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房地产销售技能篇

【课程编号】:NX00350

【课程名称】:

房地产销售技能篇

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:房地产培训,销售技巧培训

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学习目标:

通过本课程学习,你将达成如下目标:

认识房地产销售市场与销售特征,把握售楼本质规律

树立正确的销售心态和销售观念

全面提升售楼技能

提升个人素质

开发销售潜能

课程内容:

【视频短片】约10分钟

问题思考:由本短片,你想说些什么?

要求:心态归零(或“空杯心态”)

【前言】我们必须学习

【小故事】将军与马掌

【破冰之旅】一分钟演讲(8个最有效话题选用,抽签,共10分钟)

成为销售高手的四大必备要素

第一节、销售观念篇

【说在前面】人人生来都是冠军!

一、重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场

1.房地产市场营销的八大特征

2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场

◆供求变了

◆政策变了

◆价量变了

◆关系变了……

你的营销手段、技巧变了吗?

二、更新房地产销售观念──思路决定出路

【资料】中国楼市回顾

1.中国房地产营销路径回顾

2.房地产营销基本观念分析

3.“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念

【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考

第二节、销售技巧篇

【开篇】营销是需要技巧的

【资料】认识楼市销售顶尖人物

一、楼盘销售创意全扫描

【案例】卖房雷人狠招

【案例】卖房雷人狠招

【案例】“三不型”置业创意楼书欣赏

【我的观点】关于房地产销售观念的思考

二、客户购房类型与心理分析

1.客户买房五大类需求

2.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

3.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

三、现场销售流程──“两类流程,十三步骤”

1.两类流程

(1)来电接待要领详解

【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”

“三大纪律”:

“八项注意”:

(2)来访接待流程(十三步骤)

来访接待规范

2. 现场销售十三步骤(基本动作、注意事项详解)

步骤一:接听电话

基本动作

2、注意事项

步骤二:迎接客户

基本动作

注意事项

【提示】案场接待十项规范

步骤三:介绍产品

对本步骤的认识:

【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程

【提示】沙盘讲解注意事项

步骤三:介绍产品-大模型

1.基本动作

2.注意事项

步骤三:介绍产品-小模型(单体模型、户型)

1.基本动作

2 .注意事项

【提示】户型解读流程示意

步骤四:购买洽谈

基本动作步骤四:购买洽谈

注意事项

步骤五:带看现场

1.判断客户的看房目标

2.看房线路设定原则

步骤五:带看现场-2

3.基本动作

4.注意事项

【提示】样板区讲解流程示意

步骤六:暂未成交

基本动作

注意事项

步骤七:填写客户资料表

基本动作

注意事项

步骤八:客户追踪

基本动作

注意事项

步骤九:成交收定

基本动作

步骤九:成交收定

基本动作

注意事项

【案例】承诺不兑现,伤害了谁?

步骤十:定金补足

基本动作

注意事项

步骤十一:换户

基本动作

注意事项

步骤十二:签定合约

基本动作

步骤十二:签定合约

注意事项

步骤十三:退户

基本动作

【资料】成交及后续环节总结

四、售房中常犯的14条错误及解决办法-1

1.产品介绍不详实

(1)原因探查

(2)解决办法

2.轻易答应顾客要求

(1)原因探查

(2)解决办法

3.未做客户跟踪

(1)原因探查

(2)解决办法

4.不善于运用现场道具

(1)原因探查

(2)解决办法

5.对奖金制度不满

(1)原因探查

(2)解决办法

6.客户喜欢却不肯落定

(1)原因探查

(2)解决办法

7.客户下定后迟迟不来签约

(1)原因探查

(2)解决办法

8.客户一再要求折让

(1)原因探查

(2)解决办法

9.客户间的折让不同

(1)原因探查

(2)解决办法

10.订单填写错误

(1)原因探查

(2)解决办法

11.签约中的障碍

(1)原因探查

(2)解决办法

12.退定或退房

(1)原因探查

(2)解决办法

12.退定或退房

(1)基本动作

(2)注意事项

13.换房或增减名

(1)基本动作

(2)注意事项

14.一房二卖

(1)基本动作

(2)注意事项

(3)注意:

五、现场销售技巧

现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键

现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变

【提示】把握成交的关键,走好每一步

1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】武汉市购房者关注因素调查(2008)

2.销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”

3.逼定的技巧──逼定的十大技巧

4.议价技巧

克服价格障碍的五大方法:

【案例】反衬法的利用──钥匙丢了

5.守价五大技巧

6.成交技巧

(l)口头信号

(2)表情语信号

(3)姿态信号

【知识】成交十大法则

【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)

案例一:

案例二:

案例:

【提醒您】

【案例】诚恳比较后的结果-1

【案例演练】

7.如何应对现场“搅局者”

【案例1】应对“搅局者”

【案例2】对风水先生的失误

8.成交后的客户服务工作提示

成交后客服的四项提示:

【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

六、如何有效处理顾客异议

1.顾客异议的种类

2.销售人员面对异议应有的态度

◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标

3.顾客异议的八大原因:

4.售楼人员面对异议的可用托词:

5.处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置

【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例

七、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因

1.留住顾客15招(1)

【案例】回访带来了什么

2.如何抓牢你的客户(15招)

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 (1)

第1招:

要领:

提示:

第2招:

要领:

提示:

第3招:

要领:

提示:

第4招:

要领:

提示:

第5招:

要领:

提示:

第6招:

要领:

提示:

八、售楼人员案场12忌

九、售房现场随机应变的八大技巧

【本单元小结】

通过本单元学习,你应该学会:

1.了解购房客户类型,学会分析顾客心理

2.掌握现场销售“两类流程,十三步骤”的基本要领

3.掌握现场销售的基本技巧

4.掌握有效克服顾客异议的基本技巧

5.掌握留住顾客的基本方法

6.掌握成交的基本技巧

【赠言】关于房地产销售的12点忠告

涂老师

名课堂特聘销售培训师,全球500强华人讲师,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。中国房地产培训协会、德沃企业培训网、安利中国等数十家机构培训合作专家。

正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》、《市场营销学》等专著/教材10部,公开发表论文50余篇,文章和观点被销售与市场杂志收录入《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。

作为中国最早一批进入策划领域的营销人,兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书。先后为一大批企业作过营销策划、管理咨询和员工培训。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略。

服务领域:企业营销策划、企业营销管理(营销战略管理、渠道管理)、品牌营销与管理、销售技能提升实战强训、客户关系管理、个人技能培训(职场沟通、客户服务)

主讲课程:

① 21世纪中国企业营销策划与创新营销

② 销售技能强力提升培训

③ 品牌营销与管理

④ 中国直销风暴解析(含:直销人员创业辅导)

⑤ 21世纪中国企业营销转型

⑥ 企业战略管理

⑦ 有效的目标管理

⑧ 个人技能培训(时间管理、职场沟通、商务礼仪)

服务过的客户:金地集团、安利中国、东方航空(武汉)、中国移动、北京中铁、南京侨鸿、香港路劲、深圳鸿润、江苏荣盛、福建正荣、21世纪不动产、广州越汇、东莞鸿景、重庆渝叶、南京青和、莱茵达置业、巨龙实业、澳华装饰、世纪宏图、武钢集团、华中电力、亚太食品、汉商集团、北京领先时代、红星•美凯龙、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、青岛隆海、天龙房地产、东垦集团、天仕服饰、瑞康医药、长城地产、蓝天科技、亿龙电子、泰康人寿、众爱股份、九通汽车、长江广场、天年素(武汉)、湖南华联、长春北方、成都三鼎、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、广东行信投资、黄冈新大地实业、四川大陆集团、稀之源生物、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、文华饰品、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

学员评价:

①涂老师的课,理论联系实际,讲解深入浅出,贴近客户需求;

②涂老师课程涉及面广,信息量大,剖析精辟,观点独到,能给人启迪;

③涂老师的课,能给人观念更新,方法创新;

④涂老师语言幽默生动,富有感染力;

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛;

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终,注重经验与心得分享,培训效果实在。

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