巧夺天工—谈判技巧与能力提升

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

销售的过程，就是谈判的过程，对买卖双方皆是如此！谈判技巧差的销售人员，不是丢客户，就是丢利润——拿着一流的产品，卖着末流的价格，一手好牌全打烂！而电子、机械设备及部件，又属于典型的工业品行业，其采购决策链长，参与人数多，决策周期长，更增加了谈判的复杂程度。全面规划谈判，势在必行！本课程致力解决工业品交易场景下，遇到的以下问题：

怎样准备谈判，才能有效提升成功概率

如何进行价格谈判

如何在谈判中，争取利益最大化

谈判策略怎么选择

个人的谈判能力怎么提升

怎样扭转谈判中的劣势

遇到谈判高手怎么办

课程特色：

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

课程收益：

掌握谈判的本质与底层逻辑

学会应用工业品谈判的四大策略

掌握工业品谈判能力提升方向

掌握工业品谈判的四大技巧

课程对象：

销售员、业务经理、销售经理、销售主管等基层销售及管理人员；销售部长、销售总监等分管销售的中高层管理者等；工业品企业交易中，其他实战技能应用者，如采购人员。

适用范围：电子及机械设备、部件、原材料、元器件、安防工程、中央空调等B2B工业品销售企业

课程大纲

开篇：对谈判的认知

第一讲：商务谈判的本质

一、工业品谈判的概念

1.认知工业品特性

2.特性决定的谈判及特点

课堂互动：你所遇到的谈判难点

二、工业品谈判的维度

1.工业品谈判的横向广度

2.工业品谈判的纵向深度

案例解析：一次失败的谈判

三、工业品谈判的本质

1.对立与对路

2.交给与交换

3.科学与变数

第二讲：争回合协——工业品谈判的策略

一、目标决定方向

1.关系目标与结果目标

2.个人目标与组织目标

二、实力决定方法

1.什么是谈判实力

2.增强谈判实力的方法

课堂互动：你有谈判实力吗

三、综合决定策略

1.四种谈判策略

2.谈判策略的选择

应用演练：为这次谈判制定策略

第三讲：价格谈判

一、价格异议确认

1.虚张声势

2.刨根问底

3.建功立业

4.迫不得已

二、谈价四大技巧

1.物有所值

2.精打细算

3.围魏救赵

4.收之桑榆

应用演练：制定价格谈判策略

第四讲：工业品谈判的技巧与能力提升

三、谈判的全维技能

1.基本技能

2.人际技能

3.运筹技能

四、谈判的四大技巧

1.特质应用

2.优劣转化

3.关系设计

4.节奏调整

应用演练：制定的翻盘计划

李老师

李 莽

十八年企业管理实战经验

研究生学历 工商管理硕士学位

浙江工商大学MBA学院导师

国家二级职业培训师

IPTA国际职业培训师

某上市集团公司高级咨询师

浙江省企业培训师协会注册培训师

浙江新经济讲师推优大赛十强

WFA国际促动师

曾任 力诺集团（上市公司） 省区总经理

曾任 帅康集团 事业部负责人

曾任 浙江光越传动科技有限公司 副总经理

三“突”——营销实战经历

业绩突出 李莽老师是力诺销售能手的“三李”之一；入职帅康次年获得集团先进个人；带工业品新人团队，从两千万做到一个亿。

跨行突围 李莽老师从B2B的经销商销售，转行到B2B招投标的项目销售，再跨界到工业品的B2B销售——且三个行业均有不俗的业绩。

转型突破 李莽老师从基层销售人员做到分公司总经理，再到总公司副总；从业务部到销售部，再到市场部；从招聘到培养，再到管理团队；从管业务到做流程，再到建制度，每个岗位皆有不凡的成绩。

三“十”——培训咨询经历

十五年培训 自2006年起，李莽老师即在企业中兼任营销内训师，此情况一直持续了整个职场生涯，并屡获殊荣。

十六年咨询 自2005年起，李莽老师即开始从事营销组织架构建设、销售业务流程梳理、管理制度编制、销售人员激励考核制度制定、市场销售政策制定等，营销体系的管理咨询工作。

十七年策划 自2004年起，李莽老师即开始从事营销策划工作，于2007年成功策划并实施了朱时茂代言营销策划系列方案，帮助企业实现了突破。

四“有”——讲授风格特点

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老师的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

四“销”——主讲课程方向

通用营销管理方向

01销售团队管理

02销售技巧提升

03大客户管理

04政企客户管理

06销售项目管理

07销售商务谈判

移动互联时代的工业品营销管理

01 工业品销售技巧提升

02 工业品销售团队管理

03 工业品大客户管理

04 工业品经销商管理

销售领导力管理方向

01营销领导力

02执行力打造

03销售团队激励

工业品销售管理的数字化转型

01工业品销售管理的数字化转型

注：以上仅为课题方向，具体课纲将根据企业需求提供，并进行组合、定制。

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