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店铺掘金-店长实战培训

【课程编号】:MKT030782

【课程名称】:

店铺掘金-店长实战培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:超市管理培训

【时间安排】:2018年10月29日 到 2018年10月30日3200元/人

2017年10月09日 到 2017年10月10日3200元/人

2016年10月10日 到 2016年10月11日3200元/人

【授课城市】:天津

【课程说明】:如有需求,我们可以提供店铺掘金-店长实战培训相关内训

【课程关键字】:天津金牌店长培训,天津门店管理培训

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【课程目标】

1、引导和强化店长的管理角色,从业务型到管理型,提升“管人”的能力;

2、系统化店长的销售能力,以复制给终端团队;

3、以货品为主线,介绍门店“理事”的关键能力;

4、引导终端团队走向品牌化经营,使品牌在销售过程落地。

【课程大纲】

第一部分 店长,从业务型到管理型(能管人)

案例:小灵的烦恼

一、对管理的关键认知

1、管理是通过别人达成目标的学问

2、从销售高手到店长的角色转型

二、店长的职责与角色

1、列举:不同行业店长的岗位职责

2、店长的岗位职责(核心共性)

3、店长的角色:家长、导演、指挥官

三、三种典型的问题店长:保姆型、坐办型、经验型

四、完善门店管理体系,加强事前、事中、事后控制

研讨:推动门店管理精细化

五、营造管理氛围

六、讨论:店长凭什么管店员?(权力的来源)

1、案例:领导魅力的培养

2、测试:小霞接待顾客的表现

3、懂得授权,你才能驾驭更大的平台

七、终端团队管理能力提升

1、导购队伍管理现状:淡季生活少保障、缺归属感、流动性高、前途渺茫等

2、导购的分级管理

3、打造一个有战斗力的团队(招聘、团队有核心、目标、氛围、凝聚力…)

4、导购培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…

讨论:如何进行店铺现场教导

讨论:如何组织一个高效的班会

分享:优秀案例收集与传播

5、问题员工的辅导与处理

1、跟进同事表现

2、何时需要辅导

3、如何有效辅导及处理

6、非物质激励导购的10大手段:竞争、沟通、尊重、榜样……

7、销售目标的设定、分解、跟踪

讨论:提高门店赢利能力的控制点

第二部分 店铺销售服务技能提升(能卖)

引子:导购人员的三重境界

一、Greeting——笑迎顾客

1、什么样的导购才叫“好”?(亲和力)

2、我们有很多赶走顾客的行为!

3、导购职业心理的构建(有助亲和力)

顾客诊断:顾客为什么会说“随便看看”?(提升接待率)

4、赢得顾客的好感,建立顾客信任

案例:顾客对我们表现出了不信任

二、Understanding——了解需求

1、导购不是导游(故事:老太太买李子)

2、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能

3、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证(望闻问切)

4、探需六字真言:多问多听少说

案例:说不清自己想要什么的

三、Explaining——产品展示

1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)

案例:如何引导顾客去试穿

2、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

演练:FABE法演练

3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”

四、Suggestion——建议成交

1、创造性的多做沟通才有更多的机会

2、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值

3、销售话术的运用?

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?

2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

第三部分 门店货品管理(能管事)

一、订货

引子:货到店铺之前已经决定了生意的一半!

1、对期货的关键认知

2、订货四大误区剖析:面面俱到型、照猫画虎型、自我欣赏型、赌博押宝型

3、订货应有的理念

4、选款定量六原则:精确调研、针对性、宁多勿缺、和谐搭配、新品接力、优势突出

二、售货

1、上货管理

2、补货管理:

3、货品结构清晰及动态管理

4、门店货品信息管理:盘点、报表及应用

讨论:如何控制失货

5、指标分析、业绩诊断:库销比、分类产品比、客单价/连带率、人效/坪效……

6、快速反应杀库存

三、货场管理

1、为什么要有“气氛”?!

2、卖场氛围控制:声音、色彩、灯光、气味、温度、人员等

3、做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)

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