建设工程项目市场开发、客户挖掘、维护、管理及商务技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

深入解析当下建设工程市场开发的宏观背景，包含各性质企业的建设需求，以及当前形式下建设工程的发展背景与规划。这已经不再是过去那个单纯依靠关系和资质的市场，而是进入了一个规则重构、逻辑重塑的深度调整期。市场从“增量扩张”转向“存量竞争”，游戏规则从“资源驱动”转向“能力驱动”。非政企项目的发展方向和需求以及政企项目的发展规划，传统的“BT模式”（建设-移交）基本退出历史舞台。政府付费的项目门槛极高，更强调项目的自身盈利能力和可持续性，政企以外工程项目而是倾向于拓展需求。

当下的建设工程项目对企业的融资、建设、运营一体化能力提出超高要求。为存量基础设施项目提供了新的退出渠道，盘活资产，鼓励“投、建、营”全周期管理能力。

“地方保护”与“区域深耕”：地方政府在重大项目上更倾向于与本地国企或已深度扎根的企业合作，以保障税收、就业和项目执行的稳定性。这使得区域性市场的深度耕耘变得至关重要。

本课程旨在让学员了解多方向、多维度的建设工程市场开发的背景已经发生了根本性变化。成功的关键在于，能否从一家传统的服务商转型为能够提供“一站式、全生命周期解决方案”的现代化服务商。

课程收益：

了解政企以及非政企工程当下市场发展；

分析前期市场开发、销售的运作重点与方向；

掌握不同行业客户的建设需求；

知悉当前大环境下，市场开发如何破冰

掌握市场开发中的商务谈判的技巧重点及开拓思沿

展望未来发展趋势和方向。

课程对象：

大中型企业市场开发部、营销部、建设工程项目相关开发人员。

课程特色：

讲师从当前建设工程大环境背景分析出发，对企业效益影响等方向讲解，实践经验丰富，教学内容涵盖市场前期开发、营销等全过程讲解，并且结合实例，将建设工程项目市场开发落地剖析，理论结合实践开拓市场。

课程大纲：

第一讲：工程市场开发

一、市场涵盖

1. 资源整合

2. 资源获取途径

3.品牌形象提升

二、市场开发重要性

1. 正确认知开发市场

2. 正确掌握项目运作技巧重点及营销突破

三、市场开发破冰流程

1. 前期精准调研

2. 制定策略依据、可行性谈判方案

3. 实施推广方式

第二讲：多维度客户

一、客户建立

1. 客户信息搜集、渠道建设

2. 首次破冰客户商谈技巧

3.共同利益挖掘

二、客户维护

1. 定期跟踪回访，随时跟进客户需求变动

2. 挖掘发现增值服务

3. 个性化、不可替代性服务定制

4. 获得客户对企业、个人的信赖与依赖，稳固关键客户

三、客户需求

1. 深度了解目标客户：布线、跟进与甄别

2. 正确理解客户需求：显性、隐性与个人的需求

第三讲：商务谈判

1.提前精准策划谈判依据

2.针对性项目方案与差异性营销切入

3.正确判断谈判筹码与客户需求匹配度

4.分配式谈判与共创式谈判利弊切换与应对技巧

5.谈判策略二次规划

6.进攻行策略与妥协式策略柔和切入

第四讲：商务合约、报价竞价

1.精准掌握相关政策与规定

2.提炼重点掌握报价策略

3.熟悉常用报价技巧与方案

4.多方案准备报价资料

5.刚柔性还价，精准性定价，不可取代性段价

第五讲：破冰与分歧解决

1.过程破冰技巧

2.换位式分析分歧、解决分歧，快速响应分歧技巧

3.迅速切入并突破僵局

第六讲：行业趋势与未来发展

李老师

讲师简介：

李海峰老师

EPC总承包管理运营落地提升导师

EPC总承包与施工总承包取优去粕先行师

成本控制合理开源节流优化讲师

北京市建筑工程师、招标师、合约管理师

曾任:中交集团下属企业EPC大项目总经济师/项目总

曾任:中交一公局第四工程有限公司丨总经济师/常务副总

多家培训机构工程管理实战课程金牌讲师

擅长领域：

EPC总承包项目运营、多项目管理、成本控制合理化开源节流、风控管理、招投标、预结算商务管理、现场合理择优化协调管理，物资管理。

实战经历：

李老师自2011年起至今，从基层施工现场预算员、施工员做起直至总经济师、项目总岗位，十多年一直从事工程管理工作，熟悉项目运营中各部门工作分配、融合直至项目顺利落地的专业知识，2017年参与外墙保温厂家的新型节能环保体系材料研发入围华北标办外墙保温环保体系材料图集。近十年央企大型EPC工程总承包多项目共管实战经验，作为EPC项目负责人参建项目荣获安徽省六安市皋城杯文明工地。

李老师拥有十多年工程项目管理实战经验，曾担任民央合作新型智能产业园、大体量高层安置房、洋房、综合体等项目总，后升任集团公司担任工程总，管理协调公司多项目同时运营直至顺利交付，有着丰富的基层操作及管理经验。

授课风格：

授课的基础是被授课人的多维提升，专业的理论知识结合丰富的实操经验、幽默诙谐的授课风格，让每一位学员享受着讲师带来情绪价值的同时升华自己的专业知识、提高对项目的管理技能。

主讲课程：

《EPC总承包运营管理（包含施工总承包）》

《工程预结算商务管理》

《招投标合约商务管理》

《物资管理》

服务客户：

水电三局设备物资、中交上航局、葛洲坝、中国交建四公司、四川天元建筑工程公司、大连天骏投资集团

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