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大项目销售管理全面运作实务——解密华为销售成功的核心系统

【课程编号】:MKT024468

【课程名称】:

大项目销售管理全面运作实务——解密华为销售成功的核心系统

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:项目管理培训|销售技巧培训

【时间安排】:2018年11月23日 到 2018年11月24日4600元/人

2018年12月28日 到 2018年12月29日4600元/人

2018年09月07日 到 2018年09月08日4600元/人

2018年07月20日 到 2018年07月21日4600元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大项目销售管理全面运作实务——解密华为销售成功的核心系统相关内训

【其它城市安排】:深圳 上海

【课程关键字】:北京项目销售培训

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课程介绍

大项目销售运作的科学系统铸就了华为成功。

三分销售,七分运作,掌握运作技能,担当项目大任。

知己知彼,学会理解客户,进而黏住客户、营造优势。

高层关系如何运作?重大项目如何找到真正的支撑?

项目信息如何获得,最容易成功的项目信息如何寻找?如何立项?

顶尖级的实际大项目,帮助你真正还原现实,掌握最核心的销售技巧。

课程特色

理论联系实际:从实践中来,到实践中去;理论联系实际, 大幅度提高项目运作水平。

真实性:真真实实的项目,真真实实的案例教学,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领。

适应范围

销售从初级通向中高级水平的基础课程

需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管

项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工程类项目型销售。

建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。

1.以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。

2.传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。

3.提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。

4.首次以演化优势为主题的课程,强调过程运作,将优势营造、优势识别、优势锁定作为培训目标的课程,学完之后,您将学会借势造势,化优势为胜势, 您将不再是跟踪项目,而是“导演”项目,可谓学到“演化优势”的技能。

5.独家全真性案例教学。过百的实际案例,系统归类,学完之后,将减少在实践中迷茫和摸索的时间,是销售快速进阶的快速途径。对减少企业对销售的培训成本大有帮助。

6.独家解决销售人员主动性不足的功力缺乏问题,销售主动性除了积极性之外,还有基本功的问题,不会现场分析,就不知道推动什么事情,只能是客户叫什么就做什么。

7.独创分析性教学法。将还原实际而提炼出来的课堂练习题,用于教学,使得成功大公司的分析技能、判断技能被学员轻松学会。学员学会之后将有“福尔摩斯”的推理技能,分析技能,此乃成功的前提,因为缺乏它,分析的信息是错的,汇报给主管是错的、漏的。所以,必将出现频频丢单结果,公司销售发展缓慢,利润亏损。

8.公司要收获果实最为关键的工作就是,抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,减少浪费、是提高成功率的核心工作,也是销售本身进阶的关键,尤其是大项目,团队作战的项目。

培训对象:

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

认证费用:中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)

备注:

1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询);

2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;

3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;

4.可申请中国国家人才网入库备案。

课程大纲

第一部分 项目运作---事关成败

项目越大,运作越关键

本单元学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。

一 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!

一个成功的运作,可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

二 一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司

运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

三 项目运作中问题点和难点

1 切入问题

问题A:不知道如何切入项目,黏住客户

案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重障碍夺得制高点的。

2推进问题

问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。

失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。

问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?

奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢

问题D:客户决策链判断错误导致丢单

奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?

问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错

奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。

问题F 面对高层关系介入,我们如何处理?

的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?

问题G 对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:

a 失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?

b 项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?

c 没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好

d 缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。

3收果问题

问题H 常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单

奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?

问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向

开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。

第二部分 意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

一 项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二 意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三 意向形成机制----决策地图DMI

1、什么情况下客户购买你的产品

2、关注态度,利益平衡

3、从态度到意向形成,客户选择的科学

4、DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

5、BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为

第三部分 项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

一 关系

1关系的性质和作用

2关系的几个层级

3建立支撑性关系

4既是顾问,又是朋友

5案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

二 产品和服务属性

1产品一定要专业,产品经理的职责

2FFAB原则

3产品属性调研表

4案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

三 商务

1掌握商务应该学会些什么

2价格,关系,技术的权衡

3是科学也是艺术

4案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

四 DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。

1决策链表

2形成机制

3如何使用

4清晰明了的地图,为博弈分析打下准备

5案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中

五 项目信息的挖掘

1案例:某公司行业研讨会的策划

2品牌提升

3代理商

4技术交流会

5主动拜访

6关系介绍

7行业主管文件,建设计划,上层关系

六 项目运作过程的五个阶段

1五个阶段

2不同阶段的客户心理分析

3不同阶段的判断和竞争机会分析

4不同阶段的机会窗信号

5保密工作和阶段控制

6案例:一个大项目的运作过程介绍

七 立项

1立项的项目运作阶段分析

案例:广东某地市政府网项目

2立项的客户态度与决策链形成机制分析

案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。

3立项的主因素与价值优势分析

案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案例,昆明8000万的灯光案例

4立项之客户行为分析与判断

案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上下,损失了人财物,浪费了大量时间。

5立项的几个基本点总结

蒋老师

资深讲师,资深顾问;

复旦大学经济学硕士,企业管理研究生;

华为公司原企业网事业部南部大区经理;

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

蒋老师培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,深圳好家庭,瑞士康达,中国移动等几十家知名公司。

专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验

培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

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