高效PPT（科室会）演讲

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【课程背景】

2023年7月，全国全面开展医疗反腐，现在摆在我们面前的就是：必须开展合规化的

专业化销售模式。而小型科室会、产品宣传会等小型学术活动，是必须、也是最专业传递产品信息的最佳渠道。据统计，科室会的成功召开至少让我们产品销量迅速增长30%以上。从长期来看，对于建立产品品牌、公司品牌发挥着至关重要的作用！

您的企业在销售过程中是否存在以下五种问题？

1、销售代表根本就没有意识开展科室会，完全不开展或者开展场次极少？

2、销售代表为了完成公司要求，为了开会而开会，有的甚至出现“摆拍”的现象？

3、销售代表为了和客户聚餐，建立客情关系，吃饭之前“顺便”开一场科室会？

4、销售代表或者市场部专员讲课没有吸引力，大部分客户在“玩手机”，效果大打折扣？

5、科室会预算花了不少，但是效果没有达到预期？

我们大部分销售代表没有意识到科室会的重要性，或者说：他们没有从科室会等学术活动中获益，一旦他们了解到或者真正从中获益了，他们会积极自发的开展科室会或者其他类型的学术活动。

李聪老师亲自讲过的科室会/产品卫星会在500场以上，培训学员如何讲好科室会在100场以上，受训学员2000人以上。曾经带领100人的团队，通过科室会等学术活动的打造，一年的时间使某产品销量同比增长200%以上，销售额从3000万到1个亿。

如何让销售代表、地区经理认识到开展科室会的好处？

如何让销售代表、学术专员、地区经理成功的组织好一场高效的科室会？

如何让销售代表、学术专员、地区经理学会演讲技巧，让自己达到80分以上？

如何让销售代表、学术专员、地区经理成功举办专业的、精彩的、吸引力的科室会？

如何让客户记住我们的产品、处方我们的产品，建立公司的品牌形象和学术地位？

以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。

【课程收益】

1、认识到开展科室会的重要性，必要性

2、学会如何成功组织好一场高质量的科室会

3、学会根据客户（科室）需求，组织好会议内容（PPT）

4、掌握会议开场白技巧

5、学会如何精彩演讲PPT内容，重要内容如何呈现出来

6、掌握专业化应对客户提出疑问的方法和技巧

7、学会如何总结会议内容，并找客户要销量的技巧

【课程对象】

一线销售代表、地区主管/经理、市场部专员、推广经理

【课程大纲】

一、医药行业发展

1、医药行业前景

2、医药代表发展历程及职责

A、发展历程

B、国家药监局规定的医药代表两大职责

《医药代表备案管理办法》颁布的两大职责

信息传递/学术活动举办

3、医药代表的定义

A、信息咨询顾问

B、利益缔造者

二、开展科室会的意义

1、“一对多”的拜访

2、传递产品关键信息

3、建立个人及公司学术形象

4、促进产品销量增长

三、开展科室会的时机和问题（3W1Q）

1、什么时机开展？（W）

2、什么时间开展？（W）

3、什么地方开展？（W）

4、老产品还需要开展科室会吗？（Q）

四、会前准备

1、听众分析

A、科室架构分析

B、内外部关系分析

C、目前用药观念

D、我们的期望目标

2、目标制定

A、简单

B、精准（每次只传递2-3个关键信息点）

3、内容准备

A、针对性组织内容

B、信息全面简单（不超过15张PPT）

C、内容逻辑性

现场和大家一起组织2-3套PPT，让大家学会！

4、时间组织

5、物料准备

6、自我准备

五、会议开场白

1、开场白的作用

2、开场白五要素

A、自我介绍

B、两个致谢

C、会议主题介绍

D、主题带来的利益点

客户的利益

患者的利益

E、会议议程

3、高效会议开场白小技巧

根据公司销售产品设定场景，现场演练。

六，内容呈现——四要素

1、内容讲解

A、提炼内容讲解，不能读PPT

B、重点突出，非重点简单带过

C、如何配合使用工具（激光笔、语调）

D、临床文献要讲出处

2、FAB的呈现

F：产品特征

A：产品优势

B：优势带来的利益（客户为什么要处方你的产品）

3、PPT之间上下衔接

A、对PPT熟练

B、使用专业化语言

4、段落总结

A、根据逻辑性原理，一般分3-4段

B、每段讲完要做简单总结

根据公司销售产品设定场景，现场演练。

七、问与答

1、解答客户提问工具（APACT原则）

A：理解、同理心

P：澄清、确认问题

A：解答疑问

C：确认答案

T：转换话题

2、会场回答问题完美姿势

A、目光交流

B、移动2-3步、身体前倾

C、专注提问者

D、专注全场客户

根据公司销售产品设定场景，现场演练

八、会议总结

1、作用

2、六要素

A、会议内容总结

B、利益呈现（客户为什么处方你的产品）

C、问与答回顾

D、提出要求（承接会议目标）

E、承接下次拜访

F、两个致谢！

根据公司销售产品设定场景，现场演练

九、会后分析、跟进

1、分析会议成功/不足地方

2、会议目标是否达成？

3、及时/持续跟进

4、强化产品关键信息

5、销量目标达

李老师

李聪 老师

——医药销售培训管理专家

曾任国药集团 副总经理兼培训总监

曾任东阳光 大区经理兼区域培训总监

曾任韩美药品 地区经理兼培训经理

曾任葛兰素（中美）史克 学术代表

“思齐圈”特邀作者、课程专家

中国人民大学MBA

累计培训学员超2000人

樊登老师亲传弟子

《可复制的沟通力》课程授权讲师

《可复制的领导力》课程金牌授权讲师

【个人简介】

李聪老师医药专业毕业，在医药行业有近20年工作经验，从一线销售代表到地区经理、大区经理、销售总监、培训总监，拥有丰富的销售、市场及管理实战经验。从外企到上市公司，到大型央企，熟悉各类型公司销售模式。同时拥有10余年的医药行业培训工作经验。

李聪老师在东阳光工作期间，带领100多人的销售团队，当年亲自担任讲师，培训代表500余人次。

李聪老师是医药行业资深培训讲师，培训学员超2000人。在医药“思齐圈APP”有相关培训课程，同时发表相关文章20余篇。

李聪老师充分感受到一线销售代表的能力提升，以及管理层管理能力、领导力的提升对于一家公司的业务发展至关重要。作为培训师，有责任把自己所学所悟，以及各种工具传授给更多的医药人，让他们提升自己，为自己职业发展赋能！为企业发展赋能！为中国医药行业健康发展贡献自己的能量！

2017——2019年在某国内上市公司，李聪老师带领100多人的团队连续三年取得全国排名第二的成绩。

2020——2023年在国药集团，李聪老师带领某分公司连续三年保持高增长，从销售额3.8亿到6.5亿，2023年创造了某进口产品取得全国排名第一的奇迹。

【授课风格】

专业性强：把课程中的工具、方法，结合实际的工作经验呈现出来，真正做到理论结合实际。

实用落地：凭借10余年的培训经验，结合实际工作场景，学员现场模拟演练，即学即会。

针对性强：现场找出学员存在的问题，利用培训的工具模型，针对性做指导并解决问题。

【主讲课程】

一线销售系列：

《专业化学术拜访》—— 打造“专家级”拜访模式

《PPT（科室会）高效演讲》—— 高效传递产品信息的最佳方法

《向上沟通（管理）》—— 让组织上下级沟通更加高效

《大客户销售管理SPIN法则》—— 让组织创造更多的VIP客户

《时间&状态管理》—— 多维度时间管理，效率提升300%

管理层系列：

《管理者角色认知及职能》—— 优秀管理者必修之课

《高绩效辅导（教练式领导力）》—— 培养“自燃型”员工的有力工具

《目标管理（计划管理）》—— 绩效达成的“护城河”

《医药行业可复制领导力》—— 打造“胜利之师”的方法及策略

《新生代员工管理》—— 与时俱进的领导策略

【部分培训客户】

韩美药品、齐鲁制药、东阳光药业、朗致医药集团、正大青春宝药业、海思科药业、扬子江药业、国药集团等

【学员评价】

李老师从一线销售做到基层管理，再到中高层管理，有丰富的一线销售实战经验，也有出色的基层、中高层管理经验。不是纯理论派，而是实践派，这些经验在课堂中能给到学员很好的启发，学以致用！

-----国药集团副总经理 李铎

李老师带领团队打过很多胜仗，而且把这些经验都融合到课程里面，打过胜仗的将军才能教会别人打胜仗，李老师在营销管理，领导力方面的培训值得学习！

-----朗致集团市场部总监 林汉钦

李老师课程中有很多实用的管理工具、领导力工具等，实用性很强，能落地，通过课堂上的演练学习，很快能掌握。学员反馈干货满满！

-----东阳光集团全国销售总监 罗君

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