60分钟赋能：让目标落地驱动绩效工作坊

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课程背景：

在医药行业的业务管理中，很多管理者常陷入这样的困境：明明反复强调指标要求，下属却依然业绩低迷；一对一辅导时“苦口婆心”，下属却“左耳进右耳出”；面对市场变化和客户需求升级，团队的执行能力始终跟不上战略要求。这些问题的根源，往往不是员工意愿不足，而是管理者缺乏一套科学、可复制的辅导沟通框架，导致辅导变成“单向说教”，无法真正激发员工的内驱力和解决问题的能力。

本课程基于4S模型，将复杂的辅导逻辑拆解为简单可操作的对话工具，帮助管理者快速掌握精准辅导的核心方法。

课程收益：

1、掌握科学辅导框架：学会用4S模型（现状/原因/解决方案/成功）搭建完整的辅导对话逻辑，避免辅导的随意性和主观性。

2、提升对话精准度：掌握“事实锚定”“好奇提问”等沟通工具，有效挖掘下属的真实障碍，从“猜问题”变成“找根源”。

3、强化行动落地性：通过共创式解决方案制定，让下属主动承诺行动目标，大幅提升辅导后的执行意愿和成果转化率。

4、建立正向反馈机制：学会用“行为-影响-鼓励”的反馈句式，巩固辅导成果，形成“辅导-行动-反馈-提升”的良性循环。

课程对象：

医药行业中基层管理者、区域销售经理、产品经理、高潜储备干部等需要进行下属辅导、团队沟通的岗位人员

课程方式：

调研+工具讲解+场景模拟+案例拆解+现场实操

课程大纲

开场导入：为什么“苦口婆心”的辅导总没效果？（5分钟）

现场调研：请用1个词形容你最近一次业务辅导的感受（尴尬/无效/耗时/挫败）

核心痛点：辅导=说教？下属“当面点头、转身照旧”的根源是“对话逻辑错位”

课程地图：4S模型如何让辅导从“单向灌输”变成“双向共识”

第一S：现状（Situation）——用“事实锚定”替代“主观评判”（15分钟）

【核心任务】：停止“你总是/你从不”的定性评价，聚焦可观测的行为事实

1.错误示范拆解：

反例：“你最近客户跟进太不用心了”

正例：“这两周你提交的3份客户拜访记录里，没有标注客户的核心需求和跟进时间”

2.工具：STAR现状描述法

S（场景）：明确辅导指向的具体工作场景（如“Q3慢病客户开发”）

T（任务）：下属需要完成的具体任务指标（如“每月新增5个有效客户”）

A（行动）：下属已采取的具体行为（可观测、可验证）

R（结果）：该行为带来的具体结果（数据化呈现）

3.场景演练：针对“下属连续3周未完成周报提交”，用STAR法重构开场对话

第二S：原因（Source）——用“好奇提问”挖掘“底层障碍”（15分钟）

【核心任务】：跳出“执行力差”的归因误区，找到问题的真正根源

1.常见归因陷阱：

管理者惯性：“态度问题”“能力不足”

下属惯性：“市场不好”“资源不够”

2.提问金字塔：从“事实层”到“动机层”的深度挖掘

事实层：“你在跟进这个客户时，遇到了哪些具体困难？”

障碍层：“这些困难中，哪个是你目前最无力解决的？”

动机层：“如果这个问题解决了，对你完成目标有什么帮助？”

3.工具：障碍澄清矩阵

4. 角色扮演：一人扮演“未完成销售指标的下属”，一人用提问金字塔挖掘原因

第三S：解决方案（Solution）——用“共创共识”替代“单向指令”（15分钟）

【核心任务】：让下属成为解决方案的主导者，提升行动意愿

1.赋能三原则：

不直接给答案：“你觉得可以尝试哪些方法？”

提供选择范围：“你倾向于先做客户分层，还是先优化拜访路线？”

给予资源支持：“如果需要专家陪访，我可以帮你协调”

2.工具：SMART行动拆解法

针对下属提出的解决方案，共同拆解为：

S（具体）：明确具体动作（如“每周拜访2家未成交的慢病客户”）

M（可衡量）：设定验证标准（如“每次拜访后提交带需求分析的记录”）

A（可实现）：结合下属能力调整目标（如“从每周2家逐步提升到3家”）

R（相关性）：关联到整体业务目标（如“Q3新增10个慢病客户”）

T（有时限）：设定完成节点（如“本周五前提交第一份拜访记录”）

3.现场实操：针对前面挖掘的原因，共同制定1个可落地的行动方案

第四S：成功（Success）——用“正向强化”锁定“行为改变”（10分钟）

【核心任务】：通过明确的反馈机制，巩固辅导成果

1.反馈闭环：

正向反馈：当下属完成行动时，用“行为+影响+鼓励”的句式强化（如“你这周提交的拜访记录标注了客户需求，这能帮你更精准地跟进，继续保持”）

调整机制：如果未完成，回到第一S重新锚定现状，避免指责

2.工具：辅导跟进计划表

明确下次辅导的时间、跟进的具体指标、需要提供的支持

3.课程收尾：

学员分享：本次课程中你最想带走的1个工具/方法

行动承诺：写下你下周要进行的1次业务辅导的具体计划

课程回顾：

案例分析、工具应用、课程要点、现场答疑

李老师

李维伟 组织管理资深培训师

15年+大型及跨国企业管理与咨询经验

中科院心理所应用心理学硕士

巴黎一大企业管理MBA

出版书籍《共情心理学》

中国心理学会CBT认知治疗师（编号20162046）

国家二级心理咨询师（证编后六位200031）

国家二级企业培训师（证编后六位203578）

曾任：GE管理研究院（世界500强）培训负责人

曾任：罗氏（中国）制药 领导力及市场准入培训负责人

擅长领域：企业团队管理与辅导、组织管理核心技能、大客户维护与开发、业务辅导与目标落实执行、组织情绪与压力管理、跨组织沟通与敏捷管理。

李老师拥有15年跨场景管理实战经验，既能深度洞察组织运营的底层逻辑，又能精准解决各行业的共性管理痛点。擅长将组织发展与企业发展战略发展结合，管理领域的，清晰化、行为化、高协作管理思维，通过实战模拟、目标拆解迁移到企业运营、团队管理、服务提升的场景中，为企业提供，组织诊断-方案设计-实施落地的全流程服务。累计培训场次200+场，培训学员7000+人，课程好评反馈率99%。

部分案例：

1、管理优化与效率提升

为外资医疗集团设计：组织人才发展+流程再造方案，跨学科MDT时间缩短40%，住院床位周转率提升25%，人才发展梯队1+2方案实施落地

为高质耗材制造企业优化精益管理流程，生产效率提升20%，次品率下降25%

2、团队效能与领导力提升

为国内大型能源企业，开发推进高潜力人才发展项目，员工辅导190%覆盖，团队协作效率提高35%

为长三角知名互联网企业开展管理者领导力培训，部门目标达成率从75%提升至92%。

3、质量管控与风险防范

为内资上市集团搭建PDCA+管理焦点分析，绩效目标达成90%以上，核心员工离职率下降55%

为省社保局团队合作提升定制化设计方案，执行与团队合作机制，结算与来访服务满意度提升35%

主讲课程

《突破壁垒：全脑协作敏捷团队》

《60分钟赋能：让目标落地驱动绩效工作坊》

《绩效教练：PCM组织高绩效辅导艺术》

《大客户资源管理与开发谈判策略》

《组织管理执行力与跨团队合作》

《4D卓越领导力：全能领导者行为驱动》

授课风格：

实战导向：聚焦企业组织真实痛点，案例覆盖组织发展各阶段，提供可直接落地的工具模板

互动深化：采用情景模拟+分组研讨+沙盘推演模式，现场解决学员工作难题

系统赋能：配套定制课程，包括组织诊断-培训实战-课后跟踪，全流程服务

确保效果：培训工具转化，面向受训组织保留培训及操作所需，管理模型的配套工具包

部分课程反馈：

高效的沟通节约当前辅导和管理的成本，今天辅导1小时课程十分符合我们当前的发展与节奏需要，沟通成本是组织内最大的成本之一，聚焦目标发现问题解决问题，是当前最为需要，感谢李老师带来的收获。

——国内某大型央企 学习发展组织部

4D领导力课程让我茅塞顿开，疏理管理与领导方向的区别，领域的团队管理方法，同样适用于互联网公司，对于跨部门协作与员工情绪调动及压力管理具有实用行和有效的管理方法。

——国内互联网企业 HR总监

李老师的课程既有理论高度，又有实操方法，尤其是PCM绩效辅导中的沟通技巧，对于前端团队和客户服务的绩效目标有了清晰界定和沟通流程。

——某PMP集团 项目管理负责人

医院大客户开发和维护是我们当前市场的重点，红海与蓝海战略对比给我们带来很大的冲击看点，培训结合大客户资源紧缺，根据大客户画像对应的解决方案是我们当前迫切需要的。

——国内创新药企 肿瘤BU负责人

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