如何成为一个专业的销售员

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课程介绍

当代市场的竞争非常激烈，作为一个当代社会的销售员，您必须树立与时俱进的人生理念，掌握多方面的知识和技能才能在这个社会中站稳脚跟，而这些东西唯有通过专业化的修炼才能领悟其中的奥秘。本课程旨在打开您的心中之门，把您引入成功之道，迅速提高销售队伍的整体能力，从而提升公司的销售业绩。

课程目标

1．树立与时俱进的人生理念

2．掌握销售前的准备工作

3．掌握寻找潜在客户

4．掌握客户拜访技巧

5．掌握客户异议的处理方法

6．掌握缔结协议技巧

7．深刻领悟与客户建立长期关系的奥秘

8．深刻领悟自我反省对人生的意义

培训对象

1．新进入公司的销售员

2、需要进一步提高的销售员

课程特点

利用二十年的销售和管理顾问的工作经历，用实战案例讲课，让学员在宽松的心态中掌握深奥的理论知识，同时引入一些经典的故事，让学员感悟到人生的道理。在课程中有角色表演，实战演练，游戏等内容。

培训大纲

第一讲 专业销售员的理念

——先圣老子的教导

——商业巨子的理念

——优秀销售员的特征

——优秀销售员的成熟表现

——造就天才销售员

第二讲 销售前的准备工作

——销售前的两个关键

——策划拜访方案

——制定沟通策略

——销售准备七大内容

——掌握产品知识

——本公司案例，某产品

——熟知公关知识

——案例，铁观音

——掌握公司政策

——案例，某公司政策

——调研客户状况

——了解竞争对手

——制定拜访计划

——精心设计外表

——设定拜访目标（SMART）

——具体的目标

——可衡量的目标

——可完成的目标

——现实的目标

——在某时间段的目标

——案例，某公司销售员的拜访目标

——销售员的心态

——行为举止忽视细节的后果

——语言粗俗伤害客户的后果

第三讲 如何寻找潜在客户

——潜在客户开发三阶段

——潜在客户集中接触法

——广告发布法

——信函发布法

——各类会议接触法

——服务咨询接触法

——潜在客户事件接触法

——企业庆典接触法

——公司开业典礼接触法

——公关事件接触法

——舞会晚会接触法

——危机事件接触法

——潜在客户征询接触法

——市场调研接触法

——客户访谈接触法

——客户意见座谈会

——客户需求征询接触法

——技术支持售后服务接触法

第四讲 专业客户拜访技巧

——人性的三个基本规律

——选择性知觉

——集注与排斥

——追求快乐逃避痛苦

——沟通的灵魂---同理心

——同理心的功效

——客户的真实想法

——客户的需求结构

——如何猜度客户的内心

——沟通的重要性

——人际沟通的障碍

——沟通三要素的影响比率

——文字沟通

——声音沟通

——肢体沟通

——积极的身体语言

——消极的身体语言

——开场白的程序与内容

——良好的倾听

——不良的倾听

——说话的原则

——错误的诉求

——提开放性问题的最佳时机

——开放性问题的重要作用

——开放性问题的范例介绍

——提封闭性问题的最佳时机

——提选择性问题的前提条件

——选择性问题的范例介绍

——试探性缔结协议

——以宽大的胸怀面对大客户的拒绝

第五讲 巧妙处理客户异议

——反对意见出现的时机

——反对意见的理性原因

——反对意见的感性原因

——辨认真假反对意见的方法

——处理反对意见的三个条件

——真的反对意见处理步骤

——价格异议方面案例

第六讲 如何缔结合作协议

——六种常用的成交法

——假设成交法

——总结成交法

——富兰克林缔结法

——隐喻缔结法

——6+1缔结法

——客户转介绍

——水落石出成交法

第七讲 如何与客户建立长期关系（关系篇）

——先圣孔子的教导

——哲人的观点

——成功者的观点

——情感认同 获得谅解

——词达则止 不贵多言

——词达则止 不贵多言

——持之有据 言之有理

——求同存异 和而不同

——己所不欲 勿施于人

——隐人之短 扬人之长

第八讲 如何与客户建立长期关系（交友篇）

——先圣孔子的教导

——佛祖的教导

——宁可负我 切莫负人

——泰而不骄 修己安人

——故事 刺猬的距离

——若即若离 保持距离

——善则称人 过则称己

——报答客户 转为施恩

——故事 壁虎的情感

——报答客户 转为施恩

——展示才华 赢取人性

——人之相知 贵在知心

——共同信仰 牢固友谊

第九讲 自我修炼

——佛祖的修行故事

——先圣曾子的教导

——宽容外界 苛责内心

——面壁思过 反省自我

——勤于学习 贵于实践

钱老师

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职

“关系营销”、“医药营销”专家，品牌中国金谱奖获得者

钱老师与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

曾担任美国强生北方（16省市）大区经理

曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问

实战经验：

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训讲师，之后，曾经为美国强生、瑞士罗氏、美国AT&T、海尔集团、珠海丽珠、北京四环药业、辉煌太阳能、江苏大圣服装集团等一百多家企业培训，内容主要涉及企业营销策划与营销管理。也曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问。

2007年，首创了千家药店联盟的这个项目，并从中形成了现代药店盈利系统。现在，与康缘药业等40多家连锁药店共计2000多家药店再次合作，出任江苏药店联盟的执行总监，全方位地开始组织实施这个项目，为实现人生的目标而奋斗在第一线。

2008年8月起，受聘担任中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理。

2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。

成功辅导案例：

在最近的十年中，作为一个专业的管理顾问，曾经独立策划和协助实施了康缘药业、南京医药南通健桥、正大天晴、正大清江等国营企业长达数年的系统改造，以首席专家的身份策划了海尔药业等十几个医药企业，均取得了不错的业绩。

钱老师的文章：

曾经在全球品牌网等网站发表过一百八十多篇经营管理文章，也受到有关报刊杂志如经济日报、销售与市场、中国医药报的邀请，发表过许多专题文章。特别是深刻剖析自身的销售失败案例和深刻反省自身的创业失败案例，有两万多家网站转载，几百万人点击，上千人做了积极的点评，有十几家杂志刊登这些文章，得到社会的广泛认同。

钱老师的荣誉：

由中国企业家杂志社、航美传媒、第一财经日报、分众传媒、品牌联盟等单位主办，由成思危和彭珮云两位全国人大常委会副委员长任顾问而设立的中国金谱奖，与叶茂中、李光斗等在一起，获2006－2007年度100位优秀品牌专家。

由商战名家网和益策（中国）学习管理机构联合发起评选活动，有七千多人投了票，与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

授课风格与课程特色：

1、把跨国企业的经营理念和管理方法本土化，创造出一整套行之有效的医药企业改造系统；2、长期在第一线做调查研究，又有大学教师的理论功底，强调理论联系实际和执行力；

3、做企业培训或讲座，案例多，经验丰富，并能根据企业需求，及时编写课程。

部分服务客户：

平安保险公司、上海电信公司，美国AT&T、重庆半岛集团，武汉圣宏科技，北京华杰先锋科技，江苏天颐药品批发，安徽国大药品代理、淮安经济开发区房地产总公司、美国强生公司，瑞士罗氏公司，海尔集团，中国医药集团，南京医药集团，珠海丽珠药业，北京四环药业，江苏康缘药业，正大天晴药业，正大清江药业，正大丰海药业，江苏药店联盟，美国纽斯葆保健品公司，广东乐百氏集团，上海东亚药业、太阳雨太阳能，辉煌太阳能，世纪阳光太阳能，江苏大圣服装集团，安徽中医学院，中国医科大，安徽医科大，河南中医学院，新加坡（武汉）新特激光科技

讲授课程：

医药业：《新形势下医院的制胜之道》、《新医改后，药店如何摆脱经营困境》、《VIP医生的销售与公关》、《制药企业区域市场的开发与管理》、《医药代表销售技能提升》、《医药流通领域的药品采购与管理》、《如何成为一个优秀的OTC产品经理》等

其他行业课程：

《如何培养卓越的领导才能》，《大客户的销售技能》，《优秀销售员的成长之道》，《销售团队的领导与管理》，《区域市场的销售与管理》、《如何成为一个优秀的产品经理》等

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