BTB顾问式销售技巧

BTB顾问式销售技巧

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【课程收益】

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩

【课程对象】

项目式销售人员，销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等

【课程大纲】

1.顾问式销售概述

顾问式销售的几个基本概念

理解客户的观点

需求：如何引导客户认清他们的现状

问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

销售行为与购买行为

寻找销售最佳机会点

关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

卖价值而不是卖产品

从产品销售到方案销售

业务需求和价值定位

SPIN技术

FAB法的运用

销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

交易分析和“漏斗”管理

目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环

对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

客户管理的实际操作

多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

销售代表的决策与VS客户的决策

发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

建立伙伴关系促进重复购买

5.角色扮演与实战演练

张老师

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

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