银行网点标准化经营

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【课程背景】

随着银行零售转型战略的深入实施及资管新规的发布，保险业在银保领域于2019年至2023年初迎来快速发展。然而，这一高速发展背后受益于市场环境烘托及“保本”“3.5%”增额寿产品的推动。尽管银保业务曾萌芽出专业化网点经营方法，但高速发展期导致许多公司放弃专业化经营，转而依赖费用和资源投入。

2023-2024年“报行合一”政策的实施使银保市场迅速回落，暴露出银保专业上的不足。然而，银保市场的基本盘依然稳固，原因在于个险渠道萎缩及银行零售转型背景下保险产品销售前景广阔。

为在激烈竞争中立足，保险公司需加强渠道经营和人才培养的专业化、体系化建设，实现从粗放式向精细化专业化的转变。本课程应运而生，基于“报行合一”新监管常态下的优秀银保实践及近十年经验萃取，提出标准化经营方法。课程涵盖五个模块，传授银保标准化经营逻辑及可复制、量化、易追踪的实践方法和技术。

【课程收益】

学员将在本课程中首先明确作为银保业务人员的角色定位及职责分工，以及基于此的价值贡献内容

本课程将在学员的网点经营意识中建立一套系统化标准化的思维模型，有助于保险公司建设专业化的银保队伍

学员将掌握银行网点经营中的五大关键领域以及十大关键动作

学员将掌握八套经营工具的使用方法，以便更专业地开展资讯整理、联络沟通、营销推动三个领域中的工作，并学会“三六十”服务系统以及一套保单体检的方法应用于网点服务中

学员将学会运用两种方式，在银行网点开展有效的训练辅导工作

【课程特色】

本课程源于保险业“报行合一”新监管常态下的优秀银保的最新业务实践，并结合过往近十年的银保经验萃取，针对性提出银行网点及客户的标准化经营方法。课程内容要点清晰，易懂易记，展示6个代表性案例，提供8个重要实操工具，组织10场课堂正式研讨，及3场模拟演练配合专家点评。重点通过标准化的经营逻辑，提供可复制、可量化、易追踪、出产能的体系化银保实践方法和技术。

【课程对象】

保险公司银保渠道的从业者，包括：银保业务内勤主管、外勤总监及下辖业务人员

【课程大纲】

一、网点经营方法概述

1、基于四个问题的界定和统一

银保业务人员在银行网点的角色和职责是什么？

银保业务人员对银行的价值是什么？

银保业务人员对银行理财经理的价值是什么？

价值创造决定价值分配，你想明白了吗？

问题互动：通过以上四个问题，展开与学员现场的讨论，借此发现学员在网点经营中的真实卡点，并导向后面的课程内容

2、案例导入：银保业务人员的困惑

3、网点经营中，我们的关注点应该放在哪里？

可控的和不可控的

关键问题：关系、意愿及技能

组内研讨你在网点经营时要做哪些事情，相对精炼概括一下，比如，我要做培训（早夕会，启动会……）。

时间：6分钟

发表：每个小组说2件事情

4、什么是银行网点标准化经营？

关键问题

解决方法

二、知己知彼百战不殆——银行网点资讯整理

1、一个案例 看网点资讯整理的重要性

问题互动：案例中银保业务人员在网点经营中出现哪些问题？

2、网点经营中的四个常见问题和后果

不了解网点客群情况

不了解网点人员技能和资源情况

不了解同业产品、费用、培训、方案等情况

不了解行里组织架构图和行长工作风格

3、解决路径：做好资讯收集整理才能最有效解决此难题

资讯整理的基本概念（定义、好处、工具、要点）

4、资讯整理的五大黄金工具

网点基本信息表

网点人员关系表

网点人员架构表

银行人员信息收集统计表

同业信息收集统计表

研讨内容：为了更好的了解网点，应该知晓哪些网点信息，这些信息对我们有什么用处？

举例：信息——要知晓网点每天客群构成，用处——结合客群做主销产品推动

要求：自己思考2分钟，小组研讨3分钟，每个小组说1个

5、资讯整理的四个技术要点

资讯收集的时机

资讯收集的对象与要点

资讯收集的地点

资讯收集的方式

现场模拟：理财经理A了解行内的所有信息，请你扮演客户经理，和A进行沟通交流，通过聊天的方式，要求画出行内的组织架构图，同时问出行长工作风格。

作业：回到网点后，一周时间，填写完网点信息表和组织架构图两大工具，并季度进行更新。

三、业精于勤而胜于“联”——网点经营中的联络沟通

1、案例导入 小明和网点的故事

问题互动：小明的问题出在了哪里？

2、网点经营中的常见的三个问题和影响

管理层的沟通缺乏

理财经理的沟通缺乏

全行的沟通缺乏

3、有效联络沟通能带来哪些好处？

联络沟通的定义

掌握有效联络沟通的方法与手段

联络沟通的好处

4、联络沟通的对象及内容

联络沟通工作概念图

对管理层关键人物的联络沟通工作分析

对管理层关键人物的工作联系沟通内容参考

对网点理财经理的联络沟通原则

小组研讨：对网点理财经理的联络沟通内容交流研讨

对网点理财经理的联络沟通内容参考

关键时刻的联络沟通

常见的联络沟通形式

5、联络沟通的困惑与工具

对银行关键人物联络沟通的困惑

银行联络沟通的两大工具

联络沟通的重要工具一：对管理层关键人物的KPI汇报

联络沟通的重要工具二：战报

课堂活动：啤酒销售员的故事

6、KPI报告的制作、使用场景及原则

7、战报的制作与使用

四、教学相长 成人达己——对银行理财经理的训练辅导

1、案例导入

问题互动：案例中小王的问题出在哪里？

2、忽视训练辅导，会产生哪些后果呢？

行为问题

造成的影响

形成的后果

3、训练辅导是银保业务人员的核心竞争力

4、训练辅导的两大方法之早夕会培训

早夕会培训的内容

夕会内容参考建议

不同培训专题的讲授重点

为确保培训效果，早夕会后应该做哪些工作？

早夕会培训的三个注意事项

早夕会培训流程

5、训练辅导的两大方法之一对一辅导

一对一辅导的内容

一对一辅导流程

一对一辅导的准备工作

一对一辅导的三个难点

课堂互动：你会如何辅导？两两一组，选一件你认为最擅长的事情（例：做蛋糕，网站订票），教会对方。

课堂互动：一对一辅导最后一步是什么？辅导后，你会如何向对方提出改进建议？

情境模拟：小王新接的某支行，到行前对过往业绩数据进行了分析。他发现：理财经理A刚从柜员转为理财经理，不知道如何与客户开口讲尊享惠康，担心被客户拒绝，投诉。如果你是小王，为了让理财经理达到敢开口，会开口的目的，你会如何运用PESOS流程对A进行一对一辅导？

再探训练辅导的目的

五、秣马厉兵 一呼而动——银行网点的营销推动

1、案例导入

该网点经营中出现了哪些问题？会导致什么后果？

2、营销推动的目的与要点

定义、目的、工具、要点

不同类型的网点采取不同方式的营销推动

3、营销推动的主要方式之布置宣传

网点布置与日常宣传的目的

网点布置的工具与落地动作

网点布置（以营销为目标）

日常宣传（以增强认可度为目标）

理赔案例宣传（以增强认可度为目标）

渠道活动宣传（以增强认可度为目标）

4、营销推动的主要方式之竞赛方案

竞赛方案的三大环节

竞赛方案设计定位

六维竞赛方案设计思路

三种竞赛方案推动时机

五步法竞赛方案宣导

模拟演练：一个支行，4个理财经理，1个贵宾理财，平时该支行销售业绩数据分行前三，但近1个月行内中间业务不理想，行长非常着急，行内销售氛围低迷，现在临近半年考核，你该如何做？

5、营销推动的主要方式之追踪达成

日常追踪的五步法（活动量管理）

方案追踪的六个场景（PK赛举例）

6、营销推动的主要方式之活动组织

行内活动请进来

职场营销走出去

7、再探营销推动的三个目的

六、行百里半九十 最后十里最长情——银保经营的终点与起点网点服务

1、案例导入

问题互动：案例中小王的问题出在哪里？会导致什么后果？

2、网点服务的三个好处

对个人

对网点

对客户

3、网点服务的三种模式

三项网点基础服务

六项客户服务

十项理财经理营销服务

课堂讨论：服务的根本目的是什么？

由服务转换再销售的思路

保单体检实务举例

五个有效促成的技巧

4、客户投诉处理流程

投诉处理的目的

投诉处理的三个要点

课堂讨论：遇到脾气大的、耍赖较真的难缠客户，你会怎么办？

特殊客户投诉处理的三个技巧

投诉处理的三步流程

5、再探网点服务的三个目的

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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