价值致胜——分红险营销精英实战班

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课程背景

在当前利率持续下行、市场波动加剧的宏观环境下，客户对财富安全与稳健增值的需求日益迫切。分红险凭借其“保底+分红”的独特优势，成为高净值客户资产配置中重要的“压舱石”。然而，传统营销模式面临专业深度不足、客户触达低效、大单信心欠缺等痛点。

与此同时，AI技术的爆发式发展为保险营销带来了革命性工具。本次课程旨在帮助理财经理拥抱变革，深度融合AI能力，掌握一套高效、专业且能打动高端客户的分红险大单方法论，在竞争中脱颖而出，开创业绩新纪元。

课程收益

1.重塑认知，建立赢家心态：打破对大单销售的恐惧，建立以“专业价值创造”为核心的顾问式营销信心。

2.掌握逻辑，精准切入需求：深刻理解分红险在资产保全、债务隔离、财富传承中的核心功能，能精准匹配高净值客户痛点。

3.玩转AI，赋能营销全流程：学会使用DeepSeek工具，高效完成客户分析、计划书解说、异议处理等环节，成为科技赋能的新型理财师。

4.借鉴案例，复制成功路径：通过多个典型客群的全景案例解析，获得一套可立即复制使用的大单沟通策略与成交模板。

5.提升效能，实现业绩突破：综合运用课程所学知识与工具，显著提升工作效率与专业形象，最终推动分红险大单业绩的持续增长。

课程对象：

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、；

教学方法：

理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨+实战演练+营销工具演练。

课程大纲

一、为什么高净值客户需要分红险

1.保险行业的变化趋势

1)市场趋势—资管新规打破刚性兑付后对于金融机构的影响

2)客户需求—客户从单一收益需求到综合资产配置需求

3)客户经理—客户经理从产品营销角色到投资顾问角色转变

4)世界主要保险市场的分红险发展历程

5)实操演练：展示当前利率下行、资管新规打破刚兑、股市波动的图表，客户比以往任何时候都更需要一个“保底+向上空间”的资产配置选项。

2.分红险对于市场的价值

1)对于中国财富管理市场的价值

2)对于中国境内保险公司的经营价值

3)案例研讨：中产家庭为什么选择境外的分红险？

3.分红险的价值

1)稳健的“压舱石”： 穿越经济周期的确定性。

案例对比： 王总，企业主，将500万投入股市 vs. 将500万投入分红险。用历史数据模拟10年后的资产波动情况与心理感受。

2)时间的“复利玫瑰”： 长期锁定利率，享受时间带来的奇迹。

互动计算： 假设年化复利2.5%，现场让学员用手机计算器算一下100万在20年、30年后是多少？对比当下不断下行的存款利率，制造认知冲击。

3)资产的“隐形防火墙”： 债务相对隔离、婚姻财富规划、定向传承。

深度案例： 李女士的婚姻风险隔离案。如何通过投保人、被保险人、受益人的巧妙设计，为她再婚家庭的子女保全一笔确定的财富。

二、分红险的产品结构和投资策略

1.不同维度解析分红险

1)分红险监管条款储备

2)白话理解分红险

3)分红险相关的概念

4)实操演练：请用通俗易懂的语言，向一位45岁的企业主解释分红险作为资产压舱石的重要性，并列举三个关键点。

2.分红实现率的计算方法

1)分红险的分配原则

2)不同分红达成率下分红险的回报率计算方法

3)保险公司分红实现率的5种达成途径

3.分红实现率的分析逻辑

1)保险公司和保险资金管理机构的关系

2)保险公司保险资金的应用原则和分配逻辑

3)案例分析：某保险公司保险资金的投资范围和比例与达成率的关系

4.如何用新语言讲透分红险

1)底层（确定性）：保证利益是家庭的“安全垫”，应对最基础的教育、养老支出。

2)中层（成长性）：年度分红是与保险公司共享经营成果，享受“浮动租金”。

3)顶层（长期性）：通过长期复利，实现资产的惊人增值。

5.分红险营销工具

1)压舱石与风帆 图

2)三分天下 计划书解读表

3)生命周期需求矩阵

4)分红实现率查询与展示卡

三、分红险的场景化营销技巧

1.分红险的数字化营销工具

1)保险师

2.场景化营销——养老规划方案设计

1)养老金替代率—测算客户养老储备金

2)养老金计算器—测算客户养老金缺口

3)针对缺口设计客户养老金方案

4)制作方案，切入分红险产品

5)案例实操：理财经理制作一份可满足客户养老金缺口需求的方案

3.分红险营销话术和异议处理技巧

1)分红险营销话术和思路

2)分红险异议处理技巧

3)实操演练：学员用DeepSeek批量生成高质量应对话术。

4.制作客户资产配置建议书

1)资产配置建议书的制作步骤

2)Deep seek+kimi快速制作建议书

四、分红险的事务性功能

1.SCS模型

1)所有权：钱是谁的？—— 投保人，资产隔离，定向传承。

2)控制权：谁说了算？—— 投保人，掌握资金流向，防止子女挥霍。

3)受益权：谁最终受益？—— 受益人，实现财富的无争议传承。

2.保险法商案例——婚姻

3.保险法商案例——财富传承

4.保险法商案例——税务优化

5.保险法商案例——债务优化

6.案例工坊——看高手如何玩转分红险

1)客户面临潜在经营债务风险，同时想为女儿准备一笔不受影响的嫁妆。

破局点： 如何设计投保人、被保险人和受益人？

实操演练： 如何利用AI快速学习并理解《合同法》、《保险法》中关于保单资产隔离的相关条款，增加沟通底气。

2)客户没有直接收入来源，担心婚姻变故，希望有一笔完全由自己掌控的“私房钱”。

破局点： 如何用“个人财产”投保，并沟通其“掌控感”和“安全感”的价值。

实操演练： 如何生成一段能引发女性情感共鸣的沟通文案。

3)爷爷奶奶想直接将财富传给孙辈，避免经过子女可能产生的损耗（如子女婚变、债务等）。

破局点： 利用保险金信托（或单纯寿险）实现定向、无缝传承。

实操演练： 如何用简单的图表，向老人解释复杂的传承结构。

五、大单客户画像与需求

1.大单客户四大典型画像（小组讨论）

1)画像A：企业主老王（关注资产安全、债务隔离、现金流）

2)画像B：高管张女士（关注养老品质、子女教育、婚姻风险）

3)画像C：拆迁户小刘（关注财富保值、防止挥霍、长期收益）

4)画像D：退休干部周老师（关注稳健增值、财富传承、医疗补充）

5.需求挖掘“黄金三问”（角色扮演）

1)问现状

2)问担忧

3)问愿景

4)实操演练：假设我的客户是一位45岁的制造业企业主，性格稳健，有一个在读高中的孩子。请帮我分析他可能对分红险的哪些功能感兴趣，并设计3个切入对话的问题。

李老师

李 飞

13年深耕财富管理培训，助力客户经理从“产品推销”向“财务顾问”转型

核心优势与实战成果

13年专注财富管理一线培训与实战训练

累计8200+小时课堂授课及辅导经验

受训学员7500+人，辅导网点100+家

实战派投资能力

个人基金组合连续5年跑赢沪深300指数收益率，

平均年化回报率18.85%

2025年11月基金组合累计收益率12.3%

个人管理客户存量资金3500+万元

协助理财经理关单1000万综合配置方案

国有行专项项目创造2800万+业绩

单场财富沙龙创造390万即时成交

马拉松爱好者

专业资质

中南财经政法大学在读经济学硕士

南京大学管理学学士

国际金融理财师（CFP）证书编号：CFPCN21038342

金融理财师（AFP）证书编号：AFPCN19251183

国家金融理财师（CHFP）证书编号：0401831020000006

持基金执业资格证：J0200000000027

持证券从业资格证：20160532050037811220320500

持保险从业资格证：W020110556

CFP(国际金融理财师)AFP(金融理财师)

CHFP(国家金融理财师)基金执业资格证

证券从业资格证2证券从业资格证1

基金从业资格证2基金从业资格证1

专业背景

郑州晟达经贸管理学院经济学院（本科） | 金融学特邀实践老师

BlackRock美国贝莱德（香港）有限公司 | 培训总监 - 负责投资顾问培训体系设计和金融综合业务推动

上海久富基金 | 投资顾问（IC）总监 – 协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京大泰金石基金 | 投资顾问（IC）总监-协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京创展保险经纪 | 培训经理 -协助客户经理，优化客户资产配置方案

授课风格

注重构建理财经理的营销思维框架，形成有逻辑性的营销习惯；

专注一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景；

授课风格严谨、幽默，擅长结合时事和场景演练讲授课程；

案例教学、情景互动、角色扮演、分组讨论法等有效结合；

服务客户（部分）

深度合作国有行、股份制银行及头部城商行超200家，服务头部保险机构、银行理财子公司、基金公司超30家

银保监会：金融时报

高等院校：上海交通大学、三峡大学、兰州工商学院、郑州晟达经贸管理学院

商业银行：

工商银行上海分行、工商银行广东分行、工商银行广州分行、工商银行东莞分行、工商银行浙江分行、农业银行上海分行、中国银行合肥分行、中国银行山东分行、中国银行无锡分行、中国银行南通分行、建设建行焦作分行、建设银行石家庄分行、交通银行无锡分行；

招行银行深圳分行（返聘4期）、招商银行南京分行、中信银行兰州私人银行部、中信银行天津分行、中信银行乌鲁木齐分行、光大银行武汉私人银行部、浦发银行广州分行、民生银行南京分行、广发银行江门分行；

上海邮储、云南邮储、阜阳邮储、温州邮储、河南邮政、商丘邮政、唐山邮政、河北邮政、太原邮政、邮政上海分行、广西邮政、陕西邮政、江西邮政、重庆邮政；

江苏银行、成都银行（返聘5期）、齐鲁银行；

南通农商行、成都农商行、山东农商行、盐城农商行；

保险公司：

中国人寿、太平洋保险（返聘3期）、中银三星、中邮人寿、信泰保险、平安保险、复星保险、国联保险、水滴保险、信美人寿、京东保险经纪、香港MIB；

基金公司/理财子公司

银华基金、工银瑞信基金（返聘3期）、汇添富基金、华安基金、苏银理财（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海华宇基金、镇水资本；

培训案例（部分）

上海交通大学&中国农业银行优秀客户经理营销能力提升（返聘）

三峡大学咸宁邮政优秀青年干部能力提升

兰州工商学院金融学院数智化论坛

中国工商银行上海分行贵金属营销技巧提升

中国工商银行杭州分行AI工具助力零售业务营销专题培训

中国工商银行广州分行AI工具助力零售业务营销

中国工商银行浙江私行投资顾问能力提升专题培训

中国工商银行广州分行资产配置能力提升和基金专项培训

中国工商银行南京分行财富客户全场景营销培训

中国农业银行上海分行保险营销技能提升训练营

中国农业银行上海分行AI工具助力保险营销技能提升训练营

中国银行山东理财顾问AI工具和资产配置专项培训

中国建设银行焦作分行基金营销技能提升

中国农业银行山东分行基金培训+辅导项目

中国交通银行无锡分行养老金融专项培训

中国交通银行包头分行贵金属营销技能提升

中国农业银行理财规划师大赛专项培训

招商银行深圳分行AI助力场景化营销（3期）

招商银行深圳运营部管理干部AI助力办公效率提升

民生银行南京分行个人养老金规划和营销技能提升

光大银行武汉分行私行理财经理全球资产配置技能提升

中信银行天津分行管理层全球资产配置技能提升

中信银行乌鲁木齐分行基金营销技能提升（2期）

中信银行兰州分行私人银行部养老金融专题培训

广发银行江门分行养老规划师培养计划

银华基金总部基金销售痛点解决项目

苏银理财子公司 客户经理客户服务三项技能提升培训

工银瑞信基金广东基金营销能力提升

北京坤元基金无锡分公司基金持证项目

上海久富基金国家理财师持证项目

成都银行理财经理净值化产品营销技能提升

成都农商银行网点负责人资产配置能力提升培训

江苏海安农商银行净值化理财专项培训

江苏南通城商行净值化理财产品营销技能提升

江苏盐城农商银行净值化理财专项培训

山东农商银行理财经理综合营销能力提升

成都银行基金营销能力提升培训

京东保险代理境外资产配置能力提升

北京中海华宇基金理财经理营销能力提升

中邮保险财富条线存量客户价值挖掘专项培训

中国人寿临沂分公司金融理财师专项培训

中银三星客户经理资产配置能力专项培训

工银瑞信广东分公司基金营销技能提升培训

邮政重庆支行长活动策划能力提升

邮政商丘市分公司AI工具助力大理财业务营销专题培训

邮储银行山西总行DeepSeek+Kimi助力金融场景化营销

邮政上海管理者资产配置能力提升和管控专项培训

邮储云南分行基金+理财专项培训

邮储银行阜阳分行资产配置能力提升项目

邮政唐山分行基金营销能力提升

邮政太原分行高净值客户客户活动

邮政承德分行保险产能提升项目

邮政上海分行数字化转型专项项目

邮政商丘分行大理财营销能力提升

邮储银行上海分行新晋支行长专项培训

邮政上海奉贤分公司分红险营销提升专项培训

邮政广西理财经理转型专项培训

邮政丰城AI助力金融综合营销能力提升培训

主讲课程体系

【资产配置与投资组合咨询】

《营销变革：从资产配置转向投资组合咨询》

《理财经理从‘产品推销’向‘组合顾问’转型”》

《瞭望全球：富裕客户全球化资产配置新视野》

《宏观洞察：理财经理的宏观、中观、微观分析视角》

《养老金融：养老需求规划和资产配置模型》

【AI赋能与营销变革】

《智能营销革命：AI如何重塑金融产品销售》

《从人工到智能：AI工具快速提升办公效率》

【专项产品营销攻略】

《破局净值化理财营销：产品内核深挖+客群精准销售策略提升》

《保险新视角：家庭保单资产离婚与继承规划策略》

《公募基金：从经验驱动到数据驱动的营销实战》

《贵金属投资策略全攻略：从市场分析到客户资产配置》

《理财经理保险金信托展业必修课》

《专业致胜：分红保险营销新思路》

【专岗能力提升课程】

《投资基础：金融市场投资工具》

《投资心理学：从洞悉人心到投资决策，驾驭资本博弈》

《经济学思维七日突破：理财经理的敏捷成长计划》

【专岗能力提升辅导系列】

《理财经理向投资顾问转型辅导》

《理财师大赛专项辅导》

《理财经理持证辅导：基金、证券、AFP、CFP、CHFP》

【财富沙龙策划、执行】

《金融机构财富沙龙、讲座》、《活动策划-客户活动全周期策划地图》

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