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从销售精英到卓越管理者

【课程编号】:MKT029811

【课程名称】:

从销售精英到卓越管理者

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|销售经理培训

【时间安排】:2018年07月13日 到 2018年07月14日3980元/人

2017年06月23日 到 2017年06月24日3980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供从销售精英到卓越管理者相关内训

【课程关键字】:上海销售精英培训,上海销售经理培训

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课程背景:

领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题:

1、团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重;

2、团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效;

3、团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高;

4、团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却无有效管理,团队空转,消耗巨大。

课程特色:

针对性强。为工业品行业量身定制,培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架,并能结合企业的实际情况灵活运用。

中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起,即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题,又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端,做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。

培训收获:

1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能;

2、提升学员对管理者角色定位的认识,迅速转换角色、调整心态、明确定位。

3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

授课形式:课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答

授课内容:

第一单元 团队的基本概念

1、什么是团队

2、高绩效团队的七个特征

3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术

4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

5、【案例】业绩不好谁之过?

6、销售团队管理者的三大任务

7、管理与领导的区别

8、管理与领导的平衡

9、领导力三要素:职位、职权、领导力

10、团队领导胜任素质模型

11、领导的最高境界:太上,不知有之

第二单元 领导者的自我管理

1、何谓智者不惑?

2、信任与信赖的重要性

3、如何做到公平与公正?

4、失信于员工的后果

5、仁者无敌:严于律己 宽以待人

6、领导与凡人的区别

7、领导者首先要领导好自己

8、领导胸怀与领导格局

9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?

10、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学

11、对勇者无惧的理解

12、为何要勇于担当?

13、严:做一只温柔的狮子

14、境界与底线

15、制度建设的热炉法则

第三单元 定目标-团队目标管理

1、目标的定义

2、目标与绩效管理的关系

3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程

4、KPI+GS+KCI目标体系

5、使用营销战略地图分解目标

6、收入、回款、费用目标之间的平衡

7、目标第一级分解:区域、行业、产品线

8、目标第二级分解:指标、时间轴

9、目标第三级分解:客户、项目、时间轴

10、过高过低目标的负面影响

11、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标

12、强化责任意识:绩效合同(责任状)

13、【工具】阶段性绩效评价工具

14、绩效面谈的谈话方式

15、绩效面谈的五要和五不要

16、绩效改进计划与绩效辅导

17、【工具】绩效改进计划书

18、绩效考评的结果运用

19、团队成员绩效的强制分布

20、分等级兑现年对绩效激励

21、“能力-绩效”矩阵运用

第四单元 建机制-销售过程控制

1、【案例】销售经理老张的困惑

2、销售过程和结果的关系

3、销售过程控制的方法

4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑

5、梳理项目销售过程中的18个关键节点

6、【工具】项目销售过程控制节点表 7、如何召开高效销售会议

8、应对会议中的四种人

9、会议结束后的三个行动

10、听取下属汇报的最佳方式

11、销售费用的双重属性:成本VS资源

12、销售费用全面预算管理

13、销售费用分配的4:4:2原则

14、销售费用高效使用技巧

15、【工具】销售费用分析的表单工具

16、【案例】这样的发票签字流程有何意义?

17、应收账款管理三步曲:事前、事中、事后

18、应收账款分析工具:账龄分析

19、应收账款分析工具:DSO销售变现天数

20、应收账款催收:一手软,一手硬

第五单元 搭班子-团队人员管理

1、人才对团队发展的重要性

2、销售人力资源管理:选、育、留、用

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型

4、德与才哪个更重要?

5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵

6、识别三类销售人员

7、【互动】这样的销售能要吗?

8、【工具】销售人员结构化面试流程

9、案例:日本企业如何招聘服务人员?

10、学习曲线

11、IBM的培训理念

12、实战培训的难题

13、销售培训的四个循环

14、现场指导的三个要诀

15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

16、销售人员流失谁之过?

17、人员流失的代价

18、感情留人

19、魅力留人

20、事业留人

21、用人之长-量才用人,则无不可用之人

22、四种销售人才的识别

23、【案例】这几个销售你怎么安排工作?

24、情景领导的概念:四种领导风格

25、四种不同类型的销售

26、【测试】LASI领导风格测试

27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格

第六单元 促效能-销售人员激励

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、团队文化是团队之魂

4、团队文化的重要性:团队与团伙的区别

5、【案例】华为成功的秘诀

6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习

7、团队愿景:给下属成功的梦想

9、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒

10、四个经典激励理论模型

11、双因素理论的实际运用

12、期望值理论的运用

13、马斯洛需求层次理论

14、激励销售人员的十种手段

张老师

授课导师:张长江

张长江 David Zhang

工业品实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士(The University of Wales)MBA

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强、营销十强讲师

原首钢国际(香港)控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监

国内工业品营销领域一线国际水准讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评;

【从业经历】

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;

【专业领域】

销售策略、客户管理、团队建设与管理,营销战略等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的工业营销培训体系;

【培训方式】

训前准备:课程配套的调查问卷用于理解学员行业、业务模式、团队管理难点以及个人能力的发展计划,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。

训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售和管理方法、策略,帮助学员在专业营销领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训内容与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象讨论和拟定对策,然后带着行动计划离开课堂。

训后强化:为促使学员销售行为和销售管理的改变,企业管理层必须持续跟进学员的训后应用情况。培训会提供定制的辅导计划,解答学员疑惑,持续推动销售管理行为的改变。作为教案组成部分的销售管理工具表单供学员训后使用,为日常销售管理活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

[服务客户]

咨询案例

沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目

深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目

钱江电气营销战略规划咨询项目

金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目

厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目

英飞风机营销诊断咨询项目

深圳南玻项目销售流程管理咨询项目

柯美特建材项目销售流程管理咨询项目

斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目

西门子母线品牌战略规划项目

培训案例:

电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子

工程机械:美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力

钢铁有色:太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪

化工:中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学

交通物流:中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙

工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷

暖通空调:大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷

机械与汽车零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎

IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技

新能源:特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电

环保:龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验

高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

【客户反馈】

张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年

营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效;

——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;

——中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;

——豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。

——周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理

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