区域负责人经营实战手册

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课程背景：

在中国快消品行业，有这样一类典型的区域负责人：他们每日早出晚归，勤奋敬业；紧盯目标，严控过程；凭借丰富的经验与过硬的专业能力，事必躬亲地为客户与团队解决问题。正是这样的工作方式，曾助他们创造辉煌业绩，成为执掌一方的“诸侯”。

然而自2016年起，越来越多的管理者陷入困境。他们的勤奋开始失效，经验逐渐失灵，过程指标频频失守，业绩利润持续下滑。特别是疫情之后，即便他加倍努力、反复调整目标、强化过程管控、开展密集培训，困局却日益严峻。

究竟发生了什么？为何勤奋沦为内卷？为何经验失去魔力？为何目标管理难以为继？当传统模式失效，区域负责人做为企业发展的关键先生，他们到底出了什么问题，他们路在何方？

面对消费环境的显著变化，企业与品牌必须深入理解并重新思考，究竟什么才是真正驱动消费者掏腰包的关键因素？如何在产品极大丰富且市场趋于饱和的背景下，继续挖掘新的消费增长点？快消品行业的区域经营者正面临前所未有的挑战与机遇。

孙老师《区域负责人经营实操宝典》课程，恰是一本应运而生的实战指南。它以十年行业深耕为基，十二载模型构建为骨，将理论智慧与实战经验熔铸成一套系统化的区域经营方法论，为在红海中求索的经营者点亮一盏明灯。

在这个“抢蛋糕”的存量竞争时代，传统的经验主义与线性思维早已失效。区域负责人必须完成从“管理者”到“生意人”的认知跃迁，以“赢得用户”为核心，重构“人、货、场”的经营逻辑。区域负责人也必须完成五维进化，构建经营闭环，从而更新自己的操作系统，以不变应万变，穿越时代的迷雾，在不确定性中找到自己确定性的增长，安然渡过缩量的周期。

本课程将帮助区域负责人通过下面的五维进化，帮助区域负责人全面转变与提升，助力其安然渡过这个经济的缩量周期，并且抓住市场机会逆势成长，成为地方上独霸一方，朝堂上国之栋梁。

课程收益：

掌握1个五维系统进化，构建生意经营闭环操作系统

掌握1套生意经营的全景系统图谱

掌握区域负责人1个核心定位3个关键角色6个核心任务

掌握区域负责人的科学经营3维九步法

掌握区域负责人生意洞察的5大工具，23个经营指标

掌握区域负责人生意规划，营销作战地图的编制方法及工具

掌握区域负责人组织兵力、兵种的配置方法，战力提升的激活方案

掌握区域负责人数智化系统建设架构方案

课程对象：

企业中高层营销管理者、省区（城市）经理，经销商老板及操盘手，营销管理者

课程方式：

高效听课+现场答疑；核心理论+案例分析；实操工具+高频互动

课程大纲

课程导入：传统模式难以为继

1. 一个区域经理秦奋的现实困境

2. 秦奋案例反思与启示

3. 五维进化转型升级

——真实案例导入带着思考开启课程

第一讲：向上突围——拥抱变化提升认知

一、察时代之变，思发展之途

1. 中国的经济发展之变

2. 商业模式之变

3. 供需与消费者时代之变

4. 消费者迭代分层之变

5. 中国零售渠道之变

6. 抢蛋糕时代的应变之道

二、提升认知，革新思维

1. 从小老板到企业家

2. 以生意为导向，以客户为中心的生意经营系统图谱

3. 生意人的经营法则：生意人必须知道的12345

1）1个核心：赢得顾客

2）2个手段：开源，节流

3）3个关键：盘好账，盘好事，盘好人

4）4个要素：信息流，商流，物流，资金流

5）5个主体：工厂、经销商、零售商、平台商、消费者

第二讲：向下扎根——重塑定位扎根生长

一、区域负责人的定位

1. 我是谁？——我是生意人是经营者，区域生意的CEO

2. 我必须是谁？——三个身份认知的误区

误区一：目标任务的被动执行者

误区二：偏科的生意人

误区三：定位模糊的蛮干者

二、区域负责的工作目标及职责任务

1. 我要到那里去？

区域负责人的终极目标：让区域内的生意由我说了算，成为区域内用户的第一选择！

2. 我要做什么？

1）一个核心身份：区域内生意的CEO，老板的分身

2）三个关键角色：营销指挥官，运营提效官，团队教练官

3）六个扎根任务

第一个任务：让公司满意的任务清单

第二个任务：让经销商赚钱的任务清单

第三个任务：让终端愿意卖的任务清单

第四个任务：让业务愿意干的任务清单

第五个任务：让消费者愿意买的任务清单

第六个任务：让自己成长的任务清单

共创练习：六个扎根任务共创练习

3. 我要怎么做？

——做正确的事及正确做事以不变应万变的科学经营路径

1）选择做正确的事：生意洞察定战略，定目标

2）正确的做事：生意规划定策略，生意落地定成果

科学路径：科学经营以不变应万变的路径

第三讲：向前奋进——抱朴守真御变无穷

一、生意洞察定战略

1. 解锁生意洞察的1235法则

1）1个核心

2）2个方向

3）3个维度

4）5个工具

2. 生意自检的23个经营指标

1）盈利自检5个指标

2）运营自检5个指标

3）产品自检5个指标

4）渠道自检5个指标

5）组织自检3个指标

案例拆解：23个经营指标案例拆解

3. 生意洞察的要点及口诀

1）生意洞察的3个步骤：市场走访、全面体检、分析诊断

2）生意洞察的注意事项：全员共创、集体参与、达成共识

3）生意洞察的口诀

——以赢得用户为核心，围绕提升投资回报率，根据数据与事实，科学分析现状，找到关键，确定未来

4. 生意洞察的杜邦模型及五大自检工具

1）盈利自检工具及表格，杜邦模型

2） 运营自检工具及表格，仓库及车辆合理配置运算法

3）产品自检工具及表格，产品分析四象限法

4）渠道自检工具及表格，门店分级四象限法

5）组织自检工具及表格，兵力，兵种配置法

实操演练：某粮油类经销商实际洞察案例演练

二、生意规划定策略

1. 化繁为简：人货场营销作战地图制定

1）打仗一杆枪

——选产品、定战场、谋策略、落标准、建追踪、做复盘

2）作战一张图：营销作战地图的工具表格

案例演练：作战地图实际案例及实际演练

3. 动态资源分配与优化方案

1）动态预算分配的核心逻辑与价值

a敏捷响应：根据阶段性目标达成情况，快速调整资源倾斜方向

b数据驱动：以销售数据、消费者行为分析、竞品动销等为依据，减少主观判断偏差

c聚焦优先级：优先保障高潜力产品、核心渠道及关键市场，杜绝“撒胡椒面”式的资源分散投放现象

2）动态预算分配的三大实施原则

原则一：数据驱动的决策机制

原则二：灵活性与权限下放

原则三：优先级排序与资源聚焦

3）资源优化的策略框架与工具

——成本效益分析、资源再分配机制、风险管理与应急预算

三、生意落地定成果

1. 生意落地的六步闭环管理

步骤一：落指标：明确方向，责任到人

步骤二：建追踪：实时监控，及时纠偏

步骤三：树标杆：榜样引领，激发动力

步骤四：做激励：及时奖励，激发潜能

步骤五：固复盘：总结经验，沉淀智慧

步骤六：持优化：持续改进，追求卓越

2. 资源整合与优化

1）资源整合的定议与范畴

2）资源整合的价值

3）资源整合实施的路径与方法

4）资源整合的常见挑战

第四讲：向内精耕——组织激活，精益求精

一、如何让员工愿意干？

1. 我要激活谁？

1）明确核心人群：构建以一线业务人员为中心的激活体系

2）筑牢根基：满足组织激活的关键条件

3）审慎决策：组织激活的关键考量

2. 我要激活什么？

1）激活需求：员工与老板各自的需求达成共赢

2）激活兵力：激活兵力，兵种

3）激活战力：激活组织的战斗力与人效

3. 我要如何激活？——绩效薪酬设计方案

1）构建“薪酬-绩效-文化”铁三角

2）突破传统，构建双向价值交换系统

核心公式：员工需求满足度×企业目标达成度＝组织激活效能指数

3）三类绩效薪酬设计方法

万能公式：绩效工资=基本工资+绩效工资+其它工资

a基本工资

b绩效工资

c其它工资

案例分析：五种绩效薪酬方案的分析及改进演练

二、如何让员工会干？

1. 训练战培养体系

1）训：构建系统化知识图谱

2）练：打造沉浸式技能道场

3）战：从执行到创新的价值创造

4）让能力在战场上成长

2. 实战拉练带教帮扶体系

课堂练习：实战主题拉练的设计共创及演练

三、数智化系统建设

1. 运用新工具：数智化区域运营系统建设

2. 找到新能力：实战应用管理工具表格

第五讲：向外拓展——拓展边界整合创新

一、跨界融合，破圈创新

1. 产品与服务创新，从“卖货”到“提供解决方案”

1）线上线下全域引流

2）异业联盟，共享流量池

3）场景化产品组合

4）增值服务绑定

2. 团队协作与资源整合，从“单兵作战”到“生态共赢”

1）构建区域资源池

2）总部与区域协同创新

3）资源整合三大原则

二、破圈创新，持续学习

1. 破圈创新的底层逻辑

1）向外拓展的本质，市场边界拓展，行业边界融合

2）持续成功的三要素

——用户洞察，敏捷执行，生态思维

2. 持续学习，进化成长

1）认知觉醒：在破碎中重建学习坐标

2）能力重构：打造π型人才结构

3）心智进化：构建抗压学习生态系统

4）构建学习型战区

总结及激励：五个卓越口号结束课程

孙老师

孙明远老师 渠道经营管理实战专家

20+年快销品行业营销实战经验

深圳市南山区优秀生产工作者

深圳市南山区优秀青工

现任：某世界500强企业 | 渠道负责人

擅长领域：渠道营销、经销商管理、零售终端管理、区域管理、小店管理、商超管理……

专一专注的经销商实战：

——20年磨一剑，独创“经销商渠道变革三步走战略”开启行业先河，为益海嘉里金龙鱼营销规模从50亿提升到200亿；持续进行渠道经营创新，赋能东方雨虹、陈克明等更多企业拓展渠道经销商与规范经销商布局，帮助多企业渠道业绩从十亿级到百亿级的跨越；

高效高能的人才培养：

——专注渠道经营人才培养，多套精品课程巡回主讲，通过真实场景实战拉练，赋能5000+业务员与管理者实现人效与绩效的成倍提升；

《决胜终端：让终端订单由我说了算》巡讲100+场，受训7000+人；

《经销商管理的道法术》巡讲30+场，受训500+人；

《公司化运营业务赋能课》巡讲3年，受训1000+人；

真知真行的经验落地：

《获客：快销品小店业务员销售宝典》当当网畅销书；

《拓客：快销品区域负责人经营实操宝典》多企业区域负责人必读书籍；

《一日经：做更好的自己，过向往的生活》；

孙明远老师拥有25年渠道营销管理经验和13年渠道营销管理咨询及培训经验,具备培训、咨询和实业三重职业经历。20多年来通过不断的渠道经销商实战，总结出一套实用渠道营销管理策略，不仅帮助本企业实现业绩突破百亿，更是将经验进行升级，赋能更多企业建立标准体系，规范经销商布局。多年来培养人才超5000人，授课超300场。

实战经验：

✔实践（从0-1）：开创性构建全渠道体系，驱动深度变革

【01】-从一线业务到企业渠道负责人，深耕快销领域20多年，深度了解渠道营销全流程，主导了企业渠道建设和布局，打造经销商网络体系，同时主导并对企业的渠道变革三步走战略，开启了行业先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂变】：

直接成果：通过渠道下沉将经销商由498家提升至1873家，实现了经销商覆盖到县，通过渠道精耕，将服务的终端网点由50万家，提升至150万家，通过渠道裂变开发3000多家专业经销商，实现了综合经销商与专业经销商的联合布局，20年时间将企业的销售规模从50亿扩展到600亿，成为行业内龙头企业；

【02】-主导益海嘉里金龙鱼经销商卓越运营项目，赋能1000+经销商成长，其中500+经销商从1000万到5000万再到1亿元的业绩突破；《经销商管理的道法术》成为该企业重点经销商及区域负责人必修课，巡回主讲30+场，助理其培训部门获的年度创新二等奖；

✔应用（从1-N）：战略模式规模化落地，多维赋能企业增长

【渠道下沉战略】帮助金龙鱼、东方雨虹等多企业建立了1800多个以县区为标准市场的管理体系，实现对县区市场的格式化规范化经销商布局；

【渠道精耕战略】帮助宁波嘉源（粮油仓储）、浙江万鹏（食品）、东营富邦（日用品）等企业打造及建立了针对传统线下不同零售业态的作业标准及作业模式；

【渠道裂变战略】的1+N模式，帮助浙江金龙等企业开发了3000多个专业经销商，打通了多产线发展与多渠道发展的瓶颈；

✔赋能（从N-∞）：系统化赋能与生态反哺，引领渠道人才范式革新

【01】-【经销商培训体系搭建】（益海嘉里金龙鱼）

——①从0到1搭建内部营销人员与外部经销商营销人员的培训体系

成果：帮助益海嘉里传统渠道部区域经理、传渠主任、小店业务人员等搭建能力模型，编制出学习地图，制定IDP发展规划，设计并落地《决胜终端训练营项目》108期，帮助其7800多一线业务人员打造了能力进阶闭环；

——②从0到1组建快销领域营销管理人员的培训赋能体系，独创“学练站”培训体系与管理机制，为企业在战略发展及转型过程中人才培育与人才梯队建设发挥了决定性的作用；

成果：帮助其内部898人+经销商7800多业务人员实现了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《决胜终端：让终端订单由我说了算（小店、商超卖场）》（零售终端业务模式）

成果：帮助山西金龙、宁波嘉源、山东康硕、河北金源、福州金穗等10多家企业建立了商超及车销业务人员终端作业标准与作业规范，并且巡回主讲100+场，数千人在真实场景实战拉练验证，帮助数千名一线业务人员实现月均人效50%的提升；

【03】-《天龙八部工作法》（数字化零售终端作业）

成果：协助阿里巴巴零售通地推铁军建立了数字化零售终端作业的《天龙八部工作法》，并成为阿里零售通地推人员的工作规范与考核标准；

【04】-《公司化运营业务赋能课》（经销商卓越运营）

成果：赋能东方雨虹公司化运营项目，帮助500多名经销商提升能力，该课程已成为该公司经销商管理标准化的必修课程，目前已巡回主讲3年；

【05】-《区域负责人经营实战手册》（区域负责人经营管理）

成果：帮助某500强企业的100多位区域负责人从业务骨干变成经营专家，突破发展瓶颈，完成企业三年发展战略，业绩从100亿提升至380亿；

部分授课案例：

序号企业课题时长/期数

1益海嘉里《破局称王-经销商卓越运营》5年

2东方雨虹《破局称王—经销商公司化运营》3年

3郑州经销商企业群《决胜终端系列课程》108

4防城港企业群《区域负责人实战操作手册》20

5家乐氏《经销商管理道法术》30

6丰益阔海《双赢谈判道法术》50

主讲课程：

《双赢谈判的道法术》

《区域负责人经营实战手册》

《破局称王：经销商运营的王者之道》

《一线业务人员的线路管理与网点突破》

《决胜终端--让终端订单由我说了算（小店业务）》

《决胜终端--让终端排面由我说了算（商超卖场）》

授课风格：

★ 以“学习就是生产力”为培训准则，不实战、不实用、不产生结果的课程不讲；

★ 没有知识框架模型，没有实战应用案例的课程不讲，两者缺一的课程也不讲；

★ 没有课前调研沟通，课后辅导反馈的课程不讲；

★ 恪守成人学习曲线与学习习惯，不轻松，无效果，无体验，无奖励的课程不讲；

部分服务客户：

益海嘉里金龙鱼、克明面业、家乐氏、阿里巴巴，京东，招商地产，史丹利，东方雨虹，益丰大药房，周大福，华致酒业、河南郑州企业群、防城港企业群、粮心妹、柳州科顿、自贡鸿耀、东营富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興锋、河北金源、上海乡香米、北京朝批裕利、成都仁寿芳华、广州广生林、贵州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠诚嘉里商贸、天水三江、南京丰嘉、启东双龙等

部分客户评价：

孙老师对渠道营销知识的讲解精准到位，案例贴合行业实际，听课后对渠道搭建与管理有了清晰认识，收获满满。

——益海嘉里金龙鱼 营销总监魏涛

孙老师逻辑清晰，重点突出，把复杂的渠道策略讲得条理分明，还常鼓励我们结合自身经验思考，很受启发。课后还会分享渠道营销的资料，对我们的疑问回复得很及时，这种认真负责的态度，让我们学员学习更有动力，是位难得的好老师

——深圳联发商经销商老板 黄建成

孙老师授课沉稳扎实，既有理论高度，又注重实操方法，教的渠道拓客技巧实用，能直接用在工作里，特别有价值，帮助特别大，感谢孙老师。---自贡鸿耀经销商老板 黄滕耀

喜欢孙老师的授课节奏，不快不慢，讲解细致又不拖沓，对我们提出的渠道问题总能耐心解答，让人觉得很亲切。

——郑州企业群领导 马明华

孙老师对渠道营销领域的前沿动态了如指掌，课上常分享最新案例，不仅传授知识，更注重培养我们的渠道思维，引导我们从全局看问题，这种思维方式对未来工作太重要了。

——家乐氏总经理 吴涛

听孙老师的课很安心，课程内容设计合理，从基础到进阶层层递进，对每个知识点都讲解得严谨细致，连渠道数据的分析都讲得明明白白，让人信服

——东方雨虹培训负责人 白云飞

孙老师的课让我明白渠道营销不只是方法，更是一种策略思维，他的讲解既有深度又有温度，是位营销专家也是一位难得的好老师。

——史丹利副总裁 崔玉满

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