谈判技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

销售人员的谈判功力在很大程度上决定了企业的业绩和营销工作的成败。销售谈判是产品成功销售的重要过程，只有懂得谈判技巧的销售人员才会在销售过程中，既让客户心甘情愿的买产品，又能在价格上占优势，从而获得丰厚利润。但是市场竞争激烈的环境下，销售人员也将面临更多未知的谈判风险和阻碍，却又不知如何面对。销售的重要性和紧迫性，都要求销售人员掌握高超销售谈判技巧，通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢合作协议。然而，如何提升销售谈判能力，对销售人员来说，都有很大的挑战

如何从各方面角度找到自己的谈判优势筹码？

如何策划谈判路径，掌控谈判过程？

如何与客户讨价还价，争取最大利益？

针对以上问题，我们一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的四个专业步骤，循序渐进帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，提升谈判功底，四步搞定客户提升业绩！

【课程收获】

企业收益：

1、促进合作协议的达成，提升企业销售业绩；

2、与客户实现双赢，建立长期合作关系，维护企业品牌形象；

3、培养优秀的销售谈判精英，打造攻无不克的销售谈判团队。

岗位收益：

1、了解谈判的三个控制要素，设计谈判路径；

2、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码；掌握销售谈判的四个专业步骤；

3、运用讨价还价的心理博弈，为自己争取最大的利益；

4、正确运用拓宽策略与逐项策略，促成合作，实现双赢。

【课程特色】

1、实战演练：采用演练、案例分享等教学形式授课，活跃课堂氛围，让学员在练习中掌握谈判技巧；

2、实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例，按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练。采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤；

3、实战运用：课程中除了谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”（方法）、并授之以“鱼”（解决现有问题）；

课程时间：2天 (14小时)，建议：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

课程对象：需提升谈判技能的职业人士：销售经理／主管、区域经理、业务经理／主管、销售人员

课程方式：讲师讲授、案例研讨、演练

【课程大纲】

一、分析谈判的策略与筹码

1、破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判运用范围；

2、不同角度找筹码--重视时间、退路等隐性筹码；

3、销售员如何在大客户面前不气短？如何营造自我价值优势？

4、思考讨论：我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、正确理解销售谈判的双赢思维

2、谈判的三个控制要素

3、设计谈判路径

4、准备替代方案 BATNA

5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

6、标准谈判准备流程

7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调

1、PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

3、谈判两个立基点

4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、练习区分甲乙双方的三种利益

四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望

1、思考讨论：先提案（开价）还是后开价（提案）？

2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人

3、用“条件句”开场，掌握可进可退的主动权

4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

5、推测虚实、投石问路的四大招

6、影响、引导对方的期望值

7、练习：给你的提案搭柱子，举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三：讨价还价、最大争利

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、讨价还价心理博弈，克服销售谈判易犯错误

5、让价格与各种条件捆绑，条件式让步

6、讨价还价目的

7、案例模拟演练：讨价还价（用案例进行小组代表谈判PK挑战）

六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢

1、拓宽策略与逐项策略

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、案例练习：达成共识的方法

5、确认协议的关键点

6、把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”

唐老师

唐国华老师简介

销售人效增长教练

【工作经历】

销售、咨询与管理实践：曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中2008-2012年期间销售人效从600万提升到2000万

跨国项目操盘管理实践：2012-2014年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额4亿

跨国公司经营管理实践：曾服务于英国能泰电子有限公司3年，其核心业务是物联网IOT解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长50%】

【教练经历】

流程构建与落地：曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

营销咨询与赋能：5年咨询、教练和赋能讲师，聚焦B2B/B2G业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等

课程认证与实践：美国CCS课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付

【规划管理类】

《销售管理实践》

【销售技巧类】

《大客户策略销售》

《高效拜访沟通》

《解决方案设计》

【销售流程类】

《大客户经营管理》

《销售流程构建》

《客户为中心销售》

1.大型央企-中国电信集团政企事业部

持续服务5年，内容包括：行业洞察，场景营销，客户洞察，商机挖掘，解决方案设计，大客户策略销售，高效拜访与信任建立，每年为其13个行业客户销售团队做内部轮训；

2.大型国企-中国建筑科学研究院

持续服务3年，内容包括业务诊断，营销体系设计，为提升人均单产建立销售方法论；

3.美资企业-霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司

为其大客户销售团队建立大客户经营管理流程，持续产生商机；

4.日资企业-京瓷中国有限公司销售团队

包括全国经销商总经理和销售负责人，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的策略销售，为提高沟通效率与信任建立的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；

5.上市民企-温氏集团全国销售团队

为提升销售人均单产，建立了自己的销售方法论并全员培训落地；

6.香港上市龙头企业-明源云科技有限公司

通过提供价值来开展营销赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训；

7.高职院校-深圳市职业技术大学市场营销专业特聘讲师

讲授《现代推销实务》课程。

主要服务过的客户清单列表：包括：中国电信集团公司，中国电信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，广东公司，福建公司，四川公司，江苏公司，宁夏公司，海南公司，广西公司）等，中国电信国际公司；中国通信服务股份有限公司，广东南方通信建设有限公司

深圳海能达，北京中亦科技公司，天津绿洲燃气，新奥燃气集团，上海集辉信息科技，深圳明源云，成都超凡知识产权，北京博睿科技，爱康国宾集团，杭州九州云科技，广州华进联合咨询，北京循环智能科技，北京根网科技，温氏集团，杭州每刻科技，京瓷中国，众能联合科技，复泰商学院，中太商学院，北京大学深圳研究院，深圳职业技术大学，霍尼韦尔中国，中国建筑科学研究院北京构力科技有限公司，珠海飞企互联，北京多力恒科技有限公司，中国现代办公协会，创业黑马，羊城人力，中国平安智慧城市科技有限公司等

1.世界级销售流程经典《客户为中心销售》电子工业出版社出版发行

2.高校市场营销专业课《现代推销实务》同济大学出版社出版发行（首批一流教材）

3.定价领域大师级书籍《定价的10项法则》电子工业出版社，预计2023年12月出版发行

4.世界级客户经营经典《大客户经营管理》电子工业出版社，预计2024年3月出版发行

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