银行大堂经理如何快速提升卓越销售技能

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课程简介：

未经过训练的客户经理，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕，他每天都在得罪银行的客户！工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

进行方式：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训对象：

银行营销人员、客户经理

课程大纲：

一、银行客户营销理念与管理理念

1、营销本质

2、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、销售专家与采购专家的对抗

4、互动的影响过程，对传统销售的革命

5、客户管理特征分类和技术成型

6、客户经理应具备的态度

案例1、依托信息，扬长避短巧营销

某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析

二、客户关系的发展历程客户开发计划

1、客户关系发展模型

2、客户状态对销售的启发

3、客户管理与客户销售的区别

4、层级计划体系与客户营销策略

5、客户管理的要点：商业合作程序

6、不同细分市场的客户

7、与之对应的销售流程

8、与之对应的销售队伍再造

案例2、加强行业分析，锁定优质客户

某行对省交通厅营销案例剖析

案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具

某行对L集团公司的成功营销案例剖析

案例4、一揽子理财服务方案

多级联动、整体营销某大学案例剖析

三、陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2） 外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

四、拒绝处理及客户开拓方法

1、自信力的训练

2、目光的训练

3、如何处理拒绝

1）拒绝的本质

2）如何处理客户的拒绝？

4、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的

2）顾客开拓

3）寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

案例5、多策并举，培育银行新客户

某行获百亿信贷营销实绩案例剖析

案例6、准确评价客户价值，积极做好贷款营销

某行对水产养殖户贷款营销案例剖析

案例7、银行营销执行力的实际价值

某行对某公司的营销案例剖析

五、客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1）产品说明的方法与步骤；

2）产品介绍的八大技巧及注意事项；

3）提出解决方案（FAB）；

4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；

5）提出购买建议（解决方案）；

2、如何解除客户的抗拒点

1）客户七种最常见的抗拒类型；

2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；

3）解除抗拒点的成交话术设计思路；

4）解除抗拒点原则；

5）解除客户抗拒的技巧；

6）处理抗拒点（异议）的步骤；

7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

3、成交

1）为什么成交：

a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念

2）成交技巧及注意事项；

3）实战训练；

六、营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、分清客户类型，确定沟通策略

案例8、银行营销沟通的魅力

某热电公司集中供热贷款项目营销案例剖析

七、客户组织结构与采购决策分析

1、客户行为定位

2、客户采购的六大步骤

3、客户采购的主要角色分析

4、针对采购流程的六步销售法

八、客户实战分析工具

1、ABC分类法

2、企业价值链模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩阵

6、STP分析

7、营销4P/4C平衡分析

九、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考

1、客户经理是否在传递价值，创造价值

2、从哪里创造价值，价值等式是什么

3、组织采购的主要角色的作用

4、完整的销售手册的制订

5、客户主要问题的描述手册

6、提案书范本的启发

7、销售的投入与客户的投入匹配

案例9、用差异化服务赢得客户

某行对板材公司的营销案例剖析

十、客户经理的营销技能模型

1、客户销售的专业知识和概念

2、面对面销售技巧

3、公开演讲技巧

4、谈判技巧

5、顾问型销售技巧

6、高层客户销售

案例10、从交易型销售到顾问式销售

某行对能源公司的营销案例剖析

案例11、高端切入，分层营销显神威

某行对船舶出口福费廷融资的营销案例剖析

十一、基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

案例12、超值维护，超值服务

某行对热电联产项目的营销案例

案例13、银企双赢的互动式营销

某行对集团公司的营销案例剖析

案例14、在营销中提高客户对银行服务的忠诚度

某行拓展师范学院新校区建设项目贷款案例剖析

十二、探询顾客真正需求

1、客户的类型及应对策略

2、客户销售流程

3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

案例15、以目标客户需求为导向的营销组合

某集团水电开发项目贷款营销案例剖析

十三、总结、提问与答疑

孙老师

【背景介绍】

著名战略营销实战专家；

金融、通信行业资深营销导师；

北京大学特聘教授；

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；

专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业：河南焦作电力

邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；

新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；

长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；

浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；

圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；

郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；

广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！

西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；

韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；

北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；

经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；

中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；

丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；

万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大；

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