医药营销团队打造：高绩效医药团队6阶建设

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课程背景：

现今医药市场竞争日趋激烈，药企的各项工作复杂性和综合程度在不断提高，问题的难度亦不断加大，靠单个团队或个人的单打独斗已经无法适应医药竞争环境的激烈变化，因此对一家药企来说，需要打造建设多个“英勇善战的高绩效团队”，形成整个“高绩效营销队伍”就至关重要

针对医药企业、医药销售人的能力、意愿、价值观该如何打造？团队的领导风格如何与现代环境下成长的员工相契合？如何管理团队目标？如何带来团队创新？本课程将带来全面、系统的解决方案

本课程专门为医药企业管理者：销售经理、主管、大区经理等设计开发，非常实战落地，分别从“搭班子、定目标、盯执行、激发人、抓过程、要成长”6个维度进行系统讲解，值得每位医药经理人好好学习，并学以致用

课程收益：

深刻认识到人才的重要性，会用3维度人才识别工具识别人才，并且能吸引人才

掌握高绩效医药团队3种形态，用员工能力忠诚四象限诊断表构建自己风格的团队形态

掌握高绩效医药团队3级目标设定的方法，熟练设定团队目标，同时辅导下属设定目标

掌握提升团队协作的5个方法，帮助团队厘清责权利，工作指令清晰、任务明确

应用员工激励3关联分析法，根据不同员工给予不同激励方法、带教方法，激发员工

知道团队文化建设的重要性，能结合团队文化7个落地方法，建设高绩效、成长性、创新性团队

课程对象：

医药企业管理者：销售经理、主管、大区经理、储备干部等

课程方法：

讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等

课程大纲:

第一阶段：【搭班子，建团队】识别与吸引优秀医药人才

一、三维度人才识别

1. 过去的经验和技能

2. 学习和成长能力

3. 文化契合度

案例：小李的人才管理问题出在哪

工具：现代3维度选才比重参考表

二、吸引人才3S原则

1. 共享愿景

2. 共享公司

3. 共享价值

案例：70-80-90选择公司的关注点

练习：除了薪酬，他最关注的那个点是什么

三、高绩效医药团队的4个特点

1. 分工明确

2. 协作统一

3. 目标清晰

4. 奖励支持

案例：龙舟队的团队形态解析

四、高绩效医药团队的3种形态

1. 军队型

2. 球队型

3. 混合型

案例：某百亿上市药企与某世界500强外资药企的形态解析

讨论：你希望成为一个军队型的组织还是球队型的组织？

五、高绩效医药团队矩阵管理

1. 团队人员类型诊断

2. 不同类型需求分析

3. 对证下药因材施教

故事：为什么唐僧西天取经只带了三个徒弟

工具：员工能力忠诚四象限诊断表

第二讲：【定目标，管目标】树立医药销售目标

一、目标管理的关键

1. 目标源于公司愿景

2. 目标要层层的分解

3. 明确关键任务结果

案例：某补肾中药的市场目标

二、目标涵盖的维4个维度

1. 销售目标

2. 市场目标

3. 覆盖目标

4. 人员目标

案例：某黄金单品8月销售目标与市场目标的设定解析

三、目标设定的3个要求

1. 支持上级目标

2. 符合SMART原则

3. 设定三级目标（结果--流程-行为）

案例：某连锁营业额增长50%的三级目标设定

练习：设定A药店周日驻店检测活动的三级目标

练习：根据你团队的业务场景，完成4季度的目标设定

工具：高绩效医药团队三级目标设定画布

第三讲：【定制度，盯执行】提升医药销售团队效率与协作

一、组织高效的3个方法

1. 厘清责权利

2. 明确的管理制度

3. 管理者指令清晰

二、如何提升团队协作

1. 互相信任

2. 创造积极冲突

3. 关注整体目标

4. 职责明确

5. 结果导向

案例：小王与小李较劲的积极意义

三、团建活动五个一攻略

1. 一次体育活动

2. 一次娱乐活动

3. 一次美味聚餐

4. 一次深度交流

5. 一次感人事件

案例：某药企工作云南省区的拍卖团建活动

练习：请策划你4季度会议中的团建活动

第四讲：【管理人，激发人】挖掘医药销售无限潜能

一、不同阶段员工的管理策略

1. 低能力：技能培训

2. 低意愿：情感支持

3. 高能力+低意愿：授权

4. 高能力+高意愿：更多挑战

练习：制定你团队成员的管理策略行动计划

工具：情景领导Skill- Will模型

二、激发潜能：教练式辅导

1.目标设定

2.现状分析

3.方案选择

4.总结行动

练习：按GROW模型辅导下属制定A连锁的铺货计划

三、提升技能：带教式辅导

1. 我做你看：规范地操作展示

2. 我说你听：关键步骤，这样做的原因及价值

3. 你说我听：被辅导者说出关键步骤和原因，以确认对方是否理解

4. 你做我看：说是潜力，做是能力，让被辅导者操作一遍

案例：请用带教16字真言辅导你的下属完成一场贴柜培训

四、员工激励的方法

1. 分析员工的类型和找到激励点

2. 自驱型员工：描绘愿景

3. 任务型员工：考核奖励

案例：小T刚刚晋升为高级医药销售专员，为什么离职了

工具：员工激励三关联分析记录表

第五讲：【抓过程，控进展】引领医药团队的目标达成

一、确定你的领导风格：医药团队6种领导风格

1. 命令型：效率高、危机干预

2. 愿景型：强调未来

3. 亲和型：关注人、氛围好

4. 民主型：倾听员工意见

5. 标杆性：高目标、关注效率

6. 辅导型：因才施教、看长期

案例：小丽调到市场部以后就拉黑了他的领导

讨论：你的领导风格适合你的团队吗

二、领导风格的管理3个小贴士

1. 定位风格

2. 以“人”定“法”

3. 刻意练习

工具：增强员工责任感沟通秘术GROW模型

三、高绩效医药团队的有效授权（5要素）

1. 内容：授什么

2. 对象：授给谁

3. 过程和形式：怎么授？

4. 过程把控：授得对吗？

5. 授权总结：授得好嘛？

案例：不授权的小华背后藏着什么呢

练习：按照有效授权5步法拟定你接下来的一个授权计划

第六讲：【要成长，勇创新】促进医药营销团队持续成长

导入：团队需要有文化建设吗？

故事：MSD制药的百年历史文化

一、团队文化建设5问清单

1. 我们在乎什么?我们追求什么?

2. 我们如何看待我们的客户、员工、产品

3. 我们如何做事?

4. 我们喜欢和什么类型的人一起工作，我们如何共事?

5. 什么对实现公司愿景最重要?

头脑风暴：你喜欢什么样的团队文化

工具：团队文化建设5问清单

二、团队文化7个落地方法

1. 可视化

2. 翻译成行为

3. 招募时关注价值观

4. 培训过程强调

5. 与考核挂钩

6. 树立模范

7. 作为决策依据

案例：中美史克制药3T文化

讨论：高绩效医药团队的团队文化张什么样

三、建立有创新思维的高绩效团队的方法

1. 清晰愿景目标

2. 给予自由度空间

3. 包容文化

4. 设置创新机制

5. 有创新奖励

案例：某制药公司给员工提供书单

讨论：接下来你决定给团队带来的创新行为是什么

金老师

金枝老师 医药营销实战专家

20年医药营销推广实战经验

执业中药师

国家一级公共营养师

中国管理科学研究院职业发展管理师

现任：百亿上市药企| 全国讲师团队管理负责人

曾任：红珊瑚药业集团 | 市场总监

曾任：仁和药业 | 培训讲师

曾任：中美史克（中国医药零售20强品牌） | 省区销售经理

曾任：默沙东制药（世界500强） | 大区推广经理

曾任：美国辉瑞制药（世界500强）| 高级医药代表、产品专员

★ 点：独立编撰“医药产品百问宝典”

——涉及13个医药产品、4大模块、269个医药营销关键问题及标准答案，成为百亿上市药企1000+员工口袋工具书，同时成为30000家药店的营销工具

★ 线：独创开发“门店销售五步推单法”

——已经帮助多家医药企业的5大品类产品（风湿骨病品类/安神助眠品类等）及营销人员，实现从0到1的突破、实现90%的人敢推单、会推单

★ 面：落地8场药企内、外部客户的“医药营销技能提升训练营”：打破认知限制、打通中西医思维，从产品、疾病、推广、异议的系统学习到销售转化拿结果

01-【以岭药业“打铁还要自身硬-销售精英训练营”】

——实现7省当季度销售环比增长19%，增长金额超2000万

02-【杭州大参林连锁药房“好梦中国·静神专员销售技能训练营”】

——实现上午学习，下午店员就出单，同时实现静神双品现场认购129.9万/场

03-【国药控股新疆新特药专业药房 “好梦中国·静神专员销售技能训练营】

——实现静神双品现场认购72万/场

04-【湖南千金连锁大药房 “某安神中药·药店销售技能训练营”】

——实现某安神中药70%的门店开始动销，孵化月销售过百盒的门店达15家

实战经验：

金枝老师深耕医药行业20年，在医药产品的销售策略制定，营销活动设计执行、学术推广、医药讲师打造等均有丰富的实战经验，多次带领团队共同创下医药产品销售的卓越业绩：

01-【默沙东的“年度全国最佳区域推广经理”】曾主导制定默沙东顺尔宁、福善美产品在湖北、湖南、江西、福建4省目标三甲医院市场策略制定与推广活动推进执行，实现目标医院渠道年度销售达成100%，增长41%，被评为“年度全国最佳区域推广经理”。

02-【中美史克的“地区经理排名大区第1名”】曾为中美史克制定并执行辖区医院销售策略、拜访目标及有效推广活动，带领湖北医院团队实现业绩500万（大区增长最高的销售业绩）。同时培养了团队的5位销售冠军

03-【红珊瑚集团总裁颁奖的“优秀管理者”】曾为红珊瑚3大明星产品优化推广工具，在短短1个月时间保质保量开发7套全新产品介绍及营销推广策略，并结合销售团队的市场需求，设计市场推广活动（如病例征集大赛、深耕圆桌会、等），助力事业部实现30%增长，销售额超6000万

主讲课程：

《医药营销能力提升：OTC零售经理业务规划与能力提升》

《医药营销能力提升：医药营销学术推广4技巧》

《终端药店销售提升：终端药店动销上量5术》

《终端药店销售提升：药店销售高手打造6板斧》

《医药营销团队打造：高绩效医药团队6阶建设》

《医药营销团队打造：带人药企经理的下属辅导带教能力提升》

授课风格：

【医药专业知识+医药销售经验一体】 临床医学背景、执业中药师、20年医药销售丰富实战经验。让老师能结合专业知识与销售技巧为一起，帮助药企打造专业一体的医药销售

【训+战 结合】 老师在教学中善于将实际案例、情景模拟、观察与反馈等方法贯穿学习全过程，让学员主动获得学习体验的快乐，实现举一反三，所学知识落地开花的最佳状态

部分客户评价：

金枝老师的课程实战性超强，每一个知识点都能与实际案例紧密结合，让我们一听就会，一学就通。而且课程内容非常接地气，都是我们在工作中能够直接运用的技巧和方法，真的是一用就灵，受益匪浅。

——以岭药业 北京省区 袁总

参加金枝老师的课程，让我深刻感受到了什么叫实战有产出。老师的讲解深入浅出，将复杂的医药营销知识变得简单易懂，我们很容易就能掌握。课程中的案例和练习也让我们能够迅速将所学知识运用到实际工作中，效果显著。

——五景药业 销售总监 徐总

金枝老师的课程真是太棒了！她的授课风格生动有趣，让我们在轻松的氛围中学习到了实用的医药销售技巧。对我们的工作帮助非常大。能够参加这样的课程，真的是受益匪浅。

——盘龙药业 营销总监 黄总

金枝老师的课程非常接地气，她结合自己多年的实战经验，为我们提供了许多宝贵的建议和方法。这些方法让我们在医药营销工作中能够更加得心应手。听了金枝老师的课，真的是收获满满。

——红珊瑚药业 马总

金枝老师独特的教学方法，让我们在短时间内掌握复杂的医药营销知识。而且，她的课程实战性强，我们学到的东西都能直接应用到工作中，取得显著的效果，受益匪浅。

——杭州大参林连锁药房 梁老师

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