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行业市场拓展——行业营销战术与技能

【课程编号】:MKT007238

【课程名称】:

行业市场拓展——行业营销战术与技能

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2017年07月28日 到 2017年07月29日3600元/人

2016年08月05日 到 2016年08月06日3600元/人

2015年08月14日 到 2015年08月15日3600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供行业市场拓展——行业营销战术与技能相关内训

【课程关键字】:深圳市场拓展培训,深圳营销战术培训

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培训对象:

产品经理、办事处主任、技术支持部总监、技术支持部经理、技术支持工程师、营销经理、产品行销部总监、产品行销部经理、技术经理。

课程大纲:

第一部分 如何寻找和把握行业的市场机会?

◆行业的巨大发展,带来的巨大的市场需要,但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会,是市场拓展成功的前提。

※ 案例分析:19世纪90年代中期,通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机,但华为能参与的却非常有限,华为正确的选择接入网和农村市场,为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础。

※ 华为电器对华为早期发展的重大贡献

※ 华为合资公司在华为早期发展的意义和作用

◆如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目。

※ 场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域,在整合公司优势的基础上,集中资源在确定的目标市场上集中投入,销售才有可能突破。

※ 案例分析:华为的海外市场战略成功的背景,华为在伊拉克市场成功切入的启示。

◆如何进入新的行业客户?

※ 行业客户的最大特点是专业性很强,需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通,是企业面临的必须接受的挑战。

※ 案例分析:华为如何利用边际网、插花等市场策略进入移动的基站市场。

第二部分 透彻了解和把握客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响

◆客户技术层性格特点及接触方式

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

第三部分 精细的产品策划和推广实施,让客户快速接受你的产品

◆先营后销,减少销售难度扩大销售规模

◆卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处

◆如何提炼产品的卖点,FFAB技巧和方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

◆不同区域特点的产品商务策略

◆技术牵引与方案展示,关注客户技术层

◆实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛

第四部分 制定正确的产品竞争策略,有效的呈现产品价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆产品介绍的基本技巧和要领

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

◆如何进行有效暗示,把机会变成销售项目

◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

第五部分 团队运做,共同赢取订单

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划

◆团队配合的关键要点和注意事项

◆华为的铁三角营销模式介绍

赵老师

技术营销专家

华为公司原营销副总裁

清华大学特聘教授

职业经验: 历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目: 主持并参与的重大营销项目:

1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)

2、8200万元泰国AIS项目

3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目:主持并参与的重大管理项目:

1、IBM客户关系管理项目

2、 IBM市场管理(MM)项目

3、 IBM工程交付端到端管理项目

4、HP华为服务体系变革项目

5、HP华为服务业务设计及运营项目

6、HP华为服务营销体系设计项目

擅长课程:《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等(以上课程均成功举办过公开课、内训)

授课方式:采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

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在线报名:行业市场拓展——行业营销战术与技能(深圳)