管理人员的非权力影响力

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【课程背景】

非权力性影响力是由个人自身素质形成的一种自然性影响力。它既没有正式的规定，没有上下授予形式，也没有合法权力那种形式的命令与服从的约束力，但其影响力却比权力性影响力广泛、持久得多。本课程以提高学员的非职权影响力的能力目标，从而提升个人领导力，促进组织管理效率的提升。

【课程价值】

1.掌握非权力影响的要素及影响他人过程的主要障碍。

2.掌握非职权影响力的四个核心。

3.掌握非职权影响力的策略技巧。

4.掌握提问、冲突处理等非职权影响力的多种技术。

5.提升管理人员对上，对下，对平级的影响能力。

【课程对象】

企业管理人员

【课程大纲】

第一讲、认识非权力影响力

一、什么是影响力？

1.互动：是什么决定了你的收入

2.什么是影响力

3.影响力能给我们带来什么

二、职权影响力vs非职权影响力

1.什么是非职权影响力

2.非职权影响力的价值

3.非职权影响力的3个核心

1）自己的期望

2）对方的意愿

3）影响策略

第二讲 为什么你的影响力不够强大

一、目标不够明确，没有做系统化规划

二、僵固单一:未能灵活调整己方的影响策

三、策略模糊:未能事先规划清楚如何影响对方

四、事先未评估自己拥有哪些影筹码

五、低估对方所拥有的力量或影响力筹码

六、未能全盘掌握所有利益关系人

七、未能事先分析清楚对方的想法及需求

八、未能定位好自己想与对方维持何种关系

第三讲 非权力影响力构建策略

一、实施非权力影响力五步法

1.探索观点

2.营造气氛

3.同理心诊断

4.达成一致

5.处理冲突

二、非权力影响力的四个核心

1.明确自己的影响力建立的目标及策略

2. 分析各利益相关人的角色

1）找出所有相关的利益人

2）四种常见角色（实际操作者，协助支持者，决策审核者，审核检查者）的影响策略

3. 挖掘对方的利益与需求

1）如何挖掘对方真正在意的事物-PIN挖掘法（P-立场；I-利益；N-需求）

2）确认沟通及决策风格

3）对方不同的沟通及决策风格-四种不同风格的技巧

4. 盘点筹码与应用

1）树立运用筹码进行影响的意识

2）可以掌握的资源包括（不限）：在困难时期的表现；在组织内的声誉；专长及经验；资历；个性性格；在组织内外的社交关系网络

第四讲: 非权力影响力的策略运用

一、策略一-信任式影响

1.熟悉：常见面，常交流

2.相似：风格、穿着、背景、兴趣、个性、年纪

3.赞美：发自内心的夸奖

4.正面：积极正面的心态、情绪控制

二、策略二：互利互惠-交易式影响

1.追溯交流记录

2.利用恩惠

3.礼尚往来

4.退而求其次

三、策略三-承诺责任-承诺式的影响

1.守信

2.负责

3.主动

4.公开

四、策略四-社会认可 -社交式影响

1.社交网络

2.社会声望

3.街头效应

4.关联效应

第五讲：实现非职权影响力的技术

一、认识你自己

1.你的信念

2.价值观

3.理想目标

二、提问技巧

1.开放式提问，一次专注一个问题

2.区分事实和情感

三、倾听与回应技巧

四、处理冲突技术-竞争、回避、迁就、合作、折衷

五、冲突解决的技巧

1.改变结构因素

2.沟通

3.谈判

4.成员轮换

5.目标与知识共享

六、达成一致技术-双赢思维

1.筹划交易策略

2.发挥时间资源的价值

3.其他战略性思考

4.探寻想要的需求

5.分清实际需求和个人需求

6.陈述两种方案的利益

第六讲：非职权影响力组织中实践

一、下对上的影响力-影响上司

1.报告与建议

2.及时反馈

二、上对下的影响力-影响下属

1.以身作则

2.承诺一致

3.不断激励

4.获得信任

5.用意见来交换

三、平行部门的影响力-影响同事

1.跨部门协作

2.群策群力

3.正式提出解决方法前集思广益

4.利用“顾客”的思维方法来影响外围员工

课程小结

1、课程回顾

2、课程要点强化

白老师

实战派销售业绩提升讲师 白 飞

【专业资质】

5年大型上市企业市场营销工作经验

13+年销售及管理培训讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

北京交通大学汽车EMBA教育中心特聘讲师

曾任长城汽车（中国百强）高级区域经理

多家咨询培训公司项目经理、项目总监、事业部总经理

【实战经验】

白老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，在长城汽车销售公司从事产品营销策划、市场研究、区域管理、员工培训等工作。曾为100家以上一线销售服务类企业提供营销及管理咨询服务。擅长企业销售流程设计、客户全生命周期管理营销策划、企业销售业绩KPI体系搭建等领域。在长期的一线咨询辅导过程积累了丰富的营销管理实践案例，具有丰富的一线实战经验。擅长产品培训、市场营销活动策划与执行、顾问式销售技巧、客户购买行为分析与异议处理巧、电话销售技巧、领导力提升、中层管理胜任力等课程。

【视频链接】

白飞老师《如何做好用户画像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

销售类：《顾问式销售技巧》《高情商销售》《客户沟通技巧》《电话销售技巧》

《高效销售流程的设计与管理》《销售目标制定、分解与过程管控》

《客户购买行为分析与异议处理技巧》《销售KPI体系的搭建与业绩达成》

管理类：《高绩效销售团队管理》《压力与情绪管理》《企业管理者影响力塑造》

《问题的解决与分析》《中层管理胜任力》

【部分项目记录】

梅赛德斯•奔驰销售业绩提升培训 3期

东风雪铁龙汽盈利能力提升培训 2期

宝马汽车客户异议处理技巧培训 3期15天

广汽本田市场经理岗位能力提升培训、销售管理工具使用培训 10期

一汽大众总经理、销售经理市场经理经理岗位能力提升培训5期

长城汽车区域经理管理能力提升培训、招商经理建网能力提升培训2期

起亚总经理、销售经理管理能力提升 2期4天

梅赛德斯•奔驰：DPI/PDG业绩提升入店辅导 ；配件主动营销入店辅导；服务合约销售入店辅导 10期

一汽奥迪数字营销入店辅导1期

一汽红旗新开业店运营能力提升辅导；年度目标制定与达成辅导 2期

上海汽车销售能力提升入店辅导、销售流程优化辅导 17期

东风日产客户满意度提升入店辅导 8期

【服务客户】

东风日产、一汽大众、广汽本田、悦达起亚、奥迪、长安汽车、奔驰、一汽奥迪、一汽红旗、长城汽车、宝马、一汽解放、上海汽车、长安福特、神龙汽车、上汽通用五菱、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、联想集团、美团、饿了么、百度、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富

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