抓住行业机遇升级客户圈层

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【课程背景】

近几年，在一波又一波金融市场震荡下，私人财富管理市场的客户群体接受了新一轮深刻的投资者教育，高净值人群当前的风险偏好变得更加稳健，特别是对避险类资产如人身险的青睐持续高涨。保险行业的持续回暖，令各大金融机构不得不投入更大的保险产品销售力度。从渠道端来看，代理人渠道贡献迎来反弹，伴随险企的持续投入，银保渠道贡献继续保持高位。从产品端来看，随着银行理财产品打破刚兑，客户对于具备“长期锁息”特性的险种需求进一步提升，从而驱动保费规模的增长。保险业回归本源，年金险、增额终身寿险新单保费不断提升，为行业带来进一步发展机遇。预计未来两年，人身保险的规模增速会回升至9%-11%。

显而易见，谁便能够精准地挖掘高净值客户的需求，谁能够更高效地为高净值客户提供专业定制化服务，谁能够与高净值客户建立长期高满意度的服务关系，谁就能真正赢得高净值客户。

兰老师通过CPB全球认证私人银行家的理论体系，结合在全金融平台：保险公司、外资银行、私人银行、财富公司、家族办公室等长期积累的针对高客的深度服务经验，特别设计了本课程。旨在为那些想升级所服务的目标客群或是正在服务高客的学员，输出一整套具有极高参考价值的高客营销方法论，帮助学员全面了解服务对象——高净值客群对保险规划有哪些独特的定制化要求？如何运用一系列行之有效的销售技法针对不同类型高客进行大保单销售......

通过本课程的学习，学员将能够借鉴兰老师多年的实战经验少走弯路，提高效率，从根本上提升大客户保险销售的能力，快速实现业绩产能的突破。

【课程收益】

1、了解行业发展现状与各平台的竞争优势比较

2、了解如何通过提升服务客户财富层级来提高产能

3、掌握不同财富等级的保险需求的差异化

4、了解高净值人群不可控的财富风险有哪些

5、掌握分红险的优势与销售要点

6、掌握保险产品对于客户的特殊价值

【课程对象】

私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、保险经纪人、绩优代理人等

【课程大纲】

第一讲：保险行业发展现状与机遇

一、保险业发展现状

1.保险销售渠道端情况

2.保险销售产品端情况

3.报行合一政策带来哪些积极影响

二、各金融平台保险销售优劣势

1. 银行机构保险销售模式的优劣势分析及客户特点

2. 财富公司保险销售模式的优劣势分析及客户特点

3. 保险公司保险销售模式的优劣势分析及客户特点

三、优质客户的保险理念有哪些变化

1. 经济观与投资观的变化

2. 保险规划需求的变化

四、未来，保险业发展机遇与挑战

1. 中国企业主代际传承服务的巨大需求

2. 保险行业专业人才的巨大缺口

3. 金融机构进入定制化、个性化的财富安全规划阶段

第二讲：不同财富等级客户的保险需求分析

一、客户财富等级如何划分

财富的七个层级及资产划分标准

二、不同财富等级客户的保险需求是什么

1.低收入人群的特点及保险需求

2.中等收入人群的特点及保险需求

3.高收入人群的特点及保险需求

第三讲：如何经营优质客户

一、优质客户主要分类与保险需求分析

1. 小企业主（含自由职业者）

1)谁是小企业主

2)小企业主保险需求销售难点

3)小企业主对金融服务机构的偏好

4)小企业主的保险规划要点

2.企业高管（含小企业股东）

1)谁是企业高管

2)企业高管保险需求销售难点

3)企业高管对金融服务机构的偏好

4)企业高管保险规划要点

3.家庭主妇

1)谁是家庭主妇

2)家庭主妇保险需求销售难点

3)家庭主妇对金融服务机构的偏好

4)家庭主妇保险规划要点

4. 艺术工作者

1)谁是艺术工作者

2)艺术工作者保险需求销售难点

3)艺术工作者对金融服务机构的偏好

4)艺术工作者保险规划要点

二、如何针对不同类型优质客户提升个人经营能力

1.明确洽谈优势

2.认知提升

3.信息储备

4.圈层拓展

5.关键人物的培养

三、用财富管理思维洽谈保险

1. 传统保险销售思维局限性的原因

2. 财富管理思维销售保险的优势

3. 家庭资产配置四帐户的销售逻辑

三、财富性质决定了客户购买心理

1. 保险规划影响因素：生命周期、财富架构、资产管理、资产变现

2. 生命周期是保险规划的核心影响因素

四、优质客户不可控的财富风险有哪些

1. 财富的四大破坏力

2. 财富风险的三个维度

3. 优质经常忽视的七大财富风险

4. 保险产品能够解决客户财富风险的优势总结

第四讲：分红型保险销售技巧应用

一、分红险迎来重大转折

1.从市场角度看

2.从监管角度看

3.从发展背景看

二、分红险是财富保值增值的重要工具

1. 分红险对于优质客户的重要价值有哪些

2. 公司经营优势、投资优势对产品利益的影响

二、如何在销售过程中描述分红险的优势

1. 分红险与其他金融工具功能比较

2. 分红险适宜的客群特点

3. 三种描述方式：

1)特征描述

2)优点描述

3)利益描述

二、利益描述在分红险销售中的积极作用

1. 利益描述在分红险销售过程中的恰当时机是什么

2. 利益描述必须对应客户的显性需求

3. 利益描述的设计技巧

第五讲：成功案例分享（按合作方需求选择案例）

兰老师

兰琪老师

——私人财富管理实战专家&销售技巧培训专家

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理

曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师

曾任：平安银行 北京私人银行 副董事

曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理

曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司

人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师

全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）

全球百万圆桌会员MDRT

基金证券从业资格

保险从业资格资格

【个人简介】

兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。

【实战经验】

高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。

兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。

大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。

2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。

私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万

2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。

【培训经验】

《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。

兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历

的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。

在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训

练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优

学员，满意度高达100%；

《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%

自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；

特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对

课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。

【个人情怀】

据权威部门统计，自2025年起，中国将有300多万企业主面临财富代际传承的迫切需求。兰老师希望，个人能够在行业即将迎来巨大机遇和挑战的关键时刻，用自己近20年的实战经验去帮助更多金融机构批量培养出真正适应市场需求，高度匹配客户期望的专业金融理财顾问，不仅可以推动金融行业的人才发展，同时也为企业实现降本增效贡献独特价值。

【授课风格】

专业：凭借在外资银行及国内知名金融机构和多领域实践培养的先进国际金融理念、高阶的客户经营方法论、多维的产品线体系以及丰富的实战经验，成为中国首批高净值客户私人管理实战专家。

应用：一直持续在进行高客相关项目合作，不断受邀为金融机构销售人才进行专业培训，具备极强的实操参考价价

启发：苏格拉底式教学法。

注重培养学员独立思考能力，重塑不同客群的洽谈思维，发现内在联系，总结规律，完美应用到实践中实现成交。

【主讲课题】

《财富守与传——高客经营三板斧》返聘课

《大保单成交之——年金就是万金油》爆品课

《大保单成交之——终身寿险是避险利器》爆品课

《私人银行客户经理实战宝典》返聘课

《私人银行高净值客户财富管理销售技巧》

《私人银行高净值客户财务安全规划思路》爆品课

《高客营销——大额保单中SPIN技巧的应用》返聘课

《开门红训练营——大保单销售秘笈与实务训练》

《如何提升优质客户的保险营销能力》

【服务客户】

诺亚财富、渣打银行，汇丰银行，平安人寿北京分公司，友邦保险北京分公司，大童保险经纪公司、泰康人寿、中国私人银行俱乐部、中美联泰大都会、大家保险、道口财富、宜信财富等。

【学员评价】

我们区部从来没有过一整天的课程，全体人员没有一人提前离场的情形！100多名绩优完整地听了兰老师的销售技巧课程，并且能立马落地大额年金保单，兰老师多年的实战经验对我们业务增长的确体现出了非常大的价值！

——泰康人寿陕西分公司 总经理 杨珊

兰老师课程让我收获的不是以往工具类技巧类的内容，而是思考方式的改变，还有达成结果的宝贵落地操作方法！ ——大都会人寿北京公司 资深规划师 陈东

这两天的课程让我脑洞大开，对九大类高净值客户的细分以及财富需求点有了整体的了解，以后在面对类似客户的时候完全能够有准备地去洽谈了，整套逻辑非常清晰实用！

—— 平安私行北京分行 高级财富顾问 方丽香

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