“贷”动业绩：农信社客户经理实战技能与业绩转化特训

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课程背景

在金融市场竞争日益激烈的今天，你是否曾思考过如何脱颖而出，抓住客户的心？面对不断变化的客户需求和市场环境，我们的农信社客户经理又该如何应对挑战，实现业绩的飞跃？本次课程将带你探索这些问题的答案，助力你在金融战场上披荆斩棘，再创佳绩！

课程目标

提升客户经理的营销技能，掌握创新营销策略。

强化客户服务意识，提高客户满意度与忠诚度。

学习如何在复杂多变的金融市场中精准定位客户需求。

打造高绩效团队，实现个人与团队的共同成长。

通过实战演练，将理论知识转化为实际操作能力。

课程收益

掌握一套行之有效的销售策略，提升销售业绩。

学会运用客户关系管理技巧，深化客户联系与信任。

增强市场敏锐度，把握金融行业的最新动态与趋势。

培养团队协作能力，提高整体工作效率与效果。

激发创新思维，打造个性化的金融服务方案。

课程对象：

农信社客户经理

课程大纲

第一部分：角色定位与职业化竞争力（0.5小时）

客户经理角色简述与核心职责

职业化竞争力的关键要素

实战演练：模拟客户初次接触，展现职业形象与沟通技巧

第二部分：信贷销售实战技巧（4-5小时）

1.信贷心理分析与应用（特征与心理剖析）

个体经营者与消费者的心理与需求分析

个体经营者的贷款需求与心理

资金周转与扩大经营的需求

对贷款利率、期限和还款方式的关注

风险偏好与经营策略考量

个体消费者的贷款需求与心理

大额消费（如购车、装修、旅游等）的资金需求

对贷款便捷性、灵活性和透明度的期望

消费观念与信用意识的差异

实战演练：模拟不同收入层次的客户咨询与应答

2.需求把握与心理策略

客户需求层次解读

基本金融服务需求满足

个性化与增值服务期望

理论讲解：需求层次理论在金融服务中的应用

心理策略与技巧

倾听技巧与客户情绪管理

定制化服务方案的设计与实施

案例分享：心理策略在客户服务中的成功应用

3.成交技巧与沟通策略

有效的销售沟通技巧讲解

实战演练：模拟销售对话，运用所学技巧促成交易

4.异议处理与关系维护

异议处理的策略与方法

小组研讨：如何建立长期稳固的客户关系

个体经营性贷款（举例选取）

营销过程中可能提出的问题+客户疑虑：

与其他金融机构相比，贵机构的个体经营性贷款产品有哪些独特之处？

贵机构是否能根据我的经营需求，提供个性化的贷款解决方案？

贵机构的贷款审批流程是怎样的？通常需要多长时间？

在贷款期间，贵机构是否提供持续的金融咨询和服务？

如果我的经营情况发生变化，贵机构会如何调整贷款政策以支持我？

如果生意出现困难，贷款政策会如何调整？

贷款审批时，贵机构是否会对小微企业有歧视或特殊考量？

我的企业是季节性盈利，能否提供灵活的还款计划？

提前还款是否会收取违约金？提前还款的流程是怎样的？

如果在贷款期间发现更优惠的贷款条件，我是否可以选择转贷？

个体消费性贷款

营销过程中可能提出的问题++客户疑虑：

贵机构的消费贷款产品有哪些优势？申请流程是否简便？

是否可以根据我的个人情况，提供定制化的贷款方案？

贵机构的消费贷款是否存在额外费用？费用结构是否透明？

贷款用途是否有限制？我是否可以根据需要自由使用贷款资金？

如果市场利率发生变动，我的贷款利率会如何调整？

我的信用记录中有小额逾期，会影响贷款额度、利率及贷款批准吗？

如果收入发生变动（失业、降薪等），贷款会如何处理？

贵机构的消费贷款是否存在除利息外的其他隐藏费用？

贷款发放后，我是否可以更改贷款用途？有哪些限制？

市场利率变动时，我的贷款利率会相应调整吗？如何调整？

第三部分：批量经营与营销策略（3.5小时）

1.批量营销策略与实践

特色经营与关键客群策略

2.关键客群的识别与细分

产业链中的关键客户群体

小微企业主、个体户与农村创业者及个人的金融需求

实战演练：针对关键客群的产品推介与营销

批量营销活动的策划与执行

活动主题的确定与目标客户分析

活动营销策划的前期准备

目标客户的定位与邀请策略

实战演练：策划一场针对特定客户群的活动营销方案

活动现场的组织与管理

活动流程的设计与执行

现场互动与氛围营造技巧

案例分享：成功的活动营销案例及其启示

实战案例分享：浙江、江苏与西安的批量营销成功案例

实战演练：设计一场批量营销活动方案

工具：三渔赢销汇®️批量获客工具

3.陌生拜访与电话营销技巧

陌生拜访的准备工作与步骤

实战演练：模拟电话营销对话，提高销售转化率

第四部分：线上营销与活动营销技巧（1-2小时）

线上营销平台选择与运营

1.社交媒体平台的应用与策略

主流社交媒体平台的特点与优势

内容营销与互动策略的制定

案例分享：成功的线上营销活动案例（浙江、江苏、湖北等地农商行）

第五部分：业务风险应对与处理技巧（0.5-1小时）

王老师

王晓飞（大飞老师）简介

曾供职：中国工行、大型投行 头部金融集团等

Top Sales销冠背景+11年个人销售实践与研究经验

中国人民大学金融本科 北大金融高级结业

《团队赋能》《环球银行》作者及特约撰稿人

中国邮政集团总公司全国理财经理外部专家讲师

中国人民银行总行浙江财政金融学校客座教授

中国工行 建行、中行、招行、邮储常年返聘讲师

清华、上海交通大学、南大等 外部特邀专家讲师

清华大学、北京大学金融管理课题高级研修班结业

浙江工业大学经济学院特聘客座教授兼任课题研究员

北京市人社局职业技能鉴定管理中心营销课题评审专家

山东北京等省市金融监管局-金融理财师总赛专家评委

拥有中华人民共和国人力资源和社会保障部国家二级理财规划师职业资格

拥有国家经济师，基金、证券、国家高级企业培训师、高级营销师等专业资格证书

大飞老师授课视频及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

资质优势：

银行零售理财业务高产能营销管理实战派讲师

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。

授课风格：

大飞是实战派咨询师与顾问式培训师，结果导向型培训，从意识、思维、行为方法与工具应用完全打通，给学员全方面的实战赋能指导。长期深入一线，熟知银行及学员痛点难点，顾问式赋能思维交付银行内训大课（比如大飞老师会根据情境课后制定话术、匹配相应工具，赠送高价值配套学习大礼包等），风格比较幽默风趣，非常有力量感，综合平衡参与感、体验感、价值感，重点突出、故事引入、实战案例。擅长全脑教学，学员愿意听、记得住、用得上、忘不了。被誉为培训师中最懂营销”的复合型实战派顾问型导师。目前为止平均好评率保持在：96.75%。

中国工商银行、中国邮政集团总公司、中行、建行、中国邮政储蓄银行、平安银行、民生银行等特邀讲师。清华大学、上海交通大学、南大等知名高校外部特邀讲师。中国邮政储蓄银行、中国邮政湖北省分公司邮政支局长、理财经理（连续3年返聘专家导师）、 江苏、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀讲师。

近1年部分授课及标杆金融项目案例

上海交通大学银行班《极致体验创新服务与营销业绩突破》

中国邮政集团总公司全国top500精英理财经理蒲公英培养项目

中国邮政湖北省全省分公司理财经理、支局长培养项目连续3年返聘

中国邮政集团湖北省公司青干、市场部、寄递业务部项目连续3返聘

邮政储蓄银行安徽省分行个金零售营销信用卡销售团队能力提升培训项目

山东省等市金融监管局金融系统理财师总决赛 连续3年专家评委

中国邮政储蓄银行吉林分行一二级支行长营销能力培养提升培训项目

中国民生银行上海市分行《银行财富管理岗新顾问式综合营销能力提升》

中国工行广西分行 开门红项目《赢在开门红旺季营销经营管理策略》

中国邮政集团北京公司支局长综合营销与管理能力提升培养项目

中国邮政储蓄银行广东广州市分行《分红寿险与健康险营销方略》

中国建设银行山西《行外吸金与存款综合营销能力提升+全量提升》

河南邮政、中邮人寿河南公司《分红寿险与健康险：销售技能提升之道》

中国邮政集团江苏省分公司(扬州 江都 苏州 无锡)银保营销能力提升培训项目

中国邮政集团山西省分公司全省金融支局长 青年干部营销能力提升培训项目

南京大学@江苏紫金农商行总行《跨维营销力—快速占领银行客户心智》

中信银行（浙江）《复杂环境下银行营销模式转型与新顾问式营销能力提升》

南京大学@江苏高淳农商行总行《数智时代下-农商行零售客户开发与维系》

中国邮政集团江苏公司-《支局长、理财经理综合营销能力与业绩提升培训》

平安银行长沙分行《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

中国邮政储蓄银行安徽省分行《信用卡团队新顾问式营销提升与产能突破增长》

中国建设银行新疆分行《信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

中国建设银行新疆自治区分行《专管员、大堂经理营销综合营销能力提升》

中国建设银行新疆维自治区分行《客户经理营销思维升级及技能强化提升》

国家中促发展中心&清华大学-《企业家公众演讲影响力提升》

徽商银行总行交易银行部-《内训师授课技巧辅导培训》

南京银行总行—《心智成长与综合能力提升辅导项目》

国家电网英大集团英大证券《高客营销综合能力提升》

华夏保险云南省骨干员工《高客沙龙营销演讲能力提升》

中国邮政集团贵州公司《邮政新顾问式营销综合能力提升》

国家电网英大集团英大证券《高客营销沙龙演讲能力提升》

中泰证券《数智复杂时代下-证券机构新顾问式营销思维优化与技能提升》

核心交付课程目录（可根据客户个性定制，详见课程包）

飞常赋能®️-《《数智化背景下银行人创新思维与新顾问式综合营销能力提升》

飞常赋能®️-《新顾问式理念驱动的银行人商务谈判能力精进之道》©️

飞常赋能®️-《数智复杂时代下：证劵金融产品销售技能与客户粘性提升》

飞常赋能®️-《银行理财经理的五项卓越营销法则与策略》©

飞常赋能®️-《银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！》

飞常赋能®️-《高端客户关系深化与边际拓展策略》

飞常赋能®️-《基金客户激活：有效营销与健诊方法》

飞常赋能®️-《基金销售实用攻略：简易技巧与高效策略》

飞常赋能®️-《银行信用卡创新营销思维优化及差异化营销技能提升》

飞常赋能®️-《业绩突破：逆流而上，银行全员营销意识觉醒与技能提升》

飞常赋能®️-《实战精进：银行全量资产增长策略与新顾问式销售技巧》

飞常赋能®️-《基于银行沙龙业绩转化的演讲力快速提升攻略》

飞常赋能®️-《银行人心智成长：卓越竞争力与业绩跃迁》©️

飞常赋能®️-《银行眠客户复活术：实用激活策略与二次开发技术》

飞常赋能®️-《财富管理业务突破营：理财经理的全景式实战训练》

飞常赋能®️-《培师五项炼®️银行岗位经验萃取余精品课程开发》

飞常赋能®️-《2024银行内训师授课综合技能快速提升》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险营销方略：经理经理销售技能提升之道》

飞常赋能®️-《分红寿险与健康险优势提炼、展示技巧与客户决策引导》

飞常赋能®️-《银行人商务演讲与多场景职业化沟通力提升攻略》

飞常赋能®️-《数智复杂时代下的多元管理基础与柔性高情商沟通》

飞常赋能®️-《保险销售高效转化：策略到实操的精准导航》

飞常赋能®️-《银行业绩加速器：理财经理电销全流程效能提升》

飞常赋能®️-《银行高绩效团队塑造：实战技巧与业绩提升策略》

飞常赋能®️-《银行人数字营销实战：社交媒体转化技巧与销售提升》

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