经久不息 ——经销商管理实战技能提升

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课程背景：

经销商（代理商）作为企业的合作伙伴，不仅可以让企业借力其当地资源，迅速扩大市场，还可以分担企业经营压力，规避企业经营风险。选对了经销商，企业就成功了一半！但选错了经销商，市场就会死一片！经销商对当地市场的影响是绝对的！但经销商的选择，又充满了矛盾，有实力的经销商，往往经销的产品品类多，容易把你当成替补队员；没实力的经销商，又担心他做不起来。怎么选择经销商，又怎么维护，实在是个技术活！这也是本课程重点解决的问题。本次培训致力于解决以下问题：

经销商选择的标准是什么？

怎么找到可以合适的经销商？

经销商开发的步骤是怎样的？

如何展示自己企业及产品的优势，吸引经销商？

如何和经销商洽谈，让其感兴趣？

怎么搞定心仪的经销商，让他经销你的产品？

如何制定适合市场的经销商政策？

怎样激励经销商，让经销商出业绩？

如何维护经销商，让其稳定运行？

课程特色：

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

课程对象：

销售员、业务经理、销售经理、销售主管等基层销售及管理人员；销售部长、销售总监等分管销售的中高层管理者等，工业品企业营销体系中，实战技能应用者。

适用范围：电子及机械设备、软件、专业服务、元器件、安防工程、中央空调等B2B工业品行业中，以经销商（代理商）的渠道销售为主要销售形式的企业

课程大纲

开篇：销售培训悖论

第一讲：工业品经销商的特性及选择标准

一、工业品的特性解读

1.认知工业品

案例解析：医疗设备一定是工业品吗？

2.特性决定的经销商

课堂互动：工业品与消费品有什么区别？

二、经销商选择标准模型

1.经销商的选择标准

课堂互动：理想经销商的特征

2.经销商选择标准模型WAR

应用演练：应用WAR模型制定及明确化经销商选择标准

第二讲：工业品经销商的开发

一、经销商开发四步骤

1.制定标准

2.收集商机

3.开发洽谈

4.合作促成

二、经销商选择标准模型

1.经销商选择的目标与原则

2.经销商选择模型SEG-WAR

应用演练：应用SEG-WAR模型制定某区域经销商的最低选择标准

3.逆向思维制定实战标准

第三讲：工业品经销商的商机收集

一、经销商从哪里来

1.本行

2.近行

3.跨行

二、经销商如何来

1.被动招商六法

企媒坐商 传媒广商 行媒引商 新媒吸商 会媒召商 展媒等商

2.主动寻商七招

走访、行会、同行、逆行、转介、内部、挖角

第四讲：工业品销售政策的制定

一、工业品经销政策的十三要素

1.区域界定

2.产品界定

3.商务政策

4.价格政策

5.返利政策

6.样品政策

7.促销政策

8.宣传政策

9.样板政策

10.服务政策

11.培训政策

12.协同政策

13.约束条款

二、经销商政策制定策略

1.优势策略

2.激励策略

3.合作策略

应用演练：应用激励策略，制定目标市场的经销商政策

第五讲：工业品经销商的开发洽谈

一、企业及产品优势展示

1.FABE法展示优势

课堂互动：成功的广告有什么特征

2.在沟通中展示优势

应用演练：应用FABE包装本企业或展品的优势

3.优势呈现

间接呈现 简洁呈现 场景呈现 故事呈现

二、经销商开发的情报收集

1.收集情报的五维原则

案例分析：高手是怎么收集情报的？

课堂互动：销售失利的情报因素

2.望、闻、问、切收集情报

三、经销商的开发谈判

1.厘清谈判目标

2.算清谈判实力

3.备清谈判技巧

课堂互动：工业品与消费品有什么区别？

第六讲：工业品经销商的合作促成

一、经销商合作促进方式

1.招商会议

2.企业会议

3.逆向拉动

4.榜样拉动

二、经销商合作促成策略

1.优势促成法

2.优待促成法

3.假定成交法

4.利益促成法

5.趁热打铁法

6.情感促成法

第七讲：工业品经销商的激励与维护

一、经销商的激励

1.政策激励

2.情感激励

3.精神激励

4.榜样激励

5.支持激励

6.负向激励

二、经销商的维护

1.守住公司红线

2.注重客户需求

3.拉进客户距离

4.助力业务拓展

5.增强合作信誉

案例分析：贫困的鲁西南经销商，是怎么突破千万的？

落地演练：制定维护计划

李老师

李 莽

十八年企业管理实战经验

研究生学历 工商管理硕士学位

浙江工商大学MBA学院导师

国家二级职业培训师

IPTA国际职业培训师

某上市集团公司高级咨询师

浙江省企业培训师协会注册培训师

浙江新经济讲师推优大赛十强

WFA国际促动师

曾任 力诺集团（上市公司） 省区总经理

曾任 帅康集团 事业部负责人

曾任 浙江光越传动科技有限公司 副总经理

三“突”——营销实战经历

业绩突出 李莽老师是力诺销售能手的“三李”之一；入职帅康次年获得集团先进个人；带工业品新人团队，从两千万做到一个亿。

跨行突围 李莽老师从B2B的经销商销售，转行到B2B招投标的项目销售，再跨界到工业品的B2B销售——且三个行业均有不俗的业绩。

转型突破 李莽老师从基层销售人员做到分公司总经理，再到总公司副总；从业务部到销售部，再到市场部；从招聘到培养，再到管理团队；从管业务到做流程，再到建制度，每个岗位皆有不凡的成绩。

三“十”——培训咨询经历

十五年培训 自2006年起，李莽老师即在企业中兼任营销内训师，此情况一直持续了整个职场生涯，并屡获殊荣。

十六年咨询 自2005年起，李莽老师即开始从事营销组织架构建设、销售业务流程梳理、管理制度编制、销售人员激励考核制度制定、市场销售政策制定等，营销体系的管理咨询工作。

十七年策划 自2004年起，李莽老师即开始从事营销策划工作，于2007年成功策划并实施了朱时茂代言营销策划系列方案，帮助企业实现了突破。

四“有”——讲授风格特点

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老师的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

四“销”——主讲课程方向

通用营销管理方向

01销售团队管理

02销售技巧提升

03大客户管理

04政企客户管理

06销售项目管理

07销售商务谈判

移动互联时代的工业品营销管理

01 工业品销售技巧提升

02 工业品销售团队管理

03 工业品大客户管理

04 工业品经销商管理

销售领导力管理方向

01营销领导力

02执行力打造

03销售团队激励

工业品销售管理的数字化转型

01工业品销售管理的数字化转型

注：以上仅为课题方向，具体课纲将根据企业需求提供，并进行组合、定制。

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