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情感销售—打动客户内心的实战技巧

【课程编号】:MKT004684

【课程名称】:

情感销售—打动客户内心的实战技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2018年06月14日 到 2018年06月15日3600元/人

2018年03月21日 到 2018年03月22日3600元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供情感销售—打动客户内心的实战技巧相关内训

【其它城市安排】:杭州

【课程关键字】:广州情感销售培训,广州销售技巧培训

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课程简介:

掌握情感营销的趋势和模式;

了解情感营销的原则、方法和技巧;

在工作时保持在热情、积极的巅峰状态;

改变传统的销售思维模式,体验情感式交流沟通模式为工作与生活带来的诸多好处;

学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法;

能够准确把握需求,快速成交有意向的顾客;

学会面向高层决策者的情感销售策略;

掌握有效利用顾客的抗拒理由,直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧;

不断提升顾客成交率与顾客忠诚度,和顾客成为一辈子的朋友,而不是一下子的朋友;

运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的情感营销盈利系统。

课程对象

营销副总、总监、大客户经理

课程大纲:

第一部分:何谓“情感营销”?

1.情感营销在情感消费时代,消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。

2.情感营销从消费者的情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,引导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中,让有情的营销赢得无情的竞争。

第二部分:“情感营销”与“产品营销”的区别?

1.情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式,注重顾客的心理情绪感觉,并由此产生彼此认同,自然的生长出销售的结果。

2.产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式,注重介绍所销售的产品本身,而忽略了顾客的心理需求,而无法获得最好的销售结果。

3.最伟大的营销秘密:产品营销是卖货,情感营销是买心。

4.以顾客为中心,顾客全来了,以产品为中心,顾客全跑了。

第三部分:需求诊断与分析

1.情感营销思想一:如何打动他(她)的心?

2.情感营销思想二:要帮助顾客买,不要拼命卖。

3.情感营销思想三:过程有享受,结果有感受。

4.情感营销思想四:要一辈子,不要一下子。

5.情感营销思想五:沟通交流要感动,产品介绍要冲动,刷卡付钱要心动。

第四部分:营销人员必修情感营销的10大法则

1.你营销的是一份“爱” ,如何用爱的力量感化顾客?

2.你营销的是一份“快乐”,如何用快乐的力量温暖顾客?

3.你营销的是一份“热情”,如何用热情的力量带动顾客?

4.你营销的是一份“幸福”,如何用幸福的力量包围顾客?

5.你营销的是一份“品味”,如何用品味的力量升华顾客?

6.你营销的是一份“服务”,如何用服务的力量影响顾客?

7.你营销的是一份“责任”,如何用责任的力量沟通顾客?

8.你营销的是一份“付出”,如何用付出的力量吸引顾客?

9.你营销的是一份“价值”,如何用价值的力量说服顾客?

10.你营销的是一份“感恩”,如何用感恩的力量留住顾客?

第五部分:顾客心理学,你了解你的顾客吗?

1.顾客的六大类别

品质型顾客

成本型顾客

从众型顾客

个性型顾客

情感型顾客

随意型顾客

2.顾客的七种类型及应对策略

神经暴躁型顾客——提高效率

大惊小怪型顾客——细致耐心

激动兴奋型顾客——镇定自若

无理取闹型顾客——以退为进

性格豪爽型顾客——真诚关心

优柔寡断型顾客——果断干脆

老弱病残型顾客——关怀爱心

第六部分:营销人员如何快速提升沟通能力?

1.情感营销沟通的三大原则

2.情感营销沟通的四大能力

销售思维的提升训练

销售心态的提升训练

销售习惯的提升训练

销售话术的提升训练

第七部分:情感营销的五大循环系统

一、迎宾打招呼

如何与顾客建立亲和力与信赖感?(没有亲和力,就没有成交:建立亲和力4法则)

如何创造良好沟通销售的氛围?

轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

获得信任,才能真正影响他人

设计轻松愉快的开场白

接待顾客时的3大戒律

别让“请随便看看”赶走你的顾客

接近顾客的4种沟通技巧

有效接待顾客的8大准则

有效判断顾客的5种方法

越真诚,越坦白,越容易拉近情感,建立共识

二、沟通问需求

如何激发客户对产品的需求?(不了解需求,谈何成交)

不同的顾客有不同的购买动机

为什么要先了解需求?

探寻顾客需求的4大技巧(望闻问切)

只需一句话,就完全可以问到需求,不需拐弯抹角

如何了解客户6大核心需求?

深度挖掘客户需求的3大技巧

三、介绍谈关键

前言:产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程,是成交最重要的关键。

1.如何根据客户的需求来介绍产品?(客户认可是成交的基础)

2.介绍客户需要的产品而不是你的产品(让你的服务符合需求)

3.伟大的建议:听客户说什么,而不是你要说什么

4.根据客户说的,然后做出相应的回馈

5.产品介绍的4大戒律

6.产品推荐的5大关键

7.产品介绍的8大策略

8.产品推荐的5种技巧

9.产品推荐的核心秘诀:不是让顾客懂多少,而是让顾客买!

10.产品推荐的3大基本功

11.展示产品的4大技巧

四、抗拒要打断

学员提出工作中实际碰到的问题,现场剖析解决方案。

1.如何解除客户的心理疑惑?(客户满意才是付钱的理由)

2.所有的抗拒都是习惯,客户不是拒绝你,而是惯性

3.解决抗拒首先要做的是:打断惯性

4.错误的价格异议处理案例

5.永远不要和顾客争论,赢的是口才,输的是钱财。

6.情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程!

7.情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会!

8.情感营销的目的是创造更多,更大,更高的利润!

9.解除顾客异议的4大策略

10.一个核心:每次解除异议后,就马上假设成交。

11.学员的实际案例。

五、成交须大胆

1.如何让客户做决定?(一切的准备及付出都是为了成交)

2.决定成交顾客的5大关键

3.快速成交要制造紧迫感

4.制造紧迫感的9种最有效方法

5.成交后的6大注意细节

第八部分:收款后的服务细节

一、收款时的5个关键细节

(在收款时,销售人员必须讲明:收款10000元,应收9400元,应找您600元。以免发生不必要的误会。)

二、包装要注意的三点

包装完毕后,营业员要双手将商品递给顾客,并用感激的目光和心情向顾客道谢,并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。

李老师

资历背景

优钱宝(北京)信息技术有限公司 董事长

北京星客影视传媒有限公司 董事长

全国大学生自主创业营创办人 首席导师

中国品牌孵化器+上市孵化器联合发起人

中国电子商务协会文化产业分会副会长

全球義商企业家联盟联合发起人

授课风格

实战!激情!震撼!感动!快乐!——从理论到实践的演练互动

一、实战——解决学员工作中实际问题

二、系统——国际化的标准课程结构

三、直接——互动情景式训练模式

四、方法——视、听、感三觉教学法

五、有效——现场学员的实际案例讲授

授课经验

李老师经常受邀到全国各大企业、院校演讲授课,全国巡回演讲已逾1000多场次,每年有20000多名各界精英接受李老师的培训,迄今为止,已为国内外600多家大中小企业提供系统化教育培训及咨询服务。其中包括中国移动、联通、可口可乐、环球雅思、神华国华电力、九阳电器、中国人寿、中国五大银行、国美电器、星耀五洲、百度、圣象地板、东风雪铁龙、小肥羊餐饮连锁、广东拉芳、劲霸、联想集团、中节能国环等国内外知名企业。

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