一线业务人员的线路管理与网点突破

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课程背景：

在快销品行业竞争日趋激烈的当下，终端网点的覆盖质量与拜访效率直接决定市场竞争力。许多企业面临三大核心痛点：业务拜访盲目无序导致人力成本浪费、网点服务标准不统一影响客情稳定性、重点网点突破乏力制约业绩增长。

孙老师通过多年实践验证，科学的线路管理体系是解决上述问题的关键——从“计划性、合理性、定期性、传承性、服务式”五大拜访原则出发，构建从网点扫街、线路编排到动态优化的全流程机制，可实现终端订单可控率提升30%以上，单店产出增长20%。

本课程基于实战案例，拆解线路管理的底层逻辑与网点突破的落地技巧，帮助企业建立标准化作业体系，让业务团队从“被动执行”转向“主动经营”。

课程收益

掌握“区域市场状况-渠道差异-网点产出-人员能力”四维评估模型，科学配置业务力量；学会运用"先以人定线，后以点定人"原则，实现线路与人员的最优匹配

建立“日拜访-周复盘-月优化”的线路管理闭环，提升团队执行力；设计兼顾过程与结果的绩效考核方案，激发业务主动性（如案例6中业绩同比增长33%的实战机制）。

熟练使用“右手原则+顺路原则+进出口定序法”规划每日拜访路线，减少无效行程；掌握网点分类技巧（重点网点/有效网点/拜访网点），实现资源精准投放；

学会通过“特陈维护+动手服务+套餐压货”三大动作突破重点网点；理解绩效考核与个人收入的关联逻辑，明确作业优先级。建立标准化线路管理体系，降低管理成本15%-20%；

实现网点信息数字化沉淀，为市场策略提供数据支撑；形成“线路管理-绩效考核-网点突破”的良性循环，推动业绩可持续增长

课程对象：

销售管理者：分公司传统渠道负责人、营业所所长、操盘手、县城主任等；一线业务人员：城区商超业务员、城区小店业务员、乡镇车销业务员等；渠道支持团队：负责线路规划、绩效考核的内勤及督查人员

课程方式：

案例教学、工具实操、练填写、沙盘模拟、经验萃取

课程大纲:

第一讲：线路管理的底层逻辑与价值

一、快消品线终端竞争痛点与线路管理解决方案解决方法

二、线路管理的核心定义

——从“被动拜访”到“订单可控”的转变

三、线路管理五大核心价值

1. 计划性：告别“想起哪走到哪”的盲目作业

2. 合理性：不同网点匹配差异化服务时间

3. 定期性：建立客户依赖的拜访节奏

4. 传承性：人员变动不影响服务连续性

5. 服务式：用动手服务替代单纯推销

案例：重庆分公司通过线路优化实现人效提升25%的实践

第二讲：线路编排的方法与步骤

一、前期准备：网点扫街五步法

1. 分区划块：按街道/商圈划分扫街单元

例如：如深圳市南山区→科技园区块

2. 定人定责：明确扫街负责人与进度要求

建议：2周内完成

3. 信息采集：《网点扫街排查表》填写要点

例如：面积/油区货架/特陈情况

4. 奖励复核

例如：新增有效网点奖励X元/家，虚假信息处罚N×X元

5. 系统录入：KDS系统与百度地图标注联动

二、线路编排核心原则

1. 渠道业态独立原则

——现代渠道与传统渠道不混线

2. 特陈优先原则

——所有堆头/割箱网点必纳入线路

3. 日路线完整原则

——每月工作日与线路数量一一对应

三、分类型线路设计

1. 城区CL类店：120-180家/人，单日20-30家，按“菜市场-社区”集群划分

2. 乡镇车销线路：90-120家/人，单日15-20家，采用“远郊+近郊”肥瘦搭配

3. 商超AB类店：10-20家/人，重点考虑结款方式与服务半径

工具落地：《线路拜访卡》标准化填写（含特陈形式/作业时间/拜访频次）

第三讲：线路动态优化与组织协同

一、月度优化四要点

1. 拜访频次调整：根据单店产出重新分级

频率：重点网点每周2次，普通网点每2周1次

2. 网点更新：新增/流失网点72小时内同步至线路

3. 顺序微调：基于交通状况优化拜访顺序（如避开早高峰路段）

4. 年度大调整：淡季进行全面扫街，更新网点台账

二、组织职责分工

1. 所长：区块划分与线路评估

2. 操盘手：进度跟进与协同拜访

3. 业务员：信息反馈与线路执行

案例：大理所通过职责明晰实现网点新增223家

三、常见问题解决

1. 业务缺编时：老板/经理顶岗机制

2. 偏远乡镇覆盖：邻近乡镇合并线路方案

3. 系统数据差异：每月与KDS系统比对修正

第四讲：网点突破的实战技巧

一、网点分类与突破策略

1. 重点网点（月销1万+）：特陈独占+套餐压货

2. 有效网点（月销6箱+）：小货架抢占+动手理货

3. 潜力网点（竞品强势）：邻近包围+促销引流

二、三大核心动作

1. 特陈维护：割箱/堆头标准化布置

例如：“一镇一店”标杆建设

2. 动手服务：货架整理/价签更新/临期品处理

3. 单点压量：结合节庆设计“满赠+返现”组合方案

案例：喜洲镇通过“小货架+大米扩网”组合，单店月销提升40%

第五讲：绩效考核体系设计

一、常见考核模式对比

模式1：底薪+提成

——稳定性高但积极性不足

模式2:无底薪+拜访奖

——短期见效但团队流动性大

模式3：利润分成

——案例6中“8000元盈亏平衡点+阶梯分成”机制解析

二、科学考核四要素

1. 过程指标：拜访达成率/动手服务次数

2. 结果指标：单店产出/重点产品占比

3. 专项奖励：新网点开发/特陈建设

4. 扣罚机制：跳点漏点/信息虚假

落地工具：《业务绩效考核计算器》（含不同产线提成系数设置）

【实战演练与答疑】

分组任务：基于铜陵营业所数据（商超93家/城区CL462家/乡镇1024家），完成：

1）人员配置方案（参照12-20家商超/1人标准）

2）乡镇线路周拜访计划（含“盘龙乡+八嘎乡”组合）

3）绩效考核草案（侧重乡镇车销业务）

导师点评：线路合理性/人效匹配度/激励有效性

问题答疑：针对学员实际工作中的个性化难题提供解决方案

——通过本课程，您将获得“方法论+工具包+案例库”三位一体的实战体系，让线路管理从“经验主义”转向“数据驱动”，最终实现“拜访效率提升-客情关系深化-网点业绩突破”的良性循环

总结：在激励的口号声中结束课程

孙老师

孙明远老师 渠道经营管理实战专家

20+年快销品行业营销实战经验

深圳市南山区优秀生产工作者

深圳市南山区优秀青工

现任：某世界500强企业 | 渠道负责人

擅长领域：渠道营销、经销商管理、零售终端管理、区域管理、小店管理、商超管理……

专一专注的经销商实战：

——20年磨一剑，独创“经销商渠道变革三步走战略”开启行业先河，为益海嘉里金龙鱼营销规模从50亿提升到200亿；持续进行渠道经营创新，赋能东方雨虹、陈克明等更多企业拓展渠道经销商与规范经销商布局，帮助多企业渠道业绩从十亿级到百亿级的跨越；

高效高能的人才培养：

——专注渠道经营人才培养，多套精品课程巡回主讲，通过真实场景实战拉练，赋能5000+业务员与管理者实现人效与绩效的成倍提升；

《决胜终端：让终端订单由我说了算》巡讲100+场，受训7000+人；

《经销商管理的道法术》巡讲30+场，受训500+人；

《公司化运营业务赋能课》巡讲3年，受训1000+人；

真知真行的经验落地：

《获客：快销品小店业务员销售宝典》当当网畅销书；

《拓客：快销品区域负责人经营实操宝典》多企业区域负责人必读书籍；

《一日经：做更好的自己，过向往的生活》；

孙明远老师拥有25年渠道营销管理经验和13年渠道营销管理咨询及培训经验,具备培训、咨询和实业三重职业经历。20多年来通过不断的渠道经销商实战，总结出一套实用渠道营销管理策略，不仅帮助本企业实现业绩突破百亿，更是将经验进行升级，赋能更多企业建立标准体系，规范经销商布局。多年来培养人才超5000人，授课超300场。

实战经验：

✔实践（从0-1）：开创性构建全渠道体系，驱动深度变革

【01】-从一线业务到企业渠道负责人，深耕快销领域20多年，深度了解渠道营销全流程，主导了企业渠道建设和布局，打造经销商网络体系，同时主导并对企业的渠道变革三步走战略，开启了行业先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂变】：

直接成果：通过渠道下沉将经销商由498家提升至1873家，实现了经销商覆盖到县，通过渠道精耕，将服务的终端网点由50万家，提升至150万家，通过渠道裂变开发3000多家专业经销商，实现了综合经销商与专业经销商的联合布局，20年时间将企业的销售规模从50亿扩展到600亿，成为行业内龙头企业；

【02】-主导益海嘉里金龙鱼经销商卓越运营项目，赋能1000+经销商成长，其中500+经销商从1000万到5000万再到1亿元的业绩突破；《经销商管理的道法术》成为该企业重点经销商及区域负责人必修课，巡回主讲30+场，助理其培训部门获的年度创新二等奖；

✔应用（从1-N）：战略模式规模化落地，多维赋能企业增长

【渠道下沉战略】帮助金龙鱼、东方雨虹等多企业建立了1800多个以县区为标准市场的管理体系，实现对县区市场的格式化规范化经销商布局；

【渠道精耕战略】帮助宁波嘉源（粮油仓储）、浙江万鹏（食品）、东营富邦（日用品）等企业打造及建立了针对传统线下不同零售业态的作业标准及作业模式；

【渠道裂变战略】的1+N模式，帮助浙江金龙等企业开发了3000多个专业经销商，打通了多产线发展与多渠道发展的瓶颈；

✔赋能（从N-∞）：系统化赋能与生态反哺，引领渠道人才范式革新

【01】-【经销商培训体系搭建】（益海嘉里金龙鱼）

——①从0到1搭建内部营销人员与外部经销商营销人员的培训体系

成果：帮助益海嘉里传统渠道部区域经理、传渠主任、小店业务人员等搭建能力模型，编制出学习地图，制定IDP发展规划，设计并落地《决胜终端训练营项目》108期，帮助其7800多一线业务人员打造了能力进阶闭环；

——②从0到1组建快销领域营销管理人员的培训赋能体系，独创“学练站”培训体系与管理机制，为企业在战略发展及转型过程中人才培育与人才梯队建设发挥了决定性的作用；

成果：帮助其内部898人+经销商7800多业务人员实现了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《决胜终端：让终端订单由我说了算（小店、商超卖场）》（零售终端业务模式）

成果：帮助山西金龙、宁波嘉源、山东康硕、河北金源、福州金穗等10多家企业建立了商超及车销业务人员终端作业标准与作业规范，并且巡回主讲100+场，数千人在真实场景实战拉练验证，帮助数千名一线业务人员实现月均人效50%的提升；

【03】-《天龙八部工作法》（数字化零售终端作业）

成果：协助阿里巴巴零售通地推铁军建立了数字化零售终端作业的《天龙八部工作法》，并成为阿里零售通地推人员的工作规范与考核标准；

【04】-《公司化运营业务赋能课》（经销商卓越运营）

成果：赋能东方雨虹公司化运营项目，帮助500多名经销商提升能力，该课程已成为该公司经销商管理标准化的必修课程，目前已巡回主讲3年；

【05】-《区域负责人经营实战手册》（区域负责人经营管理）

成果：帮助某500强企业的100多位区域负责人从业务骨干变成经营专家，突破发展瓶颈，完成企业三年发展战略，业绩从100亿提升至380亿；

部分授课案例：

序号企业课题时长/期数

1益海嘉里《破局称王-经销商卓越运营》5年

2东方雨虹《破局称王—经销商公司化运营》3年

3郑州经销商企业群《决胜终端系列课程》108

4防城港企业群《区域负责人实战操作手册》20

5家乐氏《经销商管理道法术》30

6丰益阔海《双赢谈判道法术》50

主讲课程：

《双赢谈判的道法术》

《区域负责人经营实战手册》

《破局称王：经销商运营的王者之道》

《一线业务人员的线路管理与网点突破》

《决胜终端--让终端订单由我说了算（小店业务）》

《决胜终端--让终端排面由我说了算（商超卖场）》

授课风格：

★ 以“学习就是生产力”为培训准则，不实战、不实用、不产生结果的课程不讲；

★ 没有知识框架模型，没有实战应用案例的课程不讲，两者缺一的课程也不讲；

★ 没有课前调研沟通，课后辅导反馈的课程不讲；

★ 恪守成人学习曲线与学习习惯，不轻松，无效果，无体验，无奖励的课程不讲；

部分服务客户：

益海嘉里金龙鱼、克明面业、家乐氏、阿里巴巴，京东，招商地产，史丹利，东方雨虹，益丰大药房，周大福，华致酒业、河南郑州企业群、防城港企业群、粮心妹、柳州科顿、自贡鸿耀、东营富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興锋、河北金源、上海乡香米、北京朝批裕利、成都仁寿芳华、广州广生林、贵州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠诚嘉里商贸、天水三江、南京丰嘉、启东双龙等

部分客户评价：

孙老师对渠道营销知识的讲解精准到位，案例贴合行业实际，听课后对渠道搭建与管理有了清晰认识，收获满满。

——益海嘉里金龙鱼 营销总监魏涛

孙老师逻辑清晰，重点突出，把复杂的渠道策略讲得条理分明，还常鼓励我们结合自身经验思考，很受启发。课后还会分享渠道营销的资料，对我们的疑问回复得很及时，这种认真负责的态度，让我们学员学习更有动力，是位难得的好老师

——深圳联发商经销商老板 黄建成

孙老师授课沉稳扎实，既有理论高度，又注重实操方法，教的渠道拓客技巧实用，能直接用在工作里，特别有价值，帮助特别大，感谢孙老师。---自贡鸿耀经销商老板 黄滕耀

喜欢孙老师的授课节奏，不快不慢，讲解细致又不拖沓，对我们提出的渠道问题总能耐心解答，让人觉得很亲切。

——郑州企业群领导 马明华

孙老师对渠道营销领域的前沿动态了如指掌，课上常分享最新案例，不仅传授知识，更注重培养我们的渠道思维，引导我们从全局看问题，这种思维方式对未来工作太重要了。

——家乐氏总经理 吴涛

听孙老师的课很安心，课程内容设计合理，从基础到进阶层层递进，对每个知识点都讲解得严谨细致，连渠道数据的分析都讲得明明白白，让人信服

——东方雨虹培训负责人 白云飞

孙老师的课让我明白渠道营销不只是方法，更是一种策略思维，他的讲解既有深度又有温度，是位营销专家也是一位难得的好老师。

——史丹利副总裁 崔玉满

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