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一线网格经理销售实战技能提升

【课程编号】:NX00210

【课程名称】:

一线网格经理销售实战技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:网格经理培训,销售技巧培训

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课程简介:

身处充满激情的通信市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。家庭客户的信息汇总、开发、维护,如何有效的提升工作效能,如何拥有良好的客情关系等,都将是每位网格经理必备的技能。工欲善其事,必先利其器!本课程将给您传授网格经理销售实战技能,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!

授课方式:

实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演

培训对象:

一线网格经理

课程大纲:

一、家庭客户市场概念

1、家庭客户市场中的地理概念

2、家庭客户市场中的产品概念

3、家庭客户市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、家庭客户市场营销策略

二、家庭客户市场区域开发的策略步骤

1、市场背景分析

1)消费者状况分析

2)竞争状况分析

3)行业分析

4)企业自身资源分析

2、营销策略规划

1)产品组合策略

2)价格策略

3)渠道策略

4)营销传播策略

三、一线网格经理了解和分析市场的常用工具

1、ABC分类法

2、企业价值链模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩阵

6、STP分析

7、营销4P/4C平衡分析

四、一线网络经理关系营销技巧训练

1、客户关系的4个阶段:认识-->好感-->信赖-->同盟

2、客户关系两手抓

3、营建客户关系的10种技巧

1) 全员动员服务客户

2) 全方位的客户关怀

3) 标准化 VS 个性化

4) 程序面 VS 个人面

5) 现代客户关怀工具的使用技巧

6) 沟通频率与质量;

7) 有求必应;

8) “唯一的依靠”;

9) 敢于表达意愿;

10)“各为其主”;

五、一线网格经理需求挖掘能力和方案制定

1、家庭客户分类工具的使用

2、家庭客户关注的问题:确定关键人物与对策

3、家庭客户的反应模式

4、家庭客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

5、销售陷入僵局时的对策:“救援”人员的权威以及影响决策层核心需求分析

六、一线网格经理营销技巧及促销技巧

1、外部渠道的职能及选择原则

2、如何利用外部资源克服目前在家庭客户市场推广上的核心瓶颈

3、家庭客户的差异化营销

4、增值业务推广的“滚雪球模式”

5、家庭客户顾问式销售的八种武器

七、家庭客户服务营销的基石与核心理念

1、营销中带出服务,服务中带出营销--我们的VIP客户要什么?

2、传递服务,提升价值认同

3、服务的四个层次--优质客户服务质量特点

4、服务营销的最高境界

5、怎么理解我们的产品?

6、挑选目标客户的方法

7、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程

8、FAB分析与SPIN模型

9、优质客户服务的七个标准领域

八、家庭客户高效的服务技巧

1、理想的家庭客户经理人员特质

2、家庭客户经理的四个关键职能

3、做到客户第一的四种方式

4、家庭客户经理工作中的压力管理

5、服务带出营销,营销体现服务

6、既要让客户满意,也要让客户开心

九、网格经理营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念与策略

2、沟通三要素

3、提升信任度的访谈沟通架构

4、说话的技巧

5、沟通技巧之聆听

聆听的五个层次

6、沟通技巧之赞美----如何巧妙的赞美?

7、沟通技巧之发问

1)如何对性急的客户提问

2)如何对爱挑剔的客户提问

3)如何对多疑的客户提问

4)如何对爱争论的客户提问

5)如何对内向的客户提问

8、设计问题的原则

1)设计问题的几种有效方法

2)销售中设计问题六点的注意事项

9、分清客户类型,确定沟通策略

10、案例:营销沟通的魅力

十、网格化标准动作与实地营销操作

1、面的管理——区域

1)区域条件的运用、

2)设计区域分销策略

3)宽度分销之区域管理的具体操作特点

4)深度分销之区域管理的具体操作特点

2、线的管理——路线

1)路线销售的设计与管理

2)路线的规划原则

3)销售拜访效率与距离的关系

3、点的管理——终端

销售人员生产力的着力点

4、区域攻略

1)分销商攻略;群狼攻略;蚂蚁攻略

2)促销与价格攻略

3)零售攻略

4)掌控终端的必要性

5)终端提升的“六力定律”

十一、实战演练、点评、总结、提问与答疑

孙老师

【背景介绍】

著名战略营销实战专家;

金融、通信行业资深营销导师;

北京大学特聘教授;

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家;

专注于战略、营销策划理论与实战研究;

曾任著名家电企业品牌经理,知名电力检测设备公司大区经理,大型民营企业总经办主任,知名电气集团市场营销总监、副总经理,国际一流管理咨询公司合伙人;

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业,众多上市公司、知名企业,获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚,实战经验丰富,观点前卫睿智,语言风趣幽默;

分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效;

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度,专家、专业、专心的品牌理念,不断追求卓越的工作方式,为客户提供一流的管理咨询、培训服务,帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市,授课1200余场次,学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业:GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业:安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业:韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业:中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业:中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学:北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业:浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业:河南焦作电力

邮政物流业:北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业:辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业:中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员:讲师有很强的专业水平,理论与实践及操作技巧相结合,切合实际,风趣而引人入胜;

日本安立株式会社学员:通过今天的学习,我学到许多知识点,在日常的管理工作当中遇到的问题,在孙老师这里都得到解答了,希望今后能够有更多的学习机会;

新兴际华集团学员:通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助,希望在今后的工作中,对自己有清晰的规划,达到期望水平;

长安汽车学员:通过学习,让我理解了如何管理团队,如何指导员工工作,如何配合上级工作;

浙江石化学员:现场互动非常好,并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容,简单易懂,体会深刻;

圣象地板集团学员:听老师一课胜读十年书,五年实践;

郑州移动学员张婳:讨论热烈,案例有代表性。老师在讲课过程中,讲述的内容很细致,我要把这些好办法运用到实际的工作中去;

广东美的学员:本次培训得到的启发还是很大的,也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会,感谢孙老师精彩的讲解!谢谢!

西蒙电器学员:通过今天的学习,使我在管理这个方面的知识有更多了解,同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好;

韩国现代工程机械学员:通过本次培训,使我找到了自己的定位。通过本次培训,让我对自己以后的工作更加有自信,更加热爱这份工作;

北汽福田学员:本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升;

经纬纺织机械集团学员:培训形式内容丰富,启发性很强,在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满,热情洋溢,敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态;

中国南玻集团学员:团队的力量是无穷的,非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训;

丝宝集团学员:整场课下来,非常轻松,也学到了不少,孙老师非常幽默,也很可爱,希望下次还有下次还能听到他讲的课;

万香国际集团学员:在此次的培训中,受益颇深,希望个个从这次的学习中,提升自己的执行力,并从这些新的方法中,将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员:听了孙老师的营销策划课程,充分掌握了策划的精髓,收获很大;

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