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《卓越五步-系统规划与建设销售队伍》

【课程编号】:MKT010513

【课程名称】:

《卓越五步-系统规划与建设销售队伍》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【时间安排】:2017年06月07日 到 2017年06月08日2000元/人

2016年06月15日 到 2016年06月16日2000元/人

2015年06月17日 到 2015年06月18日2000元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《卓越五步-系统规划与建设销售队伍》相关内训

【课程关键字】:上海销售团队规划培训,上海销售团队建设培训

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培训受众:

企业总经理、主管营销的副总经理、市场或销售总监、具有管理和带队伍职能的大区销售经理、具有管理和带队伍职能的区域销售经理等

课程收益:

掌握有效设计并分解销售目标的方法

课程大纲:

第一单元:营销组织设计与关键业务流程管理

1.销售队伍中普遍存在的问题

2.与销售管理结构有关的典型问题解析

3.如何通过组织优化推动市场策略执行

4.如何梳理直销企业中的关键业务流程

5.如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力

6.“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程

第二单元:销售队伍的规划与管理

1.到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍

2.销售模式的核心分类

3.销售队伍考核中的要点

4.四种典型的薪酬考核模式解析

5.销售队伍的整体管理制度设计

6.案例分析:销售管理体系

第三单元:销售人员的甄选

1.案例分析:不同销售模式对销售人员的典型要求

2.常用招聘渠道的优劣性分析

3.销售人员的典型岗位技能模型

4.案例分析:在面试过程中,销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧

5.了解应聘者的六个程序性提问

6.销售经理如何有效的向应聘者描述未来

7.案例分析:试用期间,对新人的观察与分析要点

8.整个甄选过程中,销售经理与人事部门的配合要点

第四单元:销售队伍的系统培养

1.案例分析:销售队伍培训中的常见问题

2.现场练习:有效复制技能的方法

3.大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系)

4.案例练习分析:有效培养下属的八个步骤

5.销售队伍的集训轮训要点

6.系统培训销售队伍中应注意的六个问题

第五单元:针对销售队伍的有效激励

1.案例分析:销售人员工作积极性的周期性变化

2.研讨:激励理论在销售队伍管理中的应用

3.解析:使销售人员“不想走”的六个原因

4.解析:使销售人员“努力干”的八个方法

5.组合运用针对销售队伍的十种激励套餐

秦老师

秦毅

北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士、北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家注册咨询师、清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问、上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师,浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师。

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