名课堂 - 企业管理培训网联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企业管理培训分类导航

企业管理培训公开课计划

企业培训公开课日历

客户关系管理培训公开课

客户关系管理培训内训课程

热门企业管理培训关键字

您所在的位置:名课堂>>公开课>>客户关系管理公开课

《大客户销售技巧与客户关系管理》

【课程编号】:MKT009066

【课程名称】:

《大客户销售技巧与客户关系管理》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训|客户关系管理培训

【时间安排】:2017年05月13日 到 2017年05月14日4200元/人

2016年06月21日 到 2016年06月22日4200元/人

【授课城市】:郑州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《大客户销售技巧与客户关系管理》相关内训

【其它城市安排】:杭州 南京 深圳 上海 北京 昆明 广州 成都 太原

【课程关键字】:郑州大客户销售培训,郑州客户关系管理培训

我要报名

咨询电话:
手  机: 邮箱:
课程收益:

1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。

3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。

4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。

5.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。

6.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

培训对象:

营销副总、总监、大客户经理

课程大纲

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1.决定大客户采购的五个关键要素

2.前期谈判中对客户期望值的控制

3.关系营销是大客户销售的核心

4.客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求

5.大客户销售的六个步骤

6.大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.案例研讨与分析技巧

2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.向导与内线的区别

4.永远优先分析客户公司组织架构

5.工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

6.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型

1.案例研讨

2.工具:“1+1”模型

3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征

5.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1.客户细分的攻守模型

2.客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度

3.客户关系管理的定义

4.客户满意与满意度

5.影响客户满意度的因素

6.建立关系壁垒,让对手无从下手

7.客户忠诚度与满意度的关系

程老师

程广见 原德国拜耳公司销售高管

资历背景

销售与回款领域的跨界专家

大客户营销管理实战派讲师

曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)

历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理

十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格

自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……

我要报名

在线报名:《大客户销售技巧与客户关系管理》(郑州)