大客户资源管理与开发谈判策略

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

项目背景:

大客户开发和销售促进是公司业务发展的重要引擎。伴随合规制度日益完善，客户的分级与运维对当前销售的影响也在改变。市场环境变化与营销模式的创新是获取市场份额，竞争销售优势的关键。

团队管理者能力延申，多领域合作，协调资源，团队二级辅导具是实用的团队效能催化剂，可以通过培训、练习和日常的不断运用而提升。建立一支高素质具有开拓能力的合规业务团队，能够符合公司整体发展策略并取得了良好绩效，已经成为衡量成功销售团队的重要标识。

课程收益：

1.掌握KA客户开发核心环节

2.掌握资源匹配最大化运用

3.团队管理诊断提升执行力

4.运用合规管销售活动落地

5.建立高效KA团队管理模式

6.与大客户成交的谈判策略

7.真实世界演练与应用实务

适合对象：

医药/药械销售团队、销售经理，市场产品经理，

学习方式:

案例+互动+实战+演练

课程大纲

第一模块：经济新周期与合规与销售深度影响

新经济周期对市场的影响与竞争变化

从“控费工具”到“价值指挥棒”的转型

从“价格竞争”到“价值医疗”的必然路径

KDM以及产生影响力的客户

面对同类竞品的大客户维护

处方倾向有重要影响力的意见领袖（KOL）

医院各部门管理运作与客户关键建立

业务推进遇到的困难与挑战

大客户建立稳定业务的关系

增加并保留有价值客户的方法

医院职能科室开发作用与维护

突破业务推进与药品进院评估

第二模块：客户需求分析与资源投放策略

开发与业务现状

客户需求潜力开发

-盘点双方的资源；

-匹配双方的需求和资源

-战略资源投放关键要素

职权能力与影响力分析

-建立KDM管理系统；

-潜力客户的职权能力

-结合运用KOL影响力

客户分型与资源运用

-知道客户的需求，准确对接手中资源

-己方的目标需求，推进客户开展合作

第三模块：合规市场准入策略与路径规划

产品分层与策略匹配

对“防内卷”、“重临床价值”新导向的应对

多元化准入路径：

院内市场精耕与

院外市场零售、双通道开拓的协同

销售驱动的学术推广

销售模式到准入模式

如何界定下属的能力

团队成员类型与发展

不同类型员工的辅导

团队合作问题的把脉

测评：团队管理模式诊断

自觉能动性与危机意识

建立团队目标共识

打造高效准入团队

第四模块：准入策略拉动竞争销售

当前的挑战与机会

准入谈判策略制定核心

准入适应销售模式转型

策略驱动竞争销售方案

竞争销售拉升临床销量

区域管理与运营风险控制

演练与实操

课程回顾：

案例复盘

总结分析

课堂答疑

李老师

李维伟 组织管理资深培训师

15年+大型及跨国企业管理与咨询经验

中科院心理所应用心理学硕士

巴黎一大企业管理MBA

出版书籍《共情心理学》

中国心理学会CBT认知治疗师（编号20162046）

国家二级心理咨询师（证编后六位200031）

国家二级企业培训师（证编后六位203578）

曾任：GE管理研究院（世界500强）培训负责人

曾任：罗氏（中国）制药 领导力及市场准入培训负责人

擅长领域：企业团队管理与辅导、组织管理核心技能、大客户维护与开发、业务辅导与目标落实执行、组织情绪与压力管理、跨组织沟通与敏捷管理。

李老师拥有15年跨场景管理实战经验，既能深度洞察组织运营的底层逻辑，又能精准解决各行业的共性管理痛点。擅长将组织发展与企业发展战略发展结合，管理领域的，清晰化、行为化、高协作管理思维，通过实战模拟、目标拆解迁移到企业运营、团队管理、服务提升的场景中，为企业提供，组织诊断-方案设计-实施落地的全流程服务。累计培训场次200+场，培训学员7000+人，课程好评反馈率99%。

部分案例：

1、管理优化与效率提升

为外资医疗集团设计：组织人才发展+流程再造方案，跨学科MDT时间缩短40%，住院床位周转率提升25%，人才发展梯队1+2方案实施落地

为高质耗材制造企业优化精益管理流程，生产效率提升20%，次品率下降25%

2、团队效能与领导力提升

为国内大型能源企业，开发推进高潜力人才发展项目，员工辅导190%覆盖，团队协作效率提高35%

为长三角知名互联网企业开展管理者领导力培训，部门目标达成率从75%提升至92%。

3、质量管控与风险防范

为内资上市集团搭建PDCA+管理焦点分析，绩效目标达成90%以上，核心员工离职率下降55%

为省社保局团队合作提升定制化设计方案，执行与团队合作机制，结算与来访服务满意度提升35%

主讲课程

《突破壁垒：全脑协作敏捷团队》

《60分钟赋能：让目标落地驱动绩效工作坊》

《绩效教练：PCM组织高绩效辅导艺术》

《大客户资源管理与开发谈判策略》

《组织管理执行力与跨团队合作》

《4D卓越领导力：全能领导者行为驱动》

授课风格：

实战导向：聚焦企业组织真实痛点，案例覆盖组织发展各阶段，提供可直接落地的工具模板

互动深化：采用情景模拟+分组研讨+沙盘推演模式，现场解决学员工作难题

系统赋能：配套定制课程，包括组织诊断-培训实战-课后跟踪，全流程服务

确保效果：培训工具转化，面向受训组织保留培训及操作所需，管理模型的配套工具包

部分课程反馈：

高效的沟通节约当前辅导和管理的成本，今天辅导1小时课程十分符合我们当前的发展与节奏需要，沟通成本是组织内最大的成本之一，聚焦目标发现问题解决问题，是当前最为需要，感谢李老师带来的收获。

——国内某大型央企 学习发展组织部

4D领导力课程让我茅塞顿开，疏理管理与领导方向的区别，领域的团队管理方法，同样适用于互联网公司，对于跨部门协作与员工情绪调动及压力管理具有实用行和有效的管理方法。

——国内互联网企业 HR总监

李老师的课程既有理论高度，又有实操方法，尤其是PCM绩效辅导中的沟通技巧，对于前端团队和客户服务的绩效目标有了清晰界定和沟通流程。

——某PMP集团 项目管理负责人

医院大客户开发和维护是我们当前市场的重点，红海与蓝海战略对比给我们带来很大的冲击看点，培训结合大客户资源紧缺，根据大客户画像对应的解决方案是我们当前迫切需要的。

——国内创新药企 肿瘤BU负责人

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com