华为实战谈判方法

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课程背景

每一个企业，每一个企业中的每一个个人，每天都在有意识或无意识的进行着各种谈判。有研究表面，每个人每周平均要进行47次谈判，谈判是人类交际活动的核心内容之一。市面上关于谈判的书籍汗牛充栋，主要的理论方向是我赢你输的强势谈判方法，以及追求双方利益最大化的双赢谈判方法。但在实际的工作和生活当中，虽然经常要进行谈判，大部分的谈判最终的结果并不是能达成预期目标的或双方都满意的，这反映了谈判是一个实践性非常强的学科，以及从谈判的方法论到实践的过程中仍存在巨大的鸿沟。

争取更多是人类的本能欲望，谈判也不例外，但到了实际谈判应用中，往往会因为认知，信息，测算，情绪等等因素的影响，在压力下不能达到良好的过程管控和结果输出。作者在辅导企业的过程中发现，企业中普遍存在一个非常有趣的现象，即：谈判是大家经常参与，两边经历决策，同时又苦于经常做不好的一项工作。

谈判是一个人的事情，还是一个团队的事情？我们要不要提前做谈判的准备？如何准备谈判，如何应对极端情况？等等问题，这不是假设，而是客观存在的现实。

作者基于多年华为经历和一线经验，以及主导了数百个重大谈判的实战过程，根据华为的谈判方法论和谈判决策流程，通过详实的实战案例演绎各种复杂场景下的谈判过程和谈判内在逻辑，并通过课程中的演练讲解华为是如何进行重要谈判的。以及更为重要的是，本着解决企业实际问题，提升企业谈判能力的思路，敢于采用两带来（带问题来，带案例来）的理念设计课程，通过学员带来的实际项目、实际问题，授课现场就帮助企业分析实际要进行的谈判，以实现理论、案例、演练、实战的深度应用结合。

通过本课程，学员不但能系统化的掌握华为常用的谈判的思维和方法论，而且通过训战结合模式快速实现从老师的肌肉记忆到学员的肌肉记忆的转化过程，并可以通过后续可选的延长性实战谈判辅导，进一步协助企业就具体项目谈判进行能力和成功率以及效率的提升。

课程收益

掌握谈判中目的、目标、底线、BATNA、谈判空间等谈判理论；

通过五个步骤掌握完整的谈判过程如果设计到实践；

通过大量案例生动的讲述每个谈判细节的关键点和经验教训（学员课件不包含案例）；

认知跨文化谈判的主要注意事项和要点；

课程特色

实战性：案例与素材均来自企业真实的管理实践和老师多年管理咨询经验的总结；

实用性：各种销售工具和方法论；

实操性：课程所讲述的理论与方法均易于学习和践行，在企业中具备很强的实操性；

趣味性：课程中有大量有趣的实战演练，既华为的“实现仗怎么打，兵就怎么练”的训战理念，又不会乏味，反而能够下课就用的上；

延展性：可以后续按次、按项目延展性辅导企业的谈判，帮助企业提升谈判项目的综合收益率（案例：实战辅导过程中，帮助企业将某个数千万的销售项目价格提升了10%，为企业单项目直接带来数百万利润）

课程对象

企业内部从管理层到一线的所有销售人员，企业采购人员，或所有会在企业中参与谈判的人员，以及对谈判有需求的企业员工均可参与

课程方式

课程讲解、实际案例分享、工具讲解、实战演练等

请参训人员携带笔记本电脑，请组织者以小组为单位组成课堂，各小组应准备白板和文具供使用。

课程大纲

第一部分：谈判及策略概述

1.分橙子的故事

2.镓的故事：吾之蜜糖，汝之砒霜

3.橙子谈判揭示的问题

4.什么是谈判

5.培训目的

6.让我们看一个典型的谈判场景

7.谈判准备中的常见问题

8.为什么谈判策略很重要？

9.什么是谈判策略？

第二部分：五步谈判方法

01：明确目的

1.Step1：明确目的

2.区别目的与目标

3.明确目的举例

4.案例：目的的误区

5.定义和分析目的

6.三要素分析法明确目的

7.四象限分析法解析目的

8.案例：明确谈判目的

9.案例分析：明确谈判目的

10.明确目的：演练

11.演练参考答案：明确谈判目的

12.明确目的总结

02：设立目标

1.Step2：设立目标

2.SMART化设立目标

3.演练：Smart化目标的例子

4.三级目标定义

5.三级目标设立是个综合评判过程

6.案例：换房的目标设立

7.演练：分橙子的目标设立

8.演练参考答案：分橙子的目标设立

9.从3个方面用3个方法设立目标

10.团队讨论：收集什么信息

11.反复收集，反复验证信息帮助设立目标

12.案例：300万美元的照片

13.收集信息的更多要点

14.案例：吃饭安排透露的谈判信息

15.BATNA定义

16.案例：BATNA的作用

17.保留价格的定义

18.案例：换房的底线目标和BATNA区别

19.演练：设置大林的三级谈判目标和BATNA

20.ZOPA的定义

21.ZOPA案例：房屋买卖

22.ZOPA案例：房屋买卖谈判空间的变化

23.ZOPA工具图

24.案例：复杂项目的ZOPA

25.谈判前：复杂项目的ZOPA

26.谈判后：复杂项目的ZOPA

27.演练：大林和小林的二手车买卖谈判空间

28.基于数据和常识，形成检查清单Checklist

29.设立目标总结

03：计划行动

1.Step3: 计划行动

2.明确谈判事项

3.主动写纪要是个好习惯

4.每个议题的解决方案

5.案例：差旅谈判的优先级预设

6.案例：差旅谈判的优先级PK和调整

7.需求VS风险分析

8.案例：差旅谈判的需求VS风险分析

9.每个议题的解决方案

10.案例：开票方式单议题的解决方案

11.混合解决方案

12.交换：芝麻换西瓜

13.案例：子虚乌有的交换

14.影响客户期望

15.案例：影响期望，扭转局势

16.让步的方式

17.案例：特别的让步

18.使用力量

19.案例：如何利用力量谈判二手手机回收

20.化整为零

21.案例：化整为零的刷墙谈判

22.限制

23.案例：限制的场景化应用

24.例外

25.案例：带来深刻教训的例外条款

26.虚晃一枪

27.案例：古董商买猫要碟

28.蚕食

29.案例：星巴克杯子的秘密

30.坚持

31.案例：电子政务项目的预付款条款

32.留白

33.案例：技术专家的求职

34.其他方案

35.准备议程

36.议程要点

37.营造良好的氛围

38.从合适的议题开始

39.关注客户的截止时间和截止条件

40.谈判进度控制

41.设计战术

42.台面战术

43.提问和回答

44.谁先报价

45.基于事实沟通

46.间歇准备

47.换人和求助

48.团队分工

49.谈判队伍要点

50.排练要点

51.完整的谈判演练

52.谈判演练参考答案：目的

53.谈判演练参考答案：可能的目标

54.谈判演练参考答案：可能的ZOPA

55.谈判演练参考答案：也许是较理想的结果

56.计划行动总结

04：应对极端情况

1.Step4：应对极端情况

2.情况1：变更谈判对象

3.案例：应对红脸白脸

4.情况2：今天是最后一天

5.案例：真是最后一天吗

6.情况3：应对强硬对手

7.案例：强硬背后的原因

8.情况4：死锁

9.案例：化解多年死锁的伊沙复交

10.情况5：谈崩

11.案例：这个上亿美元的项目不能做

12.情况6：你必须再降一次价

13.案例：不做西西弗斯式坚持

14.情况7：打劫

15.案例：特朗普在中美贸易战中的关税策略以及应对

16.情况8：故意犯错或陷阱

17.案例：识破陷阱，废标对手

18.应对极端情况总结

05：执行与调整

1.Step5：执行及调整

2.有效执行

3.内部沟通

4.外部互动

5.如果需要，调整策略

6.案例：基于客户诉求拆解调整谈判策略

7.谈判策略调整流程

8.执行及调整总结

第三部分：跨文化谈判

1.总结和Q/A（理论，案例，演练，工具；流程，落地，实战，业绩）

2.跨文化谈判

3.国史法规案例：黑皮肤工程师

4.宗教信仰案例：我不吃鲍鱼海参

5.风俗习惯案例：差点没能转正

6.业务背景案例：为什么说他们的事

7.怎么办？

8.洲际情境四象限

9.案例：华为公共关系部简述

10.最后一个问题

11.Q/A

汪老师

汪凯老师——华为系销售和战略专家

销售和战略领域累计26年工作经验：21年销售经验，19年业务管理经验，10年创业经验13年华为业务管理经验 6年海外经验22级岗业务主管

讲师资历

•原华为公司代表处代表，南非地区部副总裁

•原华为公司销售个人金牌获得者

•原华为公司地区部高级讲师（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平台创始人，CEO

•原小米生态链企业云麦科技销售副总裁

•现增略咨询合伙人

主讲课程

•《实战LTC，销售商机运作方法》---业界第1次创造性将华为LTC理论和电影结合的落地课程

•《华为军团突围和底层逻辑》

•《销售的第一性原理课纲》

•《铁三角运作机制》

•《海外市场开拓》

实战经验

汪老师在华为公司13年的工作中，从事了生产，测试，研发，解决方案，国内市场，国际市场，代表处管理等职位，工作业绩均非常突出，获得公司个人金牌。熟悉企业的整个流程，尤其是销售领域LTC、MCR等流程，具备较大规模企业管理的能力和业绩。

6年海外经历，丰富的出海经验。从0开始建立代表处，并担任南非地区部代表处代表，地区部副总裁，并培养出多个代表处代表以上级别的干部。任内华为品牌在当地市场占有率一直列第一位，代表处人均效益为地区部第一。同时逐步完善建设了服务当地关键客户的全流程团队，形成了华为和关键客户的组织型客户关系，规模突破多个战略客户，长期保证了华为在当地的核心供应商地位。

汪老师在多次创业经历中，具备了很深的商业模式洞察能力、设计能力和实战经验，成功从0-1打造B2B平台业务并获得多家知名机构的投资。既有丰富2B业务平台经验，又有良好的消费电子领域2C的运营经验。

实战荣誉：华为个人销售金牌

擅长领域

营销体系搭建、MCR体系建设、LTC体系搭建、谈判技巧、2B/2C运营、商业模式搭建、出海业务

主持和参与的重大项目：

1.作为主参与者，参与增略咨询公司本身的商业模式设计；

2.华为南非地区部《谈判课程》高级讲师；

3.华为公司电信、移动、联通国家干线项目解决方案负责人，成功销售；

4.0-1建立华为海外代表处；

5.华为公司南非地区部公司级某国重大政府项目成功销售；

6.0-1创业，搭建旅游B2B平台，获得君联资本3轮融资；

7.爆款打造，消费电子产品小米有品众筹策划、销售和运营，千万级爆款众筹成果；

8.流量运营，天猫、京东618、双十一大促类目排名第一；

授课风格：

因为身经百战，可以通过大量实战案例，结合华为的管理理论，严肃活泼、不拘一格，创造性讲述问题和引导解决问题

服务对象：

华为、中国移动、中国电信、中国联通，海外运营商，小米生态链，欧世盛，燕麦科技，广联达，丰尚农牧，中润地产、海信等。

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