银行网点沙龙高效策划与成交提升实战训练营

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课程背景

当前市场活动普遍面临执行效率低下、资源错配严重、转化率疲软等痛点。调研显示，85%的线下活动因选址失误/流程漏洞导致客户流失，60%企业活动预算超支30%以上。

以金融行业为例，传统产说会客户停留时长不足50分钟，签单转化率长期徘徊在8%-12%。本课程深度解析DeepSeek智能执行系统，通过AI选址引擎、动态奖励算法、风险预判矩阵三大核心技术，实现活动筹备周期压缩50%、爆款礼品组合成本降低65%、客户互动时长突破90分钟。

课程对象：

投资顾问、理财经理、基层主管、支行负责人、分行行长、企划岗；

教学方法：

理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨+实战演练+营销工具演练。

课程收益:

1.明确目标：清晰理解沙龙的核心目标是客户深度经营与产品有效转化，而非单纯活动。

2.掌握流程：系统掌握沙龙从精准策划、高效邀约、精彩执行到有效跟进转化的全流程关键点。

3.提升技能：重点提升客户筛选、主题设计、互动控场、产品植入、异议处理、促成成交及跟进转化的核心技能。

4.运用工具：学会使用实用的工具模板（客户画像表、沙龙策划表、邀约话术库、异议处理清单、跟进计划表等）。

5.提升成交：显著提升沙龙现场及后续的产品咨询率、意向率和最终成交率。

课程大纲

模块一：破冰与认知重塑——沙龙不是活动，是深度经营的战场

1.核心理念导入：

1)本质：精准获客 + 深度触达 + 价值传递 + 信任建立 = 高效转化。

2)目标再定位：从办活动到促成交，一切围绕客户需求挖掘与解决方案匹配。

3)成功沙龙铁三角：精准的客群 + 有价值的内容 + 专业的主持/经理。

模块二：谋定后动——精准策划，奠定成交基石

1.精准定位目标客群：

1) 客户画像深度解析： 基于产品目标，明确“谁来听？”（年龄、职业、资产状况、金融需求、痛点、兴趣点）。

2) 数据挖掘：如何利用行内系统筛选符合画像的目标客户？

3) “小”而“精”原则： 聚焦特定群体，避免大杂烩。

2.设计“钩子”主题与内容：

1)主题设计黄金法则：痛点切入、价值明确、吸引力强

3. 内容策划关键：

1)专家效应： 邀请行内外专家（律师、教育顾问、资深投资顾问）提升专业性和吸引力。

2)干货为主： 80%解决客户实际问题/传递有价值信息，20%植入产品。

3)互动设计： 预留充分问答、讨论、小游戏（如财富诊断小工具）时间，避免单向灌输。

4.细节决定体验：

1) 时间地点选择：便利性、私密性、舒适度。

2) 场地布置：温馨、专业、产品/品牌元素适度融入。

3) 物料准备： 签到表（含客户信息收集项）、议程单、产品折页（精简）、互动工具、小礼品（与主题相关）、客户意向登记表。

4)人员分工与演练： 明确主持人、主讲人、客户经理对接、服务人员角色与职责，进行流程预演。

模块三：精准出击——高效邀约，提升优质客户到场率

1.邀约渠道选择： 电话为主（最有效）、微信/短信为辅、厅堂面邀补充。

2.电话邀约“黄金话术”：

1)开场破冰与建立信任： 确认身份，提及过往联系/服务。

2)价值传递（钩子）：“XX先生/女士，我们注意到您是企业主/非常关注子女教育，这次我们特别邀请到[专家头衔]的[专家姓名]，在[时间]举办一场关于[解决XX痛点]的闭门沙龙，专门分享[核心价值点1-2个]，名额非常有限，觉得这个主题对您特别有帮助，所以第一时间邀请您。”

3)强调稀缺性与专属感： “仅限XX位”、“定向邀请”。

4)处理常见异议（实战演练）

5)确认到场与温馨提醒： 明确时间地点，活动前1-2天微信/短信提醒。（实战工具：电话邀约标准话术模板 + 异议处理应答库）

3. 微信邀约技巧： 个性化文案、精美海报/邀请函、私聊为主（避免群发感）。

4. 邀约过程管理： 制定邀约计划，记录客户反馈，及时调整策略。

模块四：临门一脚——沙龙现场执行与高效转化技巧

1.暖场破冰与氛围营造：

1) 提前到场迎接，热情接待。

2) 引导签到，巧妙收集信息（通过小问卷、心愿卡等形式了解初步需求）。

3) 轻松话题破冰，引导客户间交流。

2.专业开场与价值重申：

1) 主持人清晰介绍沙龙流程、价值、规则。

2) 再次强调客户能获得的收益。

3.专家内容呈现与需求激发：

1)主讲人专业、生动讲解，紧扣客户痛点，持续引发共鸣。

2)巧妙埋设“钩子”： 在解决非金融问题过程中，自然引出金融解决方案（银行产品/服务）的必要性（要解决这个问题，往往需要配合XX金融工具）。

3)可视化工具运用： 图表、案例故事、小视频等增强说服力。

4.客户经理的关键角色——深度互动与需求挖掘：

1)贴身服务：客户经理不是听众，是观察者、倾听者、沟通者。全程关注自己负责的客户。

2)现场微沙龙： 在自由交流、茶歇时间，主动与客户进行小范围、深度沟通。

5. 产品植入的艺术——从需求到方案：

1)时机： 在客户需求被充分激发、共鸣点出现后

2)方式：专家引导、客户经理承接

3)聚焦1-2个核心产品： 切忌“产品大杂烩”，围绕沙龙主题和核心需求推荐。

4)强调价值与解决方案属性，而非单纯产品特性。

5.现场促单技巧与异议处理：

1)识别购买信号： 积极询问（您觉得这个思路怎么样？）、反复确认细节、计算收益、询问办理流程等。

2)促单方法

6.高效处理现场异议（实战演练）：

1)LSCPA模型应用

2)常见异议库应对

7.总结核心价值点，再次强调行动召唤。

1)引导填写《客户意向登记表》： 明确客户兴趣点、待解决问题、意向产品、后续沟通时间。（实战工具：客户意向登记表模板）

2) 预告后续服务与跟进安排。

3) 赠送精心准备的伴手礼（与主题相关，有记忆点）。

模块五：持续升温——会后跟进转化，将意向变为实绩

1.黄金24小时法则： 沙龙结束后24小时内必须启动有效跟进。

2.高效分类与跟进策略：

1)A类（现场成交/意向强烈）： 立即衔接流程，处理手续；强化信心，防止变卦。

2)B类（有兴趣，需进一步沟通）个性化跟进： 针对沙龙中了解的具体需求，提供补充资料/方案。

3)邀约面谈：上次沙龙您提到对XX很感兴趣，我这边准备了一份更详细的方案/有个新信息想和您当面聊聊，您看明天下午方便吗？

4)C类（暂无明确意向，但有价值）：

维护关系： 发送感谢信息、分享沙龙干货内容、持续提供有价值资讯。寻找新切入点。

3.跟进沟通要点：

1)回顾沙龙价值点，链接客户个人需求。

2)提供增值服务（如个性化报告、市场解读）。

3)再次处理疑虑，适时促成。

4)持续经营，不急于一时。

4.4. 工具助力： 利用CRM系统设置提醒，记录跟进情况。（实战工具：沙龙客户跟进计划表模板）

5.5. 转介绍挖掘： 对满意客户及时请求转介绍，“您身边有没有朋友也面临类似问题？很乐意也帮他们看看。”

模块六：复盘迭代——持续优化，打造沙龙品牌

1.及时复盘： 活动结束后尽快组织内部复盘会（数据+感受）。

2.关键指标分析：

1)邀约成功率、客户到场率

2) 现场互动参与度、问题收集数量

3) 现场产品咨询率、意向登记率

4) 会后跟进转化率（核心！）、最终成交率、客均产能

3.成功经验总结与固化（SOP）

4.问题分析与改进措施制定

5.客户反馈收集与分析

模块七：重新定义活动执行——AI提效的核心逻辑

1.DeepSeek提效的“三线穿透”模型

1)资源线（供应商/预算）

2)流程线（时间管理）

3)风险线（漏洞预判）的AI赋能逻辑

2.精准资源匹配——用AI打破执行信息差

1)本地化资源智能推荐

实战演示：输入“成都50人沙龙场地，预算5000元”，生成带交通便利度/设备清单的TOP3选址报告

2)低成本爆款礼品组合设计：DeepSeek指令公式：“生成[地域][客户画像]偏好礼品清单，单价<50元，需包含实用类+传播类组合”`

案例：针对上海老年客户群的“血压仪+戏曲U盘”组合获客成本降低37%

3.全流程智能排雷——执行漏洞预判系统

1)时间线冲突检测

上传活动流程表，AI自动标注冲突点（如“领导致辞与客户用餐时间重叠”）

学员实操：优化某“亲子活动”因游戏超时导致的晚餐延误问题

2)风险预案生成引擎

输入“户外保险嘉年华”，输出《高温/暴雨/人流超载三重预案》（含物资清单+分工表）

3)智能生成活动方案框架：方案模板定制、本地化活动建议

4.高转化互动设计——活动现场增效技巧

1)实时话术支援系统

场景演练：客户提问“保险收益不如理财”，用DeepSeek生成3种转化型应答策略

2)动态奖励机制设计

案例拆解：某养老险活动通过“答题积分实时兑换按摩时长”，留存率提升65%

3)冷场急救包：输入“签到时段冷场”，生成15个破冰游戏方案（如“保单关键词你画我猜”）

4)提升活动互动性与转化率：个性化邀约话术生成、实时互动支持

1.活动营销与客户教育

1)邮政客户活动的瓶颈

2)邮政四类客群的活动策划

3)创意活动标题生成术

4)活动前的勾子资料和制作方法

5)AI工具快速生成邀约话术和异议处理话术

6)实操演练：用AI工具5分钟策划一场有创意的客户活动

李老师

李 飞

13年深耕财富管理培训，助力客户经理从“产品推销”向“财务顾问”转型

核心优势与实战成果

13年专注财富管理一线培训与实战训练

累计8200+小时课堂授课及辅导经验

受训学员7500+人，辅导网点100+家

实战派投资能力

个人基金组合连续5年跑赢沪深300指数收益率，

平均年化回报率18.85%

2025年11月基金组合累计收益率12.3%

个人管理客户存量资金3500+万元

协助理财经理关单1000万综合配置方案

国有行专项项目创造2800万+业绩

单场财富沙龙创造390万即时成交

马拉松爱好者

专业资质

中南财经政法大学在读经济学硕士

南京大学管理学学士

国际金融理财师（CFP）证书编号：CFPCN21038342

金融理财师（AFP）证书编号：AFPCN19251183

国家金融理财师（CHFP）证书编号：0401831020000006

持基金执业资格证：J0200000000027

持证券从业资格证：20160532050037811220320500

持保险从业资格证：W020110556

CFP(国际金融理财师)AFP(金融理财师)

CHFP(国家金融理财师)基金执业资格证

证券从业资格证2证券从业资格证1

基金从业资格证2基金从业资格证1

专业背景

郑州晟达经贸管理学院经济学院（本科） | 金融学特邀实践老师

BlackRock美国贝莱德（香港）有限公司 | 培训总监 - 负责投资顾问培训体系设计和金融综合业务推动

上海久富基金 | 投资顾问（IC）总监 – 协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京大泰金石基金 | 投资顾问（IC）总监-协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京创展保险经纪 | 培训经理 -协助客户经理，优化客户资产配置方案

授课风格

注重构建理财经理的营销思维框架，形成有逻辑性的营销习惯；

专注一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景；

授课风格严谨、幽默，擅长结合时事和场景演练讲授课程；

案例教学、情景互动、角色扮演、分组讨论法等有效结合；

服务客户（部分）

深度合作国有行、股份制银行及头部城商行超200家，服务头部保险机构、银行理财子公司、基金公司超30家

银保监会：金融时报

高等院校：上海交通大学、三峡大学、兰州工商学院、郑州晟达经贸管理学院

商业银行：

工商银行上海分行、工商银行广东分行、工商银行广州分行、工商银行东莞分行、工商银行浙江分行、农业银行上海分行、中国银行合肥分行、中国银行山东分行、中国银行无锡分行、中国银行南通分行、建设建行焦作分行、建设银行石家庄分行、交通银行无锡分行；

招行银行深圳分行（返聘4期）、招商银行南京分行、中信银行兰州私人银行部、中信银行天津分行、中信银行乌鲁木齐分行、光大银行武汉私人银行部、浦发银行广州分行、民生银行南京分行、广发银行江门分行；

上海邮储、云南邮储、阜阳邮储、温州邮储、河南邮政、商丘邮政、唐山邮政、河北邮政、太原邮政、邮政上海分行、广西邮政、陕西邮政、江西邮政、重庆邮政；

江苏银行、成都银行（返聘5期）、齐鲁银行；

南通农商行、成都农商行、山东农商行、盐城农商行；

保险公司：

中国人寿、太平洋保险（返聘3期）、中银三星、中邮人寿、信泰保险、平安保险、复星保险、国联保险、水滴保险、信美人寿、京东保险经纪、香港MIB；

基金公司/理财子公司

银华基金、工银瑞信基金（返聘3期）、汇添富基金、华安基金、苏银理财（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海华宇基金、镇水资本；

培训案例（部分）

上海交通大学&中国农业银行优秀客户经理营销能力提升（返聘）

三峡大学咸宁邮政优秀青年干部能力提升

兰州工商学院金融学院数智化论坛

中国工商银行上海分行贵金属营销技巧提升

中国工商银行杭州分行AI工具助力零售业务营销专题培训

中国工商银行广州分行AI工具助力零售业务营销

中国工商银行浙江私行投资顾问能力提升专题培训

中国工商银行广州分行资产配置能力提升和基金专项培训

中国工商银行南京分行财富客户全场景营销培训

中国农业银行上海分行保险营销技能提升训练营

中国农业银行上海分行AI工具助力保险营销技能提升训练营

中国银行山东理财顾问AI工具和资产配置专项培训

中国建设银行焦作分行基金营销技能提升

中国农业银行山东分行基金培训+辅导项目

中国交通银行无锡分行养老金融专项培训

中国交通银行包头分行贵金属营销技能提升

中国农业银行理财规划师大赛专项培训

招商银行深圳分行AI助力场景化营销（3期）

招商银行深圳运营部管理干部AI助力办公效率提升

民生银行南京分行个人养老金规划和营销技能提升

光大银行武汉分行私行理财经理全球资产配置技能提升

中信银行天津分行管理层全球资产配置技能提升

中信银行乌鲁木齐分行基金营销技能提升（2期）

中信银行兰州分行私人银行部养老金融专题培训

广发银行江门分行养老规划师培养计划

银华基金总部基金销售痛点解决项目

苏银理财子公司 客户经理客户服务三项技能提升培训

工银瑞信基金广东基金营销能力提升

北京坤元基金无锡分公司基金持证项目

上海久富基金国家理财师持证项目

成都银行理财经理净值化产品营销技能提升

成都农商银行网点负责人资产配置能力提升培训

江苏海安农商银行净值化理财专项培训

江苏南通城商行净值化理财产品营销技能提升

江苏盐城农商银行净值化理财专项培训

山东农商银行理财经理综合营销能力提升

成都银行基金营销能力提升培训

京东保险代理境外资产配置能力提升

北京中海华宇基金理财经理营销能力提升

中邮保险财富条线存量客户价值挖掘专项培训

中国人寿临沂分公司金融理财师专项培训

中银三星客户经理资产配置能力专项培训

工银瑞信广东分公司基金营销技能提升培训

邮政重庆支行长活动策划能力提升

邮政商丘市分公司AI工具助力大理财业务营销专题培训

邮储银行山西总行DeepSeek+Kimi助力金融场景化营销

邮政上海管理者资产配置能力提升和管控专项培训

邮储云南分行基金+理财专项培训

邮储银行阜阳分行资产配置能力提升项目

邮政唐山分行基金营销能力提升

邮政太原分行高净值客户客户活动

邮政承德分行保险产能提升项目

邮政上海分行数字化转型专项项目

邮政商丘分行大理财营销能力提升

邮储银行上海分行新晋支行长专项培训

邮政上海奉贤分公司分红险营销提升专项培训

邮政广西理财经理转型专项培训

邮政丰城AI助力金融综合营销能力提升培训

主讲课程体系

【资产配置与投资组合咨询】

《营销变革：从资产配置转向投资组合咨询》

《理财经理从‘产品推销’向‘组合顾问’转型”》

《瞭望全球：富裕客户全球化资产配置新视野》

《宏观洞察：理财经理的宏观、中观、微观分析视角》

《养老金融：养老需求规划和资产配置模型》

【AI赋能与营销变革】

《智能营销革命：AI如何重塑金融产品销售》

《从人工到智能：AI工具快速提升办公效率》

【专项产品营销攻略】

《破局净值化理财营销：产品内核深挖+客群精准销售策略提升》

《保险新视角：家庭保单资产离婚与继承规划策略》

《公募基金：从经验驱动到数据驱动的营销实战》

《贵金属投资策略全攻略：从市场分析到客户资产配置》

《理财经理保险金信托展业必修课》

《专业致胜：分红保险营销新思路》

【专岗能力提升课程】

《投资基础：金融市场投资工具》

《投资心理学：从洞悉人心到投资决策，驾驭资本博弈》

《经济学思维七日突破：理财经理的敏捷成长计划》

【专岗能力提升辅导系列】

《理财经理向投资顾问转型辅导》

《理财师大赛专项辅导》

《理财经理持证辅导：基金、证券、AFP、CFP、CHFP》

【财富沙龙策划、执行】

《金融机构财富沙龙、讲座》、《活动策划-客户活动全周期策划地图》

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