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广告媒体精英销售技巧实战特训营(中级)

【课程编号】:NX00540

【课程名称】:

广告媒体精英销售技巧实战特训营(中级)

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:广告媒体培训,销售技巧培训

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课程介绍

在江湖中每个人都有自己的刀,为了宝刀,家破人亡,腥风血雨......但真正的高手又不需要宝刀,刀在心中,摘叶飞刀等,在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器,武器就是赞美和微笑,但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝!在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器,多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果.有媒介江湖行销就有自己的刀,严师出高徒!

培训对象

广告业务员,广告销售.媒体销售,广告销售经理,总监.副总,总经理:媒体销售经理,总监.副总,总经理及各广告公司传媒机构等其它相关人员,

课程大纲

课程一:广告媒介江湖行销之四把刀(识刀、用刀、出刀、收刀)

壹. 识刀

1. 江湖属于英雄,行销是强者和勇敢者的游戏

2. 夺取江湖,如何识刀?----行销的基本素质

----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)

----识刀:RADAR流程(1.价值; 2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)

-------广告主需要什么

-------媒体推广理论及整合营销传播

-------媒介广告形式及媒介广告行销要素

-------我为什么会成功?你有三个理由吗?

-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉;(媒介广告对于广告公司4A公司或个人强势媒介做效果,弱势媒介做利润)

----销售人才的五种维生素

----广告销售精英的五种基本素质

----让客户厌恶的五种销售人员画像

贰. 用刀

1. 广告销售精英的职业道德

1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对手的劣势:

2).如何避免销售中的错误:

3),你的销售优势及绝招形成:(赞美和微笑)

4).广告媒介行销的天龙八部:

2.脑力行销---嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去

1) 如何搜集客户资料

2) 拜访客户前的准备

3) 客户拜访的技巧

4) 推销中的五大提问技巧

5) 抓住客户的十八招数

6) 培养成功推销习惯

叁. 出刀(快)

如何出刀?

1) 初次拜访客户的技巧

2) 电话预约被拒绝的处理方法

3) 再次拜访客户的二十个理由

出刀技巧

1) 学会聆听----聆听的三大原则

2) 学会赞美----赞美的五个原则

3) 成功销售人员的七不问

4) 成交关键的六个字

5) 促成交易的六大技巧

6) 促成交易的十一种方法

7) 避免销售的十大误区

8) 试析客户拒绝的理由

9) 营销巨星必备的十五招

10) 一流销售精英的必备心态

11) 广告真的有效果吗你如何回答

12) 客户永远是对的,错都在你:(谈客户就像谈恋爱一样)

肆.出刀 (准)

和产品谈恋爱,敏锐捕捉市场成交机会

再次拜访客户的20个理由

电话预约及行销技巧

销售提问策略

有对的选择才有对的结果

没有卖不出去的广告只有卖不出去广告的人

广告媒介江湖行销夺命七招

伍.出刀 (稳)

打造狼性销售,打造狼性团队

1) 销售计划管理

2) 销售行动考核

3) 接近客户的六个技巧----赢得了客户的心情就赢得了成功

4) 狼性团队的狼性原则

5) 避免电话中最可能犯的13个错误

6) 寻找和开发客户最容易犯的八个错误

7) 产品展示和介绍中做可能犯的错误

8) 说服沟通客户时最可能犯的12个错误

9) 缔结合同中可能犯12个错误

10) 客户服务中可能犯的7个错误

11) 准确出刀--优秀销售人员的八条经验

陆.收刀 (执行力)

你在营销策略上的可能犯的11个错误

再次拜访客户和持续销售中最可能犯的11个错误

收刀---- WOW (最有力的销售武器--与众不同)

1. WOW是衡量你的销售能力的完全标尺

2. WOW的15种特质与技巧

课程2:

从孙子兵法到西点军校--- 成为TOP Sales的十大基本原理

1. 孙子兵法浅析

2. 从西点军校学习什么

3. TOP Sales的十大基本原理:

a、先知原理;

b、计划原理;

c、自然原理;

d、求己原理;

e、全存原理;

f、主动原理;

g、利动原理;

h、迅速原理;

i、秘密原理;

j、变化原理;

彭老师

名课堂特聘销售培训师,企业管理培训十大名师、华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人

主要背景:实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.资深广告人,传媒人、策划人;中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师;中华广告媒介行销力研究院长;中国广告媒介行销网创始人

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍;2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);山西省人民广播电台、北京易车传媒集团公司等多家广告、传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验:十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,(四川电视台)节目制片人,营销总监,集团副总裁等工作;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流,已培训服务知名企业超过100家。

培训风格:讲课风趣幽默、深入浅出、实用性大、案例探讨结合大量亲身实战成功经历;因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》《经济日报》《培训》腾讯、全球培训师,成功营销等媒体专题采访报道。

服务过的部分客户:北大MBA班,北大高管研修班.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等。

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