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双赢谈判策略-情景、方法与技巧

【课程编号】:MKT005622

【课程名称】:

双赢谈判策略-情景、方法与技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2018年09月11日 到 2018年09月12日4800元/人

2016年04月19日 到 2016年04月20日4800元/人

2015年04月28日 到 2015年04月29日4800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供双赢谈判策略-情景、方法与技巧相关内训

【其它城市安排】:苏州 上海

【课程关键字】:北京商务谈判培训,北京双赢谈判培训,北京谈判技巧培训

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课程目标:

谈判是一门科学,更是一门艺术,它不但是市场销售人员,也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天,同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例,从采购的角度出发,讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式,让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

通过本课程,将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作,还是个人的职业发展,成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

培训对象:

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程大纲:

第一天 9:00-16:30

一 谈判的基本原则(9:00-12:00/12:00-13:00午餐)

基本原则的建议;

成功的经验

二 谈判风格

供应商心态分析

如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素

替代力量

权利和力量的使用

时间的控制

情报的收集和准备

决定价格的要素

供需关系的基本原则

供需关系的六种类型

采购本质解析

四 谈判的心理学(13:00-16:30)

供需博弈阶段动作分解

博弈道与术四层次及应用

谈判中的动机分析

谈判中的提问和暗示艺术

五 谈判的基础知识

谈判协议的最佳替代方案

保留价格

可能达成协议的空间

通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧

诡计(RUSE)法则

谈判准备的要领?

谈判议程和策略

信号探测

报价、议价和让步的技巧

如何制造、利用、打破僵局

收尾时的注意事项

第二天 9:00-16:30

七 谈判方法和策略(9:00-12:00/12:00-13:00午餐)

双赢谈判的三个关键要素

哈佛谈判法和棋盘法则

谈判和邀请招标的效用对比

困难谈判的方法

八 关键的谈判技巧(13:00-16:30)

谈判策略决定的原则与方法

取舍长期与短期利益原则与标准

总体损益的评估方法

让步模式与计划

谈判的地点选择技巧

谈判的期限及作用

谈判对方信息的掌握

如何协助对手进行内部谈判

拟定总体战略与计划的工具与方法

观察、发问与倾听的方法

良好开局的方法

应付对方恶劣态度的技巧与方法

提案的技巧与用语

回应对方提案的技巧与方法

报价的原则与技巧

让步方式与议价技巧

识别并解除谈判中困境的方法与技巧

草拟与签署合同的技巧

如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

九 案例分析和角色演练

汤老师

现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

专长领域

战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

授课风格

战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。

服务客户

奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江(集团)、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。

客户反馈

实用性强,方法好,易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。——奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程,否则很难保证有我们合适的时间。——ABB中国

作为董事长,肯定一点,他的课程,最少可以帮助我们降低500万的成本。——开平自来水集团

生动,直观,容易得到启发。——上海外高桥造船有限公司

浅显易懂,由小到大,引入深层次思考。——升德升(连云港)电子有限公司

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