打造铁军──房地产狼性营销实战技能提升

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课程介绍

楼市深度调整、房企面临转型……。下一步房企将向何处去？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《打造销售铁军──房地产销售技能实战强训（升级版）》课程，着眼于打造突破楼市困顿的房地产高效团队，教你认识最严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，掌握售楼本质规律，通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能……

课程对象

房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员

课程收益

通过本课程学习，你将获得如下主要收益：

1．认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战

2．全面盘点楼盘销售策划的新创意，楼盘营销十五大类活动全解码

3．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售

4．掌握楼盘销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领

5．分析楼盘销售及客户服务的常见错误，掌握楼盘销售现场八大随机应变技巧

课程内容

【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！

销售篇

一、新形势下的楼盘营销新对策

1．目前房地产市场的新形势

2．目前房地产销售的新特点

【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”

【资料】认识楼市销售顶尖人物

3．新形势下楼盘营销新策略

（1）楼盘营销的八大新途径解析

（2）楼盘营销节点分析

（3）楼盘营销十五类活动解析

4．楼盘销售策划新挑战──四十种楼盘促销创意全解码

【案例】卖房雷人狠招

【我的观点】关于房地产销售观念的思考

二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素

1．售楼高手的素质

2．售楼高手的观念

3．售楼高手的心态

4．售楼高手的技能

三、客户购房类型与心理分析（1小时）

1．市场逆境下购房者“新金字塔”

【买房为什么】给我一个买房的理由

【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理

“最严调控”下的客户类型

2．客户买房五大类需求分析

【案例】万科的客户细分

3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

四、互联网思维与房地产新销售

1．互联网思维与房地产营销

2．互联网思维下的房地产新销售

（1）互联网时代的拓客新途径

（2）互联网时代的销售新途径

①房产电商

②房产微信营销

③房产众筹

④社区O2O

【案例】

五、现场销售技巧

现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】购房者关注的因素调查

2．楼盘销售五大关键技巧演练

（1）顾客开发技巧

①如何寻找顾客

②有效顾客的甄别

③顾客接待要领

（2）议价技巧

◆克服价格障碍的五大方法

（3）守价技巧──守价五大技巧演练

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口头信号的把握

②表情语信号的把握

③姿态信号 的把握

【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

【案例演练】

【案例1】应对“搅局者”

【案例2】对风水先生的失误

3．如何有效处理顾客异议

（1）顾客异议的种类

（2）销售人员面对异议应有的态度

◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标

（3）顾客异议的八大原因：

（4）售楼人员面对异议的可用托词：

（5）处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【提醒您】异议探查技巧

六、顾客服务技巧

1．新形势下的顾客服务观念创新

2．顾客服务要领

3．顾客服务的常见错误解析

◆成交后客服的四项提示：

【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

4．顾客投诉的处理技巧

（1）顾客投诉的心理分析

（2）处理顾客投诉的四原则

【提示】先处理心情，再处理事情！

（3）处理客户投诉的6项技巧

（4）客户投诉的现场管理技巧

（5）投诉处理后的后续关怀要领提示

【资料】万科对待客户投诉的观念演变

【案例】

【提醒】客户忠诚度的衡量指标

七、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因

留住顾客15招

【案例】回访带来了什么

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

八、售楼人员案场12忌

九、售房现场随机应变的八大技巧

【赠言】关于房地产销售的12点忠告

【综合案例】逆势狂销：碧桂园1000亿销售的秘密！

【现场互动，回答提问】（0.5 小时）

话术篇

（以下话术也可以穿插在前面内容讲，适当强调和侧重）

1．楼盘电话销售话术要领

2．顾客到访接待话术

3．顾客赞美话术

4．楼盘介绍中的话术

5．楼盘议价中的话术

6．成交过程中的话术

7．顾客服务中的话术

【训练】情景演练

课程结束，谢谢参与！

涂老师

涂山青老师

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

城市旧改专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学、西南财大总裁班教练。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

总裁网金牌讲师∕全球500强华人讲师∕中国品牌讲师∕中国百强讲师。

中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、聚成股份等多家机构高级顾问∕培训专家。

1996年进入房地产业，历任房地产广告公司、策划公司经理∕总监，房地产开发企业总监∕顾问∕总裁特别助理等。二十多年来，主持策划、咨询、顾问和辅导过的房企数十家、项目上百个。

十多年培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、金地集团、鲁能地产、中国电建集团电建地产、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、上海竹胜园、中国交建集团中交地产、广州珠光投资、华泰嘉德、新城控股、广州侨鑫、佳兆业地产、宝安地产、北京华夏幸福、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉）、工商银行、农业银行、金华日报、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

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