几乎就在一夜之间，在互联网浪潮冲击下，传统经销商们在过去30多年苦心经营的家电零售行业进入门槛被彻底冲破。

眼下，众多家电经销商们又如何从惊慌失措中走出，打响一场反击战，从而守住自己的阵地？

变局

在互联网浪潮的去中心化、去中介化冲击下，过去30多年来，传统家电经销商们所构建起来的“销售门槛”一下子被打破，特别是大量的个人网店、人人微商，让家电进入一个“人人都能卖”的零售新时代。

一直以来，传统家电零售的进入门槛有很多，明槛和暗槛至少在十多条。比如说专业的销售技巧，一定的资金实力，还要有在当地的人脉和社会关系。家电营销，可以说是一门拥有相当高技术含量的行当。

随着网店、微店、微店在短短1-2年时间内如“雨后春筝”般大量涌现。表面上看，这是一个人人都可以成为家电零售商，都可以做起家电销售的业务新时代，让大量在一线市场商海摸爬滚打30多年的家电经销商们惊出一身冷汗。

事实上，除了少数专业的电商巨头之外，大量的微店、微商们则是昙花一现，家电零售的主导权还掌握在专业的经销商手中。相反，专业家电零售商的门槛并没有被打破，而是被进一步推高：更大的资金、更快的节奏、更强大的零售推广配送服务等综合能力。

当前，在海尔的专营店、美的的旗舰店，以及格力的专营店等一大批品牌专营店，之所以比一些传统家电经销商旗下的实体门店活的好，能赚到钱。关键在于，随着零售门槛被推高之后，这些实体门店已经找到了自己的阵地和新战场。

重塑

专业家电零售的价值，非但没有因为互联网的冲击被摧毁，相反得到新的重塑。其核心就是：效率制胜、服务驱动。具体到当前，拥有庞大数量的家电经销商们，其核心就是如何在“信息更透明、流通更短暂、需求更多变”的环境中，找到自己的价值引爆点，最终靠服务盈利。

当务之急。强化实体店的社会价值。实体店是命根，是根本，虽然近年来遭遇电商冲击、房租上涨、工资上涨等一系列压力，但是守住实体店不关门是核心。实体门店当前最大的社会价值，还是距离消费者要近，同时让消费者拥有离不开的理由。

当前家电实体门店已经呈现两极化的发展聚焦：一个是商圈化的聚集，不能离开大商圈；另一个则是社区化聚集、牢牢贴近社区不动摇。关键点，就是朝着人流量洼地，即生活区和娱乐区集中。

关键纽带。进一步优化实体店门的通路价值。一个个实体门店，就是一个个微型社会万态。上通厂家、下通用户，横向关系到当地社会的经济和民生、税收和就业。这些都是网店所不能承载的能力和平台。

实体门店不是简单的销售网点，还是企业连接用户的一个重要通路。特别是很多家电企业打通“最后一公里”的中枢和纽带，目前实体店事后的零售、服务职能已经得到引爆，而事前的用户交互、深度体验、需求定制等职能，还有待进一步开发。

生存底线。坚守实体店的本地价值，那就是“大小问题、就近解决”。如果说，网店是天上飞的，那么实体店就是地上跑的，功能和价值完全不相同。其中实体店的本地属性就是“大小问题、就近解决”。因为距离用户近，才能根据用户需求及时反应、快速解决。

本地价值的风口，在于进一步激活家电实体店的服务属性和服务能力。真正让家电实体店不是变过去的“零售赚差价”为主，而是以“持续性、差异化的服务能力盈利”为主。让家电实体店的实时上门服务释放价值，将一次收费变成多次收费，变产品销售盈利为生态服务盈利，最终建立本地化可控、可交互的用户粉丝群。

阵地

无论家电零售渠道的天怎么变，家电实体店的阵地都不会崩塌。但对于家电经销商来说，永远不要将自己的命寄在别人的裤腰带上，打铁还需自身硬。目前来看，家电经销商群体的阵地优势还很明显。

一是，属地关系和人情关系。中国是人情社会、更是一个关系社会，还是一个信用体系和法律法规逐步完善的社会。在这种社会环境下，家电经销商们所面对的客户和商家，普遍存在操作不规范、口头承诺多，甚至是多卖少报税等现象，一些桌子底下的事情很难拿到台面上。

短时期内无论是大电商，大连锁，大厂家，都无法在这方面与家电经销商展开正面的竞争，还必须依靠家电经销商这道“防火墙”，来适应广阔农村地区的家电市场操作不规范、标准等问题，才能更好的适应市场和用户需求。这正是“入乡随俗”核心。

大量的家电经销商们，凭在各地浸淫十多年，甚至二十多年建立起来的关系网，包括工商、税务、质检等关系的疏通和打理，现在一些强势的家电经销商都已经是各个县、镇一级的人大代表和政协委员。而很多家电品牌们，在这一过程中都是依靠经销商在当地负责打理品牌、营销、推广等工作，从而实现市场拓展成本的最低化。

二是，生意与事业的本质差异。无论是家电大连锁、大电商，甚至家电大巨头，在进入三、四级市场拓展过程中，普遍采取的心态就是这是一项工作，开拓新生意。但是，大量的家电经销商在当地深耕几十年，早已将其当作一项长期的事业在发展和维系。也就是说，同样的产品、价格和游戏规则，在农村市场上，家电经销商可以赚钱，但是电商和厂家并不一定就能赚钱

目前无论是京东、淘宝等电商下乡抢市场，还是苏宁、国美等大连锁跑马圈地，他们的操盘手们很难拿“事业所有人”的心态开拓市场，更多的还是为了满足KPI考核，追求短期业绩，而非长期的可持续性。但是，大量的家电经销商长年都是靠“卖家电”生存，作为解决全家人吃饭和小康的手段。所以，光脚的不怕穿鞋，用力的就怕用心的。

最后，则是整个家电经销商的临门一脚破局。其中的核心，就是要从有形的产品销售单次盈利，向无形产品的服务持续盈利能力提升。比如，在空调、厨电等必须要通过专业技能才能持续提供售后服务的产品上，将售后服务从成本中心转变为利润中心，这样才能真正守住阵地，赢得主动权！