销售的第一性原理

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课程背景

第一性原理是古希腊哲学家亚里士多德提出的一个哲学术语:“每个系统中存在一个最基本的命题,它不能被违背或删除。”以往这个原理多被用于物理学的研究中，近年来，马斯克充分基于第一性原理的思考和应用取得的惊人的成功，使得广大受众开始重新认识到第一性原理的重要性。事实上华为在市场销售端的很多方法论和具体做法也是基于第一性原理设计的。

通过本课程，第一次将第一性原理的理论，马斯克的方法论，华为的方法论进行了有机的结合，辅以授课老师多年的一线实战经验和案例，深入浅出的讲述了销售中比较本质的内容和底层逻辑，本课程可以作为华为LTC课程的延伸课程进行学习，或单独授课，用于提升销售人员的思维能力和销售技能。

课程收益

第一性原理的剖析和讲解；

马斯克思考和解决问题的案例；

华为销售方法论里面最本质的内容；

大量基于第一性原理思考，成功销售的实战案例讲解；

课程特色

● 生动有趣：本课程基于大量案例讲理论，通俗易懂，实战性和实用性极强；

● 底层逻辑：本课程跳出冗长的方法论讲方法论，直达销售的底层逻辑，适应性非常广泛；

● 有机结合：本课程将哲学思维、马斯克的方法论和华为的方法论进行了有机的结合，达到举一反三的效果；

课程对象

企业销售，企业中高级管理者，企业战略、marketing部门员工，企业销售部门主管，企业董事或老板等

课程方式

课程讲解、案例分享、课后战略辅导（另外付费）等

课程大纲

01：第一性原理

1.归纳法

2.归纳法的失败误区

3.演绎法

4.演绎法的成功逻辑

5.演练1：归纳法与演绎法的例子

6.第一性原理

7.案例：计算机市场的演变

8.案例：马斯克拆解电动车电池问题

9.案例：马斯克拆解超级隧道问题

10.案例：马斯克拆解运载火箭成本

11.马斯克的方法论

12.演练2：扭转局势的招标

13.演练2参考答案：扭转局势的招标

14.演练2参考答案：用马斯克的逻辑拆解项目走向

15.创新的定义和要素

02：销售的第一性原理

以客户为中心，帮助客户成功是第一性原理

16.存活更长的企业都是持续更好满足客户需求，帮助客户成功的

17.以客户为中心带来更快发展

18.华为发展各阶段的客户拓展情况

19.华为以客户为中心做了什么-销售相关

20.以客户为中心不是以客户为皇帝

21.帮助客户成功是多维的

22.案例：能量最低，趋利避害是人的本性

23.演练3：哪些是以客户为中心的行为

扬长补短，每个环节力都争100分，是项目成功的第一性原理

1.大多数企业的销售项目成功率较低

2.审视全过程，从短板入手

3.案例：如何补技术交流短板

4.狩猎和围猎

5.演练4：怎样提升费用效率？

6.演练4参考答案：怎样提升费用效率？

客户关系是第一生产力

1.一般销售项目取决于几个方面

2.案例：一般企业对项目把握度的判断误区

3.什么是客户关系，为什么客户关系最重要

4.华为的三大客户关系立体体系

5.客户拜访的要点

6.客户连接的中长期逻辑

7.客户关系是第一生产力

8.演练5：客户关系账户的存取行为

逆向思维是第一性原理的镜像

1.逆向思维

2.案例：逆向判断客户搬迁诉求

3.演练6：正向和逆向思维判断项目走向

4.演练6参考答案：正向和逆向思维判断项目走向

好的销售先是专业人士

1.案例：销售金牌背后的客观逻辑

2.如何快速提升新人的销售能力

3.亲和力的几个方面

4.案例：通过一场足球赛进行客户关系破冰

多花有效时间在客户那里

1.多花时间，多花有效时间

2.案例：一张考勤表带来的提升

3.案例：京东运营效果的提升

4.客户接触时间效率分析

强引导的抽屉原理

1.抽屉原理

2.我有一个抽屉，正好适合你

3.客户自己下结论更好

4.案例：某光伏项目投资回报周期改进

5.案例：众筹评审过关之路

6.演练7：卖梳子给和尚的关键要素

7.演练7参考答案：卖梳子给和尚的关键要素

打仗的基本要求：不打无准备的仗

1.提前研究的路径

2.案例：一次高层拜访

3.演练8：一个小岛需要多少加电站

4.演练8参考答案：一个小岛需要多少加电站

没打动客户的根本原因：没找到痛点

1.引导客户从发现问题到承认痛点

2.案例：显性带宽需求，隐性安全痛点

我是有底线的

1.应用好BATNA

2.底线和BATNA的区别

3.案例：应用BATNA，坚守底线

决策链是变化的

1.决策链鱼骨图

2.决策链的变化

3.案例：数据卡项目的决策链变化

七边形销冠的底层逻辑

1.一个优秀销售应具备的能力

One More Thing

1.微咨询服务

2.Q/A

汪老师

汪凯老师——华为系销售和战略专家

销售和战略领域累计26年工作经验：21年销售经验，19年业务管理经验，10年创业经验13年华为业务管理经验 6年海外经验22级岗业务主管

讲师资历

•原华为公司代表处代表，南非地区部副总裁

•原华为公司销售个人金牌获得者

•原华为公司地区部高级讲师（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平台创始人，CEO

•原小米生态链企业云麦科技销售副总裁

•现增略咨询合伙人

主讲课程

•《实战LTC，销售商机运作方法》---业界第1次创造性将华为LTC理论和电影结合的落地课程

•《华为军团突围和底层逻辑》

•《销售的第一性原理课纲》

•《铁三角运作机制》

•《海外市场开拓》

实战经验

汪老师在华为公司13年的工作中，从事了生产，测试，研发，解决方案，国内市场，国际市场，代表处管理等职位，工作业绩均非常突出，获得公司个人金牌。熟悉企业的整个流程，尤其是销售领域LTC、MCR等流程，具备较大规模企业管理的能力和业绩。

6年海外经历，丰富的出海经验。从0开始建立代表处，并担任南非地区部代表处代表，地区部副总裁，并培养出多个代表处代表以上级别的干部。任内华为品牌在当地市场占有率一直列第一位，代表处人均效益为地区部第一。同时逐步完善建设了服务当地关键客户的全流程团队，形成了华为和关键客户的组织型客户关系，规模突破多个战略客户，长期保证了华为在当地的核心供应商地位。

汪老师在多次创业经历中，具备了很深的商业模式洞察能力、设计能力和实战经验，成功从0-1打造B2B平台业务并获得多家知名机构的投资。既有丰富2B业务平台经验，又有良好的消费电子领域2C的运营经验。

实战荣誉：华为个人销售金牌

擅长领域

营销体系搭建、MCR体系建设、LTC体系搭建、谈判技巧、2B/2C运营、商业模式搭建、出海业务

主持和参与的重大项目：

1.作为主参与者，参与增略咨询公司本身的商业模式设计；

2.华为南非地区部《谈判课程》高级讲师；

3.华为公司电信、移动、联通国家干线项目解决方案负责人，成功销售；

4.0-1建立华为海外代表处；

5.华为公司南非地区部公司级某国重大政府项目成功销售；

6.0-1创业，搭建旅游B2B平台，获得君联资本3轮融资；

7.爆款打造，消费电子产品小米有品众筹策划、销售和运营，千万级爆款众筹成果；

8.流量运营，天猫、京东618、双十一大促类目排名第一；

授课风格：

因为身经百战，可以通过大量实战案例，结合华为的管理理论，严肃活泼、不拘一格，创造性讲述问题和引导解决问题

服务对象：

华为、中国移动、中国电信、中国联通，海外运营商，小米生态链，欧世盛，燕麦科技，广联达，丰尚农牧，中润地产、海信等。

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