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大客户策略营销

【课程编号】:MKT010871

【课程名称】:

大客户策略营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2020年07月04日 到 2020年07月05日3600元/人

2019年06月15日 到 2019年06月16日3600元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户策略营销相关内训

【其它城市安排】:青岛 上海 北京 温州 杭州 济南 深圳 哈尔滨 苏州

【课程关键字】:广州大客户销售培训

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培训对象:

销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管

课程大纲

一、不销而售,从“要他买”到“他要买”

人和利益:找对人关注利益诉求

营销的价值在于使销售变得多余

产品差异化,思维手法与众不同

畅销商品均符合的三个共性特征

二、销售实战技法

做人、说话、办事

沟通、呈现、差异

生存、生活、生命

基本功:跟谁都能聊得来

解决表达过程的一堆问题

把握人性和需求

客户疏远你的N种可能

被人喜欢的N个理由

脑补画面感:销售的全程

实践:客户不在怎么办?

实践:客户说忙怎么办?

化解抱怨、处理异议

提高销售成功率具体举措

三、大客户营销

认知:何谓“大客户”

标签大客户,并勾勒轮廓

大客户的偏好与忌讳

营销与销售的本质区别

大客户营销的注意事项

大客户营销本质与要点

底气:知识面与知识结构

喝大酒的替代方案

多快好省拿订单的建议

四、吸引客户,聚焦需求,关注深度营销

如何定义“深度”

存量深耕,增量拓展

建设富有竞争力的思维

多角度多维度思考与包装

实现客户“价值最大化”

重中之重的“转介绍”

找到“意见领袖”

思考并规划“特殊渠道”

“流量入口”与数据分析

五、挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕

市场导向最大化:定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形

单客效益最大化:提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级

客户占比最大化:专业程度在客户之上,能帮忙或制约他

客户价值最大化:满意—忠诚—推荐,客户价值二次开发

六、增量市场拓展:你准备用什么吸引他

新市场、新渠道、新客户之规划

他喜欢锦上添花,而非雪中送炭

整合资源,策划多赢方案吸引他

增量市场拓展:革命该向何处去

七、推行客户关系管理,提升客户忠诚度

小你十岁也叫“哥”

业绩倍增,从拜师开始

客户关系管理的定义

大客户关怀策略与方法

和大客户玩儿到一块儿

客户关系管理的应用

客户关怀:真诚地晃

优化关系:适当麻烦

更多同频,引发更多共振

让客户把你装在心里

八、如何整合到优质资源

靠什么吸引和勾引

跟“滴滴”有什么关系

专注只干一件事

欣赏你的理由是什么

先人后己,先舍后得

投其周围人所好

关键时刻猛药治重病

奇妙的小红包

刷脸和刷卡的思考

排序,高手不帮你的原因

朝中有人好办事

画家和普洱,你要的他有

张老师

○ 中国移动10年战略顾问,中国电信6年战略顾问

○ 2011年第23届世界大学生运动会开幕式原始草案策划

○ 中国企业家联合会顾问

○ 国家汉办全球孔子学院项目战略顾问

○ 深圳电视台栏目策划及频道顾问

○ 曾任箭牌糖果(中国)有限公司(全球最大的口香糖生产及销售商)大区域经理

○ 为微软、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国移动、等近千家国际国内知名企业提供培训与顾问服务

○ 多次在北大、清华、复旦等高校总裁班和EMBA荣获“最受欢迎导师”称号,三次当选“中国十佳讲师”,2009年入围“亚洲八大名师”

○ 出版书籍12本、视频课程11套,“霸占”全国机场/高铁书店渠道多年,所有图书均为“经管类全国NO.1”

○ 具有近30年商战经验,精通营销管理道法术,格局大到极致,细节小到入微,为5000家各类型中小企业实施现场诊断、策划,尽人称奇。帮助无以计数企业转危为安、获得急需资源,引发海量人等关注整合。见长于商业模式缔造与再造,源于自身思维模式突破与革命

○ 主讲课程方向:经营方向规划,渠道体系设计,市场策划,营销资源整合,盈利模式再造,销售团队建设

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