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全能型店长实战技能特训营--由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三部曲

【课程编号】:MKT003403

【课程名称】:

全能型店长实战技能特训营--由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三部曲

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【时间安排】:2010年12月08日 到 2010年12月09日2680元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供全能型店长实战技能特训营--由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三部曲相关内训

【课程关键字】:上海店长实战培训

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课程背景:

你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?你是否听说过一个门店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。为什么?因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,其他都一样。我们知道,店长是门店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是门店产生良好销售业绩的首要条件!全能型店长实战技能课程的设计团队,分别来自于家乐福,华润万家,肯德基等知名企业的现任或前任处长,店长,营运支持部经理,营运部经理,商品部经理人事行政经理,营运总监,法律顾问,分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑,清楚作为店长的上司的要求,明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求,综合了多年的营运管理经验,经过数十家企业的内训实践, “回去就能用,行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

培训目标:

学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位,还可以掌握高效率门店领导与管理的方法、迅速提升员工效率。学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧、迅速提升店长领导才能。加强VIP客户管理,用优质服务塑造品牌;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营。学会销售数据的管理与分析;了解库存积压对生意的危害;掌握货品在门店快速流转的销售策略。系统掌握门店赢利模式、成为门店经营管理与绩效改善的高手。

参加对象:

储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

课程内容:

营销篇

顾客是先选门店后选商品,如何营造一个让人想买的店?如何让顾客的眼耳口鼻都得到满足,陈列,气氛,商品,有活力的员工,缺一不可。

(一)营销基本知识 教学方式 讲授与讨论

1、服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系

2、零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方案)

3、卖场对客户的影响成为关键

(二)服务的关键时刻教学方式讲授与讨论

1、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

2、陈列方式对顾客购买行为的影响

(三)店铺营销 教学方式 讲授与现场参观讨论

1、客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法,

2、店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列)

3、案例分析:体验店

(四)营销气氛的营造 教学方式 讲授与讨论

1、全年季节性营销计划

2、节日营销(案例)

3、事件营销(开店,周年庆)

(五)竞争策略 教学方式 讲授与讨论

1、竞争评估

2、竞争商品选择

3、竞争实施与评估

(六)、成交一定有方法—门店销售技巧分享

1、塑造专业形象,发现顾客需求

2、影响思维,引导消费

3、FAB的正确运用

管理篇

门店的管理绝不是开门关门这么简单,店长的角色是什么,管理中有哪些方法,哪些工具?管理一定是有方法。

第一部分:店长的定位、角色与职责

(一)店长的定位 教学方式,讲授与讨论

1、心态管理,公司没有我行不行?

2、如何做好一盏灯!

3、讨论:我喜欢的上级是什么样的?我喜欢的下属是什么样的?(换位思考)

(二)店长的十大角色 教学方式:讲授

1、代表者,领导者,规划者,控制者。。。。。。)

2、优秀店长和不良店长的表现(分析,讨论)

3、店长应该具备的技能

(三)管理是什么?教学方式:讨论,老师点评

1、管理就是透过众人把事情做好

2、无领导讨论

第二部分:门店店长管理的常用方法

(一)目标与计划 。SMART原则与目标实现。教学方式:案例分析,讨论

1、SMART原则。(案例,如何成为一名歌手?)

2、如何将伟大目标变成可以实施的行动?(平衡积分卡思想的运用)

3、课堂讨论:某店长目标中的问题

(二) 时间管理 教学方式 :讲授

1、事情的四个象限

2、时间管理的表格

3、个人时间管理培养

(三)管理沟通,管理授权与反馈的方式。教学方式:讲授、角色扮演

1、沟通的基本原则

2、角色扮演:领导与下属

3、如何作出反馈

4、如何避免反授权

(四)管理激励手段。教学方式:讲授,案例分析

1、儒法结合的管理之道

2、让马儿跑的快的关键

3、 执行纪律:火炉原理(看着烫,摸即烫,摸必烫,谁都烫)

(五)如何有效培训下属。技能储备图。教学方式:讲授,学员练习(1学时)

1、培训心态管理(好领导必须是好的培训师)

2、说给他听,做给他看,看着他做,。。。。

3、练习游戏

(六)管理循环(PDCA)永恒的话题。教学方式:讲授,案例分析(1学时)

1、管理没有新东西,计划,实施,检查,反馈永远的循环

2、课堂案例练习

3、老师点评

第三部分:门店营运管理实务

(一)职责、流程、标准 教学方式:讲授,学员分享

(职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好)

1、门店每日检查表的运用

2、每周、每月工作计划的制定

3、相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用)

(二)门店管理重点:人、财、物、信息 教学方式

1、人的管理

A、店铺人员的选聘

B、新员工如何融入团队

C、跟进(觉察、评估、行动)

D、问题员工的处理

2、财的管理(金钱的管理)

A、收银员管理(店长管理重点在收银台)

B、单据管理(单据与现金同样重要)

3、物的管理

A、商品管理(缺货管理,盘点管理,损耗管理)

B、生财工具管理(设备,货架等)

4、信息管理

A、店长常用报表

B、顾客信息

经营篇

门店店长如何摆脱“只会喊打喊杀,不会运筹帷幄”的“大哥”形象,学点财务知识对你的成长不无好处,可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。报表一大堆,你有限的时间该看什么,重要的是看了后应该有什么行动?难是难点,但你一定学得会!

(一)零售关键指标的定义与运用 教学方式:讲解

1、收益性指标(销售额,毛利,净利润。。。)

2、效益性指标(坪效,人效,卖场利用率。。。)

3、安全性指标(损益平衡点、营业安全率。。。)

4、成长性指标(营业额增长、周转速度。。。)

(二)损益表的店长解读 教学方式:讲解与练习

1、店长不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品)

2、利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转)

3、损益平衡点的计算方法

4、门店盈利模型的设计

(三)如何做预算 教学方式 讲解与练习

1、季节指数法在预算中的运用

2、每日的销售变化分析

(四)如何利用数据调整陈列 教学方式 讲解与练习

1、销售与陈列匹配问题

2、陈列线:

3、价格带分析

(五)漏斗分析法 教学方式 讲授与演练

1、漏斗原理

2、漏斗分析的运用

服务篇

顾客不是我们要争辩的人,顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客。

(一)理念管理 教学方式:讲授与讨论

1、讨论:我们工作目标是什么?服务!

2、服务的特点

(二)顾客服务本质 教学方式 讲授与分享

1、感受的到的服务

2、无形的服务

(三)顾客怨诉处理基本技巧 教学方式 讲授与角色扮演讨论

1、投诉是顾客给我们最后的机会

2、投诉的顾客是最好的顾客

3、顾客抱怨处理的基本步骤

4、处理顾客投诉三大关键点

5、防范顾客投诉的最好方法

6、学员讨论:投诉阶段实战问题诊治

(四)顾客关系管理 教学方式 讲授

1、为什么要做顾客关系管理

2、如何维护和提升顾客忠诚度

3、顾客数据库管理

4、新顾客开发与老顾客服务基本方法

王老师

清华大学经济管理学院工商管理硕士(MBA)战略管理方向 、西安交通大学能源与动力工程系核反应堆工程专业 工学学士 (1992)

资深零售管理专家,咨询师,培训师,是中山大学MBA,华南理工MBA,北大汇丰商学院EDP,南昌大学MBA项目,江南大学食品学院等特聘老师;是中央财经大学在职研究生校外辅导师,《全球品牌网》专栏作者,在《销售与市场》《21世纪商业评论》《21世纪经济报道》《上海第一财经杂志》《世界经理人文摘》《凤凰网 财经》《商界》《当代经理人》《HR经理人》、《《超市周刊》、《糖烟酒周刊》、《赢周刊》、《理财杂志》、《华夏时报》《南方都市报》《零售世界》《经济观察报》《羊城晚报》《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。

王先生有15年零售行业工作和管理经验,是南中国百佳早期的金牌店长,先后在百佳、华润万家、深圳农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业、东莞光大公司等担任营运经理,营运总监和副总经理等中、高级管理职位。王山先生有4年的管理咨询项目经验(部分咨询项目包括但不限于):长沙某连锁超市组织架构,管理体系的建立,东莞某大型连锁卖场全面管理提升项目,深圳某房地产企业发展战略项目,深圳某童装企业品牌战略,人力资源项目,深圳某房地产物业公司战略,深圳某大型国企三项制度改革,南昌某驾校连锁经营管理体系建立,深圳某生鲜食品加工连锁机构连锁标准体系,唐山某板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系等

零售专业课程主要有《赢在货架》《金牌店长特训》《零售营运管理》、《零售管理学基础》《春节中秋营销实战》;《金牌店长》课程09年5月已由北京东方影音公司出版《金牌店长》一书将于2010年由机械工业出版社出版。

讲课对象主要涉及行业:便利店,超级市场,综合超市,大卖场,药业连锁,鞋业连锁机构、食品连锁机构、化妆品专卖连锁,影院连锁机构,服装品牌专卖。

通用管理课程有《中层领导力》、《向韩非学管理》(专门针对民营企业老板)、《向韩非学管理》在包括中大EMBA沙龙,中山大学管理学院MBA论坛,华南理工MBA论坛,北大汇丰商学院,南昌大学MBA项目,中华英才网管理沙龙在内的高端论坛演讲)

曾经做过培训的企业:(排名不分先后)

通信行业:中移动深圳公司、中移动四川省公司,中移动珠海公司;中国邮政江苏省公司,中国电信韶关分公司,

超级市场、便利店、百货:华润超级市场,民润超市,;深圳市百佳华百货有限公司(香港上市公司)石家庄北人集团(百货、超市),呼和浩特维多利集团(百货、超市)呼和浩特民族集团;东莞市光大经济贸易有限公司,东莞市华家商贸有限公司,湖南爱家超市,长沙爱家超市,长沙兴盛便利连锁,益阳金太阳超市连锁, 广西玉林通用商贸有限公司,包头好又多超市,深圳五泰华实业发展有限公司

药店:中国海王星辰医药连锁有限公司,深圳市万泽医药有限公司,东北OTC联盟

服装服饰(品牌专卖):深圳正大华鞋业有限公司,江苏红豆实业股份有限公司,广州莫高服饰有限公司,深圳岁孚服装有限公司(安奈儿童装);梦丽莎家纺,东莞塔吉服装(touch),杭州太子龙男装,广州哎呀呀饰品连锁公司

其它:广东大地影院连锁公司,深圳可颂食品有限公司,,山东润莎奈儿连锁机构,,博恩凯音像,深圳市海天诗凯贸易有限公司,四川竹叶青茶叶有限公司,福建艾派集团,江西蓝天驾驶学校,美克美家,LD瓷砖,安徽天方茶叶有限公司,重庆华舵。。。

客户评价:

王老师是连锁经营专家,他在深圳几家知名企业里担任中、高层管理职位,基础扎实,MBA的背景保证了课程的理论高度,是一名难得的理论实践俱佳的培训师。——深圳市品牌协会秘书长,深圳市管理咨询行业秘书长 实战营销管理专家李朝曙先生

王老师的课程条理清楚,将管理理论用通俗的语言讲得清楚明白,实战经验丰富,对零售的理解透彻,是一位不可多得的培训师。原深圳市万泽药业连锁有限公司总经理 陈一枫先生

王老师的《金牌店长》课程有MBA式的案例分析,幽默风趣的语言,丰富的零售管理事例让我们的店长们体会到零售营销奥妙,理解到管理的有效性,深受店长们的欢迎。——中国海王星辰药业连锁有限公司副总裁 牟良平先生

我们的影院经理在王老师的《现场管理》课程中获得较大的启发,并能将一些具体工作方法实际运用到影院的日常管理中,有很强的实用性。——广东大地电影院线有限公司培训经理 郭燕妮小姐

王老师课程是他十五年的营运管理经验总结提炼,实操性很强,理论功底深厚,对提高营运水平,提高顾客满意度有较大帮助。 —— 深圳可颂食品有限公司总经理 林少文先生

王老师的培训课程如《金牌店长》《执行力提升》《啤酒游戏与系统性思考》对公司中高层管理人员有很大帮助,理顺他们的工作思路,对门店店长的指导性强,与王山老师的合作是愉快的——东莞市光大经济贸易有限公司(东莞华润万家18家分店管理机构)常务副总经理 蔡子坚

王总课程系统性强,以他在零售行业十几年的经验总结,深入浅出,案例非常贴近零售业,得到了学员的一致肯定。06年王总在我培训机构作公开课三次,企业内训一次,今年我们还要进一步合作。——湖南快车道培训连锁机构(清华大学继续教育学院长沙教学站)总经理 张迎军先生

王总的专业、敬业给我留下了深刻的印象。对零售的问题一针见血,一周的时间发现我们公司的问题是我们很多年都没有注意到的。王山老师的《金牌店长》课程,带给我们很多新的东西,在以后的时间里我们要去落实执行。——山东潍坊润莎奈儿化妆品专买连锁机构总经理 贾仁德先生

王总的《金牌店长》课程指出了我们日常运作中的很多问题,如执行不力,缺乏数据支持,规范化不足的问题,值得各部门去反思.王总课程中很多务实的方法,各部门要去落实,真正做到学以致用. ——深圳市五泰华实业发展有限公司董事总经理 谢国和先生

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