高效拜访沟通

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课程背景

在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：

很难约到客户，特别是高层；见客户不知道说什么

把握不好客户心理，不知道客户在想什么

客户总说没需求、不需要我们的产品

客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策

项目进度缓慢，无法按计划推进

我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值

如何清晰地告诉客户我们的优势

如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走

对手恶性竞争报低价怎么办

客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢

怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策 略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购 买。

课程目标

【高效拜访沟通】通过拜访过程的展示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作 分解、关键环节演练，高端理论与案例实战相结合、感受超级拜访沟通奥妙与精彩!

建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访 建立关注客户感受的沟通 习惯和思维方式，提升客户经理赢得客户信任的能力

课程对象

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、客服等岗位推荐课程

课程大纲

第一章

拜访准备

1、 阐述并列举客户的认知与期望

2、 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

3、 阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由客户的概念

行动承诺

有效商业理由

第二章

激发兴趣

1、 陈述激发兴趣的三部曲

2、 阐述激发兴趣三种方法

3、 成功故事的要素及编写激发兴趣方法

成功故事

第三章

有效提问

1、 认识提问内容与形式重要性

2、 制定未知信息清单

3、 应用四类提问句式编写问句为什么要提问

应该问哪些问题

提问要注意什么

第四章

有效倾听

1、 认识有效提问和倾听的重要性

2、 识别未倾听的表现

3、 应用倾听技巧及黄金静默技巧如何有效倾听

沉默是金

第五章

呈现优势

1、 认识差异优势在销售中的重要性

2、 讲述差异优势的定义和标准

3、 基于客户概念制定差异优势清单

独特差异优势

第六章

合作经营

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景

3、 基于客户概念和合作经营流程制沟通表

合作经营 SPAR

第七章

获得承诺

1、 应用获得客户行动承诺的承诺类问题承诺与顾虑

第八章

拜访评估

1、 通过问题清单评估拜访效果拜访评估

第九章

回顾总结回顾总结本课知识要点总结知识要点

唐老师

唐国华老师简介

销售人效增长教练

【工作经历】

销售、咨询与管理实践：曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中2008-2012年期间销售人效从600万提升到2000万

跨国项目操盘管理实践：2012-2014年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额4亿

跨国公司经营管理实践：曾服务于英国能泰电子有限公司3年，其核心业务是物联网IOT解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长50%】

【教练经历】

流程构建与落地：曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

营销咨询与赋能：5年咨询、教练和赋能讲师，聚焦B2B/B2G业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等

课程认证与实践：美国CCS课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付

【规划管理类】

《销售管理实践》

【销售技巧类】

《大客户策略销售》

《高效拜访沟通》

《解决方案设计》

【销售流程类】

《大客户经营管理》

《销售流程构建》

《客户为中心销售》

1.大型央企-中国电信集团政企事业部

持续服务5年，内容包括：行业洞察，场景营销，客户洞察，商机挖掘，解决方案设计，大客户策略销售，高效拜访与信任建立，每年为其13个行业客户销售团队做内部轮训；

2.大型国企-中国建筑科学研究院

持续服务3年，内容包括业务诊断，营销体系设计，为提升人均单产建立销售方法论；

3.美资企业-霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司

为其大客户销售团队建立大客户经营管理流程，持续产生商机；

4.日资企业-京瓷中国有限公司销售团队

包括全国经销商总经理和销售负责人，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的策略销售，为提高沟通效率与信任建立的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；

5.上市民企-温氏集团全国销售团队

为提升销售人均单产，建立了自己的销售方法论并全员培训落地；

6.香港上市龙头企业-明源云科技有限公司

通过提供价值来开展营销赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训；

7.高职院校-深圳市职业技术大学市场营销专业特聘讲师

讲授《现代推销实务》课程。

主要服务过的客户清单列表：包括：中国电信集团公司，中国电信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，广东公司，福建公司，四川公司，江苏公司，宁夏公司，海南公司，广西公司）等，中国电信国际公司；中国通信服务股份有限公司，广东南方通信建设有限公司

深圳海能达，北京中亦科技公司，天津绿洲燃气，新奥燃气集团，上海集辉信息科技，深圳明源云，成都超凡知识产权，北京博睿科技，爱康国宾集团，杭州九州云科技，广州华进联合咨询，北京循环智能科技，北京根网科技，温氏集团，杭州每刻科技，京瓷中国，众能联合科技，复泰商学院，中太商学院，北京大学深圳研究院，深圳职业技术大学，霍尼韦尔中国，中国建筑科学研究院北京构力科技有限公司，珠海飞企互联，北京多力恒科技有限公司，中国现代办公协会，创业黑马，羊城人力，中国平安智慧城市科技有限公司等

1.世界级销售流程经典《客户为中心销售》电子工业出版社出版发行

2.高校市场营销专业课《现代推销实务》同济大学出版社出版发行（首批一流教材）

3.定价领域大师级书籍《定价的10项法则》电子工业出版社，预计2023年12月出版发行

4.世界级客户经营经典《大客户经营管理》电子工业出版社，预计2024年3月出版发行

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