵达。

为了解答上述同题，进而帮助高净值人样和财富管理专业人士全方位了解财富保障和传承的相关理念、知识和基础工具，财富保障与传承的风险与病点，损供解决路径与方法等，张老师认为，寻找和破解“富过三代”和“基业长背”的密码，需要我们准确地识别和管理风险，利用好基础性的法律工具，如遗嘱、法律协议、大额保单、家族信托等工具共同实现。

本课程的设计旨在通过运用故事、案例、模型、金融工具与法律工具，帮助银行销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握高净值客户私人财富保护与传承的底层逻辑、做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力业绩倍增的效果。

课程收益：

● 提高高客经营维护的必备知识与技能：帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑

● 掌握结合高客资产状态营销高客的销售技能：帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销高客的销售技能

● 掌握高净值客户私人财富保障与传承的工具：帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理

● 成果可复制：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为高端客户提供框架式方案与体系化服务，做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。

课程对象：

银行业个金条线/财富管理顾问/高净值客户私人银行条线理财经理/理财经理、保险顾问

课程方式：

形势分析+案例分析+小组讨论+现场实务训练+讲授成果输出

课程大纲

导入：

一、高净值客户私人财富保障与传承风险管理

1. 如何定义高净值客户私人财富保障与传承

案例：林总夫妇案例（全景展示）

总结：高净值客户私人财富保障与传承基本的定义为财富保障与财富传承

2. 解码高净值客户私人财富保障与传承痛点

案例：李锦记家族企业传承的成功经验

案例：“山西钢铁大王”海鑫集团创始人、董事长李海仓遇刺身亡

维度一：风险隔离——风险隔离是基础，是财富管理大厦的地基

维度二：保值增值——保值增值是财富管理大厦遮风挡雨的屋檐

维度三：个性化传承——个性化传承是财富管理大厦的柱石

3. 寻找“富过三代”和“基业长青”之道

4. 财富传承的核心问题：传给谁、传什么、怎么传

二、高净值客户私人财富管理常见的风险

1. 婚姻风险

2. 家庭风险

3. 私营企业主们的风险

4. 代持风险

5. 税务风险

6. 传承风险

第一讲：高净值客户私人财富保障与传承的传统法律利器——遗嘱

一、如何起草一份好的遗嘱

案例：南京的彭某去世后第二任妻子程某和亲生儿子彭甲各拿出一份遗嘱

1. 合法的遗嘱形式

1）公证遗嘱

2）自书遗嘱

3）代书遗嘱

4）录音遗嘱

5）口头遗嘱

案例：张先生去世后三个子女财产争夺战

法条依据：《继承法》《民法典》

2. 拟定遗嘱材料准备清单

1）立遗嘱人的户籍资料复印件和身份信息资料复印件

2）立遗嘱人的配偶情况、传承意愿、是否同意拟定夫妻共同遗嘱

3）遗嘱继承人或者受遗赠人的身份证复印件

4）拟办理遗嘱财产凭证复印件

——银行存款、房产、股权、收藏品、车辆等

工具：自书遗嘱模板、代书遗嘱模板

法条依据：《民法典》

互动讨论发表：生活中真实案例研讨分享

二、遗嘱继承遗产的步骤

1. 析产

2. 被继承人债务的清偿

3. 遗产的分割

4. 既无人继承又无人受遗赠的遗产的处理

法条依据：《民法典》

三、继承权公证难关

1. 遗嘱公证和继承权公证的区别

——时间、主体、产生的法律效力不同

案例：秦先生是当地小有名气的企业家

2. 继承权公证——绕不过去的坎

3. 继承权公证的步骤

1）继承人向公证处提出遗产继承申请

2）公证处对被继承人的亲属关系进行尽职调查;

3）全体第一顺位继承人均同意办理继承权公证

4）继承权公证所需材料全部收集齐全

5）全体第一顺位继承人共同前往公证处办理相关手续

四、遗嘱在财富保障与传承中的应用

1. 定向传承财富

案例：港、澳地区知名爱国企业家何鸿桑在香港养和医院逝世

2. 规避二代婚姻风险

案例：南方某省的民营企业主方先生

3. 指定监护人和遗产管理人

4. 搭配法律协议、人寿保险和家族信托，综合传承财富

第二讲：高净值客户私人财富保障与传承的未雨绸缪工具——法律协议

一、财富管理中的赠与协议

案例：王某将自己名下的房子过户给大儿子王文，产权登记人变更为王文

案例：张某与孙某系夫妻二人育有一女

案例：企业家张某从事汽车配件批发生意

——财富支持∶赠与好还是借款好

工具：赠与协议模板

法条依据：《民法典》

三、夫妻财产协议

案例：郭华与冯璐两人提起离婚诉讼

工具：婚前财产协议模板、夫妻财产协议模板

四、离婚协议

——离婚协议的具体应用，相对于是否"公平"，更强调"自愿"

五、代持协议

工具：代持协议模板、股权代持协议、房屋代持协议

法条依据：《民法典》

第三讲：高净值客户私人财富保障与传承风险管理工具——大额保单

一、终身寿险与年金保险财富保障和传承功能

案例：云南昆明一家做农产品批发公司的老板

案例：从事卫浴生意的郑先生事业有成

二、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大功能

功能一：风险管理

功能二：财富保障

案例：房地产商李牧购买大额保单

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

案例：三人出资200万创建公司，其中一位股东突发急症身故

法条链接：《民法典》

功能三：财富传承

案例：钱先生与钱夫人通过大额保单进行财富传承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益锁定

案例：从事服装零售行业的林先生

三、大额保单的科学配置与架构设计

1. 保险合同的重要信息解读

2. 看懂保险条款后明明白白购买

3. 明确知道保单属于谁-通过保单架构的搭建设置完成

工具：保单里的钱是谁的图表

案例：某上市公司的老板股买保险进行不同架构设计进行债务隔离

4. 确保购买适合自己的保险

工具：用Excel计算保险年华收益率

5. 大额保单在财富保障与传承中的综合应用方案

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

第四讲：高净值客户私人财富保障与传承不可忽略的重点——税务筹划

一、什么是高净值客户私人财富管理中的税务筹划

1. 税务筹划与欠税、偷逃税的区别与联系

案例：刘晓庆实业发展公司和北京晓庆经典广告公司涉嫌偷税立案调查

2. 正确进行税收筹划——降低税负、滞延纳税时间

3. 典型的违法筹划

1）名为筹划，实为财务造假

2）合同筹划

3）不入账户，实为逃税

4）发票“筹划”

5）骗取税收优惠资格

法条链接：《税收征收管理法》

二、中国个税改革和资产安全性

1. 我国个税制度发展进程

案例：京东创始人刘强东宣布未来10年自己只拿1元年薪

2. 中国新个税改革与变化

1）引入税务居民概念

2）施行综合征税

3）增加专项附加扣除

案例：小张与丈夫都是独生子女，需要赡养三位老人和养育两个小孩

5）免税额提高

案例：珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁，全国人大代表董明珠

3. 新个税时代与资产安全性

案例：税务人员调取了境外A公司当年及上年同期纳税数据开展税收分析工作

1）稽查人员针对企业账簿中的工资费用项目，从四个方面入手实施核查

1）审核工资支出凭证

2）核查企业职工人数、薪酬标准是否存在异常

3）检查“账实”差异

4）结合第三方信息分析企业数据

案例：眉山市人黄庆在眉山市某商业银行开设的个人结算账户

2）保障财富的安全性的化解三大雷区

雷区一：家业、企业混同，新税政策下风险抵御能力极差

雷区二：社保一旦由税局代征后，民营企业风险指数上升

雷区三：大数据治税与大额交易监管

法条链接：《个人所得税法》《个人所得税法实施条例》

四、CRS全球税收新政下的财富管理

1. “蚂蚁搬家”式转移资产

2. 地下钱庄“洗钱”

3. 通过在境外的特定关系人转移资金

4. 利用经常项目下的交易形式向境外转移资产

5. 利用投资形式向境外转移资产

案例：某大型跨国集团企业的境外管理人员在华平均月工资仅1万余元

五、CRS税务新政下的税务筹划和资产配置

1. 通过建立合适的信托架构进行规划

2. 通过转换财产形式进行规划

3. 通过转换财产持有人进行规划

4. 重视和合理利用“税收居民身份”规划

法条链接：主要国家（或地区）关于“自然人”税收居民身份认定的规则

六、高净值客户风险与防范措施

案例：王永庆家族

1. 提前通过赠与方式传承财产

案例：持有美国绿卡的王总想在生前就将名下大笔财富传给儿子

2. 运用保险规划工具

案例：我国台湾地区首富蔡万霖辞世

3. 运用信托规避遗产税

讨论：中国是否会开征遗产税

七、企业主的特别税务风险与应对方案

1. 企业主面临的特别税务风险剖析

2. 企业主如何在税务风险中保全财富

1）不同实业形式，税收政策是不同的

2）税务稽查是有期限的

3）重视实际税负率，守住底线是可以降低风险的

4）递延纳税是有价值和可行的

案例：45岁的赵先生是私营企业主，目前拥有四家品牌鞋业连锁专卖店经营公司

研讨发表：赵先生如何才能科学达成上述4个理财目标呢？

第五讲：高净值客户私人财富保障与传承中的王冠——家族信托

一、家族信托的功能和优势

1. 财富保护

案例：易融公司与中融公司签订《资金信托合同》

2. 传承规划作用

案例：龙湖集团掌门人吴亚军近500亿元个人财富信托转移事件

3. 合理避税功能

二、家族信托的种类

1. 资金家族信托

2. 不动产家族信托

案例：北京银行家族信托试水房产传承

3. 股权家族信托

案例：宋女士以家族信托持有不动产的路径

4. 保险金家族信托

三、家族信托的设立与运作

1. 需求分析和尽职调查

2. 设计信托方案

3. 确定并签订信托合同

4. 信托资金划转

5. 信托相关费用

6. 信托运作、变更与终止

7. 信托的登记

法条链接：《信托法》

第六讲：高净值客户私人财富保障与传承中的工具——保险金信托

一、保险金信托功能和优势

1. 保险金信托的优势

第一：利益锁定

第二：金融杠杆

第三：隔离保护

第四：降低门槛

第五：传承突破

第六：私人定制

2. 保险金信托的功能

1）资产隔离功能

案例：保险金信托实现家庭和企业风险隔离

2）婚姻财产保护

案例：保险金信托规划子女婚姻财富

3）避免继承纠纷

案例：保险金信托规划子女婚姻财富

4）防止子女挥霍

案例：保险金信托防止子女挥霍

5）防范监护人风险

案例：保险金信托规划防范监护人风险

6）实现公益慈善

案例：9-6保险金信托参与慈善活动

二、保险金信托计划的设计

三、保险金信托的设立

1. 签订保险金信托的流程

2. 需要提供的材料和签署的文件

3. 相关费用

四、保险金信托的风险

1. 保险合同终止的风险

2. 保险合同被解除的风险

3. 投保人先身故的风险

五、保险金信托的投资与管理

法条工具：《信托法》《保险法》

结束：课程回顾与总结

张老师

张瑞丹老师 银保营销实战专家

13年世界500强银保行业一线营销+培训实战经验

曾任：中国人民保险（世界500强）|银保客户经理、营业部经理

曾任：泰康人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目负责人

曾任：新华人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目、训练营负责人

擅长领域：网点营销、期交保险、理财经理技能提升、财富管理、沙龙、个金营销

——多专业资质认证加持——

（1）CPI保险规划师

（2）保险职业学院专业保险师

（3）北京千万圆桌认证中心专业保险师

（4）中国国家人事人才培训网专业保险规划师

——多家银行网点的超能辅导者——

（1）超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，课程受训人员1万+。

（2）超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮储银行、等省分行、市行运作开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交500万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

（3）超5000人课程培训：为500+家网点理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等深耕赋能，课程满意度高达98%。

——高业绩产出的绝佳实力者——

（1）销售业绩（中国人民保险）连续三年全省第一，被授予全省精英俱乐部会长，全国百强营业部（业绩达件数425件，保费3600万，高净值客户1000名以上）

（2）主导运作6场开门红旺季营销辅导项目，累计业绩2500万

（3）45家金融企业长期财富管理及长期期缴保险产能提升项目，业绩高达2.25亿以上

实战经验：

张老师在银保险营销技巧、销售团队业绩提升与网点营销等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同银保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-曾主导大家人寿-【期交保险训练营网点辅导】项目，现场进行邀约话术指导及编写，并开展销售的通关演练，快速提升销售技能；成果：仅用20天，促使8个网点超额完成任务指标。

02-曾主导延寿县邮政分公司-【期交保险训练营+网点辅导】项目，制定网点开展柜面营销计划，协助客户经理开展产品介绍并利用复盘夕会培训产品及销售话术，开展销售的通关演练；成果：仅用10天，促使12个网点超额完成任务指标。

03-曾主导大庆邮储银行-【期交保险训练营】，主导网点开展厅堂营销，做好厅堂客户分流，协助客户经理开展产品介绍，成功现场营销。同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销；成果：仅用22天，促使5个网点超额完成任务指标，拓客活动积累客户约700位。

04-曾主导龙江银行哈尔滨分行【保险训练营】，制定为期4整天的长期期交保险销售技能技巧培训及训练，快速提升营销人员的技能，同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销，并辅助银行通过沙龙项目及一对一精准营销增加了与客户的粘合度；成果：仅用14天，实现1087万保费，拓客活动积累客户约1700位。

05-曾主导河南邮政“兔”飞猛进【追产增收保险产能提升】项目，制定厅堂柜面综合产品销售技能提升训练，同时进行大客户陪谈+阶段复盘总结，全面提升业务人员的综合能力；成果：实现在两个月内，产出保费2534.1万，拓客活动48场，积累客户约4500位。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1工商银行黑龙省绥化分行《新经济背景时代下家庭财富管理与传承》28

2中国银行黑河分行《百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧》

《婚无远虑，必有财忧—婚姻财富保全的智慧》21

3龙江银行哈尔滨分行《银行销售人员期缴保险产能的全攻略》

《银行理财经理综合技能提升》8

4邮政集团总行《银行理财经理综合技能提升》

《银行理财经理商务接待礼仪与形象的塑造》

《银行网点厅堂及柜面人员综合素质提升训练》8

5邮政银行（石家庄分行、哈尔滨分行）《银保长期期缴保险产能提升训练营》

《成就卓越理财经理营销方法与话术》6

6光大银行哈尔滨分行《理财经理法商思维营销产品技能提升》5

7招商银行（哈尔滨分行）《理财经理法商思维营销产品技能提升》

《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

8黑龙江五常电业局《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》5

9中国铁塔黑龙江分公司《礼赢商运-实用高端商务场景礼仪系列课程》4

主讲课程：

《快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略》

《旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略》

《绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析》

《高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承》

《大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划》

《财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营》

《银发掘金 优雅一生——百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧（沙龙）》

《中高净值客户——婚无远虑 必有财忧：婚姻财富保全的智慧（沙龙）》

《中高净值客户——家企财富管理“财商与法商智慧”（沙龙）》

授课风格：

张老师具有丰富的理论修养和专业的实战经验。以学员为中心，以绩效结果为导向，以灵活为素养，以效能提升为目的——

注重专业+实用+实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法与工具。真正解决客户现实营销管理中的实际问题。

逻辑严谨且不失幽默：多年的实战经验，并结合老师诙谐幽默，深入浅出的表达方式，让学员们能够轻松接收内容，在欢乐的气氛中完成学习训练。

案例分析与情景训练：大量实战案例分享分析+理论知识+模型图+实战工具使用，加深专业知识落地性，强互动可落地，让学员全程参与，并落实到日常工作中。

引导教学与体系搭建：引导教学使学员形成自己的思维体系，在课后能够自主的将学习到的思维体系能够落实到工作管理中。

部分服务过的客户：

银行企业：中国邮政集团总行、邮政（海伦、石家庄分公司）、建设银行黑龙江省分行（480个网点）、农业哈尔滨分行、工商银行哈尔滨分行、招商银行哈尔滨分行、中信银行哈尔滨分行、交通银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、山西分行）、民生银行黑龙江分行、邮储银行黑龙江分行、龙江银行绥化分行、光大银行香坊支行等。

保险企业：新华保险总公司、新华保险黑龙江分公司、新华保险辽宁分公司、大家人寿总公司、大家人寿山西分公司、大家人寿黑龙江分公司、大家人寿江苏分公司、大家人寿江西分公司、大家人寿宜春中支、大家人寿哈尔滨中支、大家人寿齐齐哈尔中支、大家人寿黑河中支、华夏人寿洛阳中支、人保健康洛阳分公司、人保健康宜春中支等。

部分客户评价：

张老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——华夏人寿 李经理

视野开阔，案例详实，剖析精确，沙龙讲座效果非常赞，张老师讲授的沙龙课程能够深抓客户的痛点，为客户直观呈现产品及理财的方式及特点，场均保费预收达成效果很好。

——大家人寿总公司培训部 郭总

不只是一场简单的沙龙分享，老师的私行沙龙为高净值客户更全面的介绍了理财产品，以及财富管理的必要性，给客户的体验和感受度都很好。

——交通银行山西分行 于经理

专业知识扎实，营销经验丰富，授课训练有效，对复杂金融产品如保险、基金的销售转化等方面经验丰富，并将经验融入到了课程当中，帮助我行的理财经理能够明确自己的定位与工作内容，更好的服务客户。

——中国邮政集团总行 邢经理

授课效果很好，为我行理财经理们进行的培训课程，帮助理财经理能够更清晰理财产品，能够更好的为客户介绍理财产品以及最适合客户的服务方式，在培训后人均保险、理财、基金、定存销售业绩增长明显。

——中国邮政石家庄分行 李治国

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