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步步为赢 — 掌控关键节点的大客户销售策略

【课程编号】:MKT043029

【课程名称】:

步步为赢 — 掌控关键节点的大客户销售策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训|大客户销售培训

【时间安排】:2024年03月22日 到 2024年03月23日4200元/人

2023年04月28日 到 2023年04月29日4200元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供步步为赢 — 掌控关键节点的大客户销售策略相关内训

【其它城市安排】:厦门 广州 上海

【课程关键字】:北京大客户销售培训

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课程背景

客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。因此,与大客户建立良好的客户关系,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要层面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。但是,与大客户建立良好关系,对销售人员的素质技能的要求也相应地提高。销售人员寻找客户,并建立合作关系,需要一系列高效实用的策略和方法。然而,企业的销售常常遇到以下问题——

如何找到业务链条中的关键目标人物?

如何深度挖掘客户需求,巧妙进行产品推荐?

面对客户错综复杂的流程,如何找到突破口打通各环节?

如何与客户进行谈判议价,实现双赢?

针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习,本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程,学员将会深入研讨大客户销售的痛点,学习大客户销售的关键流程、步骤、方法,掌握相关销售应对工具,从而真正帮助学员提升寻找精准大客户的能力,成为嗅觉敏锐的销售精英。

课程收益

企业收益:

1、开发更多大客户资源,提升企业营收,获得丰厚的收益;

2、提升企业的谈判能力,增加利润,与客户实现双赢;

3、为企业培养一批大客户销售精英,提升企业的竞争力。

个人收益:

1、提高个人敏锐度,提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力;

2、学会分析客户的采购流程,并策划销售推进各阶段的应对方案;

3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事;

4、运用世界著名的SPIN销售模式,提升客户需求挖掘能力与引导技巧;

5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。

课程特色

1、针对性强:聚焦大客户销售的痛点和难点,并做深入剖析,帮助学员掌握大客户销售知识;

2、互动演练:课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3;互动演练约占1/3;讨论点评时间约占1/3;

3、实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,运用学员自身的案例做实战研讨,让学员真正学以致用。

课程对象

专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监。

课程大纲

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论:专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

(2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?

(3)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

(2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身

(3)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

(1)大客户销售失败的核心原因

(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

(3)大客户销售天龙八步

(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经

(1)找对人、说对话、做对事

(2)案例剖析:3000万的订单丢失了

3、找对人——项目成功的基础

(1)分析采购流程,建立客户关系

(2)对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略

(3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家”

(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

(1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问

(2)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

(1)SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

(2)实战应用/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

(1)FAB产品或方案推荐模

(2)价值突显的销售提案设计与演示

(3)案例分享:强调坚持核心价值

(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

(1)预防拒绝发生的策略

(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

(3)学员自身异议分类与处理应对演练

(4)模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

3、“议价/讨价还价”的技巧

(1)讨价还价的客户心理

(2)条件式让步,让价格配备条件

(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

(4)模拟演练:讨价还价

吕老师

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰

实战经验

22 年销售管理经验、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

授课经验与影响力

16 年培训咨询经验,已为 500+家内训客户、10 万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

DISC 性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

主讲课程

大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC 性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网

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