高客营销——大额保单中SPIN技巧的应用

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【课程背景】

近几年，由于疫情、经济结构调整等因素，中国私人财富管理市场整体增速有所放缓；但是，高净值人群当前的风险偏好却变得更加稳健，他们希望能够有足够的能力应对经济和金融市场的不确定性。于是，保险产品作为高净值人群底层资产不可或缺的金融工具，一度迎来了井喷式的需求热潮。特别是未来五年，中国将有接近300万企业主高净值人群亟待解决财富代际传承问题，这为各类金融平台的大额保单规划服务创造了巨大的发展空间，同时也提出了更高的专业服务要求。

当下，无论在银行、保险、还是财富三方平台，高净值客户仍然是私人财富领域被争相获取的优质稀缺资源，大保单销售也一直保持着白热化的竞争局面！

显而易见，谁便能够精准地挖掘高净值客户的需求，谁能够更高效地为高净值客户提供专业定制化服务，谁能够与高净值客户建立长期高满意度的服务关系，谁就能真正赢得高净值客户。

兰老师在经过了长期的私人财富管理与保险市场研究与大量的行业数据分析，积累了近二十年高净值客户的实战销售经验基础上，特别设计了本课程。旨在为那些想升级所服务的目标客群或是正在服务高客的学员，输出一整套具有极高参考价值的高客营销方法，帮助学员全面了解高净值客群结构细分情况；不同客群的综合需求与保险需求的差异化有哪些？他们对保险规划有哪些独特的定制化要求？如何运用一系列行之有效的销售技巧与不同类型的高客进行大保单销售......

通过本课程的学习，学员将能够借鉴兰老师多年的实战经验少走弯路，且深刻意识到针对高客的销售是完全独立全新的一套方法，学员将通过大量的案例演示来增加实操体验，灵活掌握需求挖掘的四类提问法，成功找到客户的隐性需求，从而在根本上提升大客户保险销售的能力，快速实现业绩产能的突破。

【课程收益】

1、了解针对高净值客户大保单销售的特殊性；

2、掌握高净值客户两大需求分类；

3、掌握高净值客户需求挖掘的SPIN提问法；

4、掌握让高净值客户认为需求被满足的沟通方法；

5、掌握大保单销售中防范客户提出异议的方法；

6、有效应用大保单提问技巧的四个黄金法则；

【课程对象】

私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等

【课程大纲】

第一讲：高净值客户大保单销售的特殊性——颠覆传统

一、回顾传统销售模式

传统销售模式五步骤：初次面谈、销售提问、利益解答、异议处理、关单技巧

二、大保单销售与传统销售的（案例）比较

1. 大保单销售和传统销售特点的不同：记住符合大保单的三个重要条件

2. 大保单销售和传统销售技巧的不同

3. 大保单销售和传统销售客户关系的不同

4. 大保单销售和传统销售决策风险的不同

三、大保单销售的四个步骤

1. 初次面谈

2. 需求挖掘

3. 能力证明

4. 升级承诺

5. 四步骤各阶段的重要性总结

四、提问技巧与销售成功的关系

1. 传统销售的两大类提问法：封闭式提问与开放式提问

2. 大保单成功销售的四类提问法介绍

1)背景问题

2)难点问题

3)暗示问题

4)需求效益问题

3. 为什么大保单必须用四类法提问

五、关单技巧不适宜在大保单销售中使用

1. 为什么销售人员都喜欢运用关单技巧

2. 关单技巧的分类

1)选择性

2)假设型

3)饥饿型

3.大保单销售中不适合使用关单技巧的原因

1)保单金额大

2)人群特殊性

3)服务周期长

4. 大保单销售成功的标准与方法

1)销售的四种情况：成交、升级、中断、未成交

2)“升级”才是大保单销售成功的标准

3)大保单获得“升级”的四个方法

第二讲：高净值客户大保单需求挖掘的SPIN提问法

一、高净值客户的两大需求类型

1. 高净值客户大保单需求开发的过程

2. 高净值客户的需求类型：隐性需求与显性(明确)需求

3. 高净值客户需求类型对销售结果的影响

二、如何挖掘高净值客户的隐性需求

1. 挖掘需求的SPIN提问法

1)背景问题

2)难点问题

3)暗示问题

4)需求效益问题

2. 运用SPIN提问法的注意事项

1)注意提问顺序

2)如何设计暗示问题

3)暗示问题与需求效益问题的区别

4)需求效益问题的应用范句

第三讲：大保单销售中的异议防范策略胜于异议处理策略

一、大保单销售的三种基本沟通方法

1. 特征描述

2. 优点描述

3. 利益描述

4. 三者的区别及区别的重要性

二、利益描述在大保单销售中的积极作用

1. 利益描述在大保单销售过程中的恰当时机是什么

2. 利益描述必须对应客户的显性需求

3. 利益描述的设计技巧

三、大保单销售中的异议防范方法

1. 容易让客户产生异议的描述有哪些

1)特征描述产生价格异议

2)优点描述产生价值异议

2. 利益描述产生客户承诺

3. 异议防范的两个小方法

第四讲：大保单销售SPIN提问法的有效应用

一、SPIN提问法有效应用的四个黄金法则

1. 每次实践只应用一个技能

2. 每个技能至少实践三次

3. 坚持量变到质变的过程

4. 重要销售中不要实践新技能

二、SPIN提问法的学习策略

1. 重点关注需求挖掘阶段

2. 按顺序提问进行需求开发

3. 聚焦于产品可以解决哪些问题

4. 事先策划好四类问题

5. 复盘的重要性

第五讲：SPIN提问技巧的训练

一、背景问题

1. 定义

2. 设计背景问题

3. 讨论影响

4. 场景演练

二、难点问题

1. 定义

2. 设计难点问题

3. 讨论影响

4. 场景演练

三、暗示问题

1. 定义

2. 设计暗示问题

3. 讨论影响

4. 场景演练

四、需求效益问题

1. 定义

2. 设计需求效益问题

3. 讨论影响

4. 场景演练

五、真实成功案例分享

兰老师

兰琪老师

——私人财富管理实战专家&销售技巧培训专家

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理

曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师

曾任：平安银行 北京私人银行 副董事

曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理

曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司

人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师

全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）

全球百万圆桌会员MDRT

基金证券从业资格

保险从业资格资格

【个人简介】

兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。

【实战经验】

高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。

兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。

大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。

2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。

私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万

2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。

【培训经验】

《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。

兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历

的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。

在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训

练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优

学员，满意度高达100%；

《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%

自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；

特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对

课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。

【个人情怀】

据权威部门统计，自2025年起，中国将有300多万企业主面临财富代际传承的迫切需求。兰老师希望，个人能够在行业即将迎来巨大机遇和挑战的关键时刻，用自己近20年的实战经验去帮助更多金融机构批量培养出真正适应市场需求，高度匹配客户期望的专业金融理财顾问，不仅可以推动金融行业的人才发展，同时也为企业实现降本增效贡献独特价值。

【授课风格】

专业：凭借在外资银行及国内知名金融机构和多领域实践培养的先进国际金融理念、高阶的客户经营方法论、多维的产品线体系以及丰富的实战经验，成为中国首批高净值客户私人管理实战专家。

应用：一直持续在进行高客相关项目合作，不断受邀为金融机构销售人才进行专业培训，具备极强的实操参考价价

启发：苏格拉底式教学法。

注重培养学员独立思考能力，重塑不同客群的洽谈思维，发现内在联系，总结规律，完美应用到实践中实现成交。

【主讲课题】

《财富守与传——高客经营三板斧》返聘课

《大保单成交之——年金就是万金油》爆品课

《大保单成交之——终身寿险是避险利器》爆品课

《私人银行客户经理实战宝典》返聘课

《私人银行高净值客户财富管理销售技巧》

《私人银行高净值客户财务安全规划思路》爆品课

《高客营销——大额保单中SPIN技巧的应用》返聘课

《开门红训练营——大保单销售秘笈与实务训练》

《如何提升优质客户的保险营销能力》

【服务客户】

诺亚财富、渣打银行，汇丰银行，平安人寿北京分公司，友邦保险北京分公司，大童保险经纪公司、泰康人寿、中国私人银行俱乐部、中美联泰大都会、大家保险、道口财富、宜信财富等。

【学员评价】

我们区部从来没有过一整天的课程，全体人员没有一人提前离场的情形！100多名绩优完整地听了兰老师的销售技巧课程，并且能立马落地大额年金保单，兰老师多年的实战经验对我们业务增长的确体现出了非常大的价值！

——泰康人寿陕西分公司 总经理 杨珊

兰老师课程让我收获的不是以往工具类技巧类的内容，而是思考方式的改变，还有达成结果的宝贵落地操作方法！ ——大都会人寿北京公司 资深规划师 陈东

这两天的课程让我脑洞大开，对九大类高净值客户的细分以及财富需求点有了整体的了解，以后在面对类似客户的时候完全能够有准备地去洽谈了，整套逻辑非常清晰实用！

—— 平安私行北京分行 高级财富顾问 方丽香

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