客户经理营销能力

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课程背景

在金融行业竞争日益白热化的当下，客户经理作为银行与客户之间的关键纽带，其营销能力的高低直接关乎银行的业务增长与市场份额。随着金融产品的日益丰富和客户需求的愈发多元复杂，传统的营销模式与技巧已难以满足市场变化的需求。 从内部视角看，部分客户经理对客户资源挖掘不足，缺乏高效利用行内工具筛选优质客户的能力，导致大量潜在“金矿”客户被忽视。同时，日常工作缺乏清晰规划，在客户维护、邀约、面谈等关键环节，技巧生疏、流程不规范，客户流失风险高。从外部环境而言，客户对金融服务的专业性、个性化要求持续攀升，若客户经理无法精准洞察客户需求、提供适配方案，极易在激烈竞争中被对手抢占先机。基于此，开设《客户经理营销能力提升》迫在眉睫，助力客户经理全方位夯实营销基础，提升实战水平。

课程对象

银行、金融、保险等行业客户经理，以及负责客户关系维护与拓展的相关人员

课程收益

1.精准客户挖掘：熟练掌握CRM系统操作，依据营销需求精准锁定查询路径，完成客群建立，借助智慧大脑数据构建客户画像，快速筛选出高价值潜力客户，拓宽客户资源池。

2.规范客户维护：明晰客户分层标准与对应维护方式，依据客户经理日、周、月工作职责标准，有序开展工作，提升客户维护的规范性与系统性，增强客户粘性。

3.高效客户邀约：精通陌生客户电话认领、存量客户电话邀约技巧，掌握各类客户专属邀约主题，有效应对电话外呼异议，大幅提高客户邀约成功率，为业务推进奠定基础。

4.专业客户面谈：学会客户破冰、精准提问，深度开展KYC分析，运用科学产品介绍逻辑与异议处理技巧，引导、激发客户需求，提升面谈促成交易的能力。

5.科学资产配置：熟练运用多种资产配置图示讲解配置理念，精准把握促成时机，灵活施展促成动作，提升资产配置方案销售转化率，实现客户资产增值与银行收益增长双赢。

6.长效客户经营：建立客户持续管理机制，掌握优质客户转介技巧，实现客户资源的循环利用与业务的可持续增长，打造稳固的客户关系网络。

课程大纲

（一）挖掘潜在资源：探寻“金矿”路径

1.系统深度实操 - 依营销需求定制查询路径：不同业务场景下精准筛选客户方法 - 高效客群建立策略：快速搭建目标客户群体 - 全行在售产品资料深度检索：产品信息整合与灵活运用 - 智慧大脑数据助力客户画像构建：多维度数据解析与画像应用

2.客户分层与特征洞察 - 客户分层的行业标准与行内细则：理解分层背后的商业逻辑 - 分层客户差异化维护策略：针对性服务提升客户满意度 - 客户特征分类的多元方式：行为、需求、价值等维度分类技巧（二）稳固客户根基：守护“金矿”举措

1.客户经理职责与工作规范 -

每日工作八件事：从早到晚的工作流程梳理与重点把控

每周工作三件事：周度工作规划与目标推进

每月工作三件事：月度总结、计划与重点任务执行

2.陌生客户电话认领实战 - 陌生客户认领的战略意义：拓展客户资源的重要渠道 - 电话外呼逻辑与标准话术：专业开场与沟通推进技巧 - 外呼注意事项与风险规避：细节决定成败 - 异议处理全攻略：针对各类常见异议的应对话术与策略 - 添加微信后的精细化管理：客户线上关系维护开端

3.3. 存量客户电话邀约技巧 - 存量客户邀约逻辑梳理：基于客户价值与业务需求的邀约思路 - 九类客户专属邀约主题设计：精准触达不同客户需求 - 存量熟客电话营销进阶技巧：提升邀约成功率与客户兴趣

（二）实现价值转化：开采“金矿”方法

1.资产配置图示精讲 - 标准普尔图：家庭资产合理配置模型解读 - 帆船理论：财富稳健航行的理念阐释 - 人生草帽图：人生不同阶段资产规划展示 - 稳定三角图：风险、收益、流动性平衡解析 - 钱柜图：资金分类管理与增值策略 - 财富跷跷板：资产动态平衡原理 - 金融房产比对图：投资选择分析工具 - 收支平衡图：家庭财务健康评估

2.促成交易时机与动作 - 精准识别促成时机：从客户肢体、语言、态度捕捉信号 - 多元促成动作实操：二择一、假设认同等方法应用

3.异议处理案例深度剖析 - 典型异议案例复盘：真实场景还原与问题分析 - 针对性解决方案提炼：异议处理技巧总结与迁移应用

（三）拓展业务版图：经营“金矿”策略

1.客户持续管理体系构建 - 客户生命周期管理：全流程跟踪客户状态 - 客户关系维护计划制定：定期回访、关怀活动策划

2.优质客户转介策略与实践 - 转介激励机制设计：激发客户转介绍积极性 - 转介话术与沟通技巧：引导客户主动转介绍 - 转介客户跟进流程：确保转介资源有效转化

六、互动与答疑

1. 学员案例分享：邀请学员分享在存量客户经营过程中的实际案例，包括成功经验和遇到的问题，促进学员之间的经验交流和互相学习。

2. 问题解答与讨论：设置互动环节，鼓励学员就课程内容、实际工作中遇到的困难进行提问，授课教师进行解答，并组织学员进行讨论，共同探讨解决方案，巩固所学知识，提升解决实际问题的能力。

七、教学方法

讲授法：系统讲解两会金融政策的核心内容、理论基础和实践应用，确保学员掌握政策要点和相关知识。

案例分析法：通过分析实际案例，引导学员深入理解政策在金融市场和实体经济中的作用机制，提高学员分析问题和解决问题的能力。

小组讨论法：组织学员分组讨论热点问题和实际案例，促进学员之间的交流与合作，培养学员的团队协作能力和创新思维。

互动问答法：在课程中设置互动问答环节，鼓励学员提问，及时解答学员的疑惑，增强学员的参与感和学习积极性 。

蔡老师

蔡维芳 保险业顶级实战训练导师

20年保险行业实战经验

中央党校金融保险专业研究生

CHFP国家高级理财规划师

NCDA国家生涯规划师

AHA美国应急教援教练

辽宁险峰律师事务所合伙人

恒盛财务咨询公司财税讲师

曾是百万年薪团队长

曾是央企保司管理干部

擅长领域：

寿险业营销学系、管理学系、师范学系全科训练导师

专注银保项目五年，聚焦银行业转型发展，根据客户需求定制化项目及课程。

二十年磨一剑

曾任：中国平安人寿保险股份有限公司大连分公司区拓部高级展业课长、五星级导师。

曾任：PICC中国人民人寿保险股份有限公司大连分公司

企划培训部总经理\人力发展部总经理\城区本部总经理\职域开拓项目部负责人

目前：全职自由商业导师

主讲课程

《宏观经济数据解读》

《银行保险业务深度解析与战略展望》

《新时代保险业如何破局》

《金税四期背景下的财富避险》

《法眼看财富安全》

《高净值客户的开拓与经营》

《保险在资产配置中的不可替代性》

《回归保险保障本源》

《利用CRM系统挖掘高价值、潜力客户》

《九宫格KYC信息搜集与分析运用》

《分红险八大功能对冲财富风险》

《分红险认知及销售逻辑》

《营业部的筹建、经营与管理》

《基层员工职业生涯规划》……

辅导项目

《银保期交项目》

《开门红项目》

《网点转型项目》

《高客陪谈项目》

《沙龙专项项目》

《高产会项目》

《优增优育项目》……

老师风格

语言犀利又不失风趣，训与练结合独具一格。

培训过程中融入人生哲理，唤醒学习欲望，找到工作原动力。

理论与案例相结合，从底层逻辑到技术运用，找到痛点，给到方法，一学就会，终身受用。

真正做好教与学、学与会、会与用三步蜕变。

实战派讲师，以结果为导向，每次培训过程都用结果验证效果。

实战性强：

始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，在真实的工作环境下、理论与实际相结合，通过讲解、示范、陪访、复盘，实现技能、产能双丰收。

复制性强：

通过搭建客户经营的科学有效的逻辑，运用教练技术，再提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手、脑、心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

客户见证

保险业——人保寿险大连分公司、人保寿险南宁分公司银保渠道、中国人寿大连分公司银保渠道、中国平安大连分公司区拓部、泰康人寿保险广西分公司（总公司入库讲师）、中邮保险辽宁分公司、阳光保险大连分公司、太平人寿大连分公司、大童保险经纪等等

银行业——广西中信银行、云南浦发银行、南宁民生银行、吉林省吉林银行、辽宁邮政银行、大连市农行、农商行、广发银行、邮政银行、渤海银行等等

商协会——沙河口区总工会、甘井子区工商联、中山区工商联、多家商协会会员企业进行培训，讲授金税四期和民法典，企业家们很受益，成交了各种类型业务。

长期合作机构：中国人寿大连分公司银保渠道&中行、农行、广发银行、农商行

中国太平大连分公司银保渠道&农行、建行、哈尔滨银行、渤海银行

中邮保险辽宁分公司&中国邮政银行辽宁分行（年度返场19次）

中国泰康保险广西分公司&民生银行、华夏银行、中信银行、邮政银行

中国邮政银行大连分行

中国人保寿险大连分公司、南宁分公司

中国平安大连分公司

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