销售团队的领导与管理

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课程介绍

从一个普通的销售员到一个优秀的销售员，企业必定重用此人。但是，众多的理论和实践证明，一个优秀的销售员未必是一个优秀的主管。想要成为一个优秀的主管，他所需掌握的理论知识和所需具备的实战能力要比一个销售员多得多。因此，他需要不断地修炼，才能成为一个优秀的主管，才能带领好他的团队，创造更佳的业绩。

课程目标

1. 树立先进的人生理念

2. 掌握当代的领导艺术

3. 掌握科学的决策艺术

4. 掌握团队的目标管理与绩效考核

5. 努力提升团队的执行力

6. 深刻反省团队的错误与失败

参训人员

优秀销售代表、销售主管、销售经理

培训特点

采用亲生经历的大量案例来讲述销售主管的领导与管理，同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维，从中获得深刻的启示。

课程大纲

第一讲 销售主管的理念

一个人的成长，关健在于其心灵的成长。成功者与失败者的最大差别就在于他们有着不同的理念。

——当代企业的核心价值观的基本内容

——核心价值观的重要作用

——案例，某小型企业的核心价值观

——案例，时刻不忘宣传自己的核心价值观

第二讲 销售主管的领导力

老子曰:太上，不知有之。其次，亲而誉之。其次，畏之。其次，侮之。

——孔子的观点

——领导的定义

——领导力的定义

——领导的重要角色是教练

——下属对教练的期望

——领导的五项基本原则

——从人入手

——制造稀缺

——团队裂变

——亲自补缺

——懂得放弃

第三讲 销售主管的决策艺术

决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。——美国著名管理学家赫伯特•西蒙

——决策的四个重要因素

——科学决策的基本程序

——如何避免霍布森选择

——如何避免布里丹选择

——案例，某大型集团的竞争战略决策

——案例，某小型企业的人事决策方案

第四讲 决策产生的矛盾及对策

任何一项决策都会产生矛盾，这并不可怕，关键是要有正确的对策。

——传统观点与现代观点

——建设性矛盾的性质

——案例，建设性矛盾的处理方法

——破坏性矛盾的性质

——案例，破坏性矛盾的处理方法

第五讲 销售主管的目标管理

——如何正确推行目标管理与绩效考核

——目标的制定

——目标的来源

——如何设定自己的目标

——如何与下属设定目标

——实战案例解析

——目标的执行

——主管如何协助下属执行计划

——工作追踪

——目标计划的调整

——实战案例解析

第六讲 销售主管的绩效考核

——绩效考核的方法

——绩效考核的主要内容

——绩效考核的方法和工具

——绩效考核体系的建立

——实战案例解析

——绩效考核的回归

——绩效结果的直接应用

——绩效考核的奖惩方法

——绩效考核的步骤

——实战案例解析

第七讲 销售主管的人力资源管理

在各项节约成本的措施中，以精减人员最为重要。——王永庆

——人力资源管理的最新理论

——个人考核的基本思路

——个人考核的基本方法

——销售人员的损益表分析法

——销售经理的费用预算分析法

——销售人员的工作时间和内容分析法

第八讲 销售主管的执行力

——执行力三原则

——千手观音的故事

——舞蹈，千手观音给我们的启示

——历经磨难 走向成功

——工作勤奋 事业执著

——克服困难 积累知识

——超越平庸 选择完美

——胸怀感恩 成就大业

——坚持不懈 伟人感动

——眼光远大 超越众生

——销售主管的协同拜访

——协同拜访的目标选择

——如何发现销售员的问题

——时刻掌握客户的第一手资料

第九讲 销售主管的团队反省

人类有两种最高尚的行为，一种是向人类传播真理，孔子、马克思、黑格尔、培根等伟人，他们的一生就是向整个人类传播真理；另一种是向社会公开承认错误和失败，深刻反省错误，从中接受许多深刻的教训，获得许多深刻的启示，避免重犯类似的错误，迅速走上健康发展的道路。

——曾子的观点

——周恩来的教导

——反省是一扇从内向外的智慧之门

——深刻剖析自身的销售失败案例

——一知半解，终酿惨果

——产品知识及相关知识的重要性

——与专家沟通的意识及技巧

——推卸责任，一事无成

——故事，与其抱怨现状，不如改变自己

——期待别人不如期待自己

——一言不慎，满盘皆输

——故事1，总统评书

——故事2，注册会计师应聘

——不要叫左手知道右手所做的事情

——中秋节一定要送月饼吗？

——月饼的历史

——案例，中秋节送月饼

——故事：四次劝客人喝汤

——经济规律：边际效益递减规律

——忽视细节，推卸责任

——案例

——佛教故事

——实施细节将决定战略是否成功的关键

第十讲 销售主管的自我修炼

——佛祖的修行故事

——曾子的观点

——古人的观点

——宽容外界 苛责内心

——面壁思过 反省自我

——勤于学习 贵于实践

——训练右脑 拓展思维

——坚定意志 不断进取

——万法唯心 心生万法

钱老师

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职

“关系营销”、“医药营销”专家，品牌中国金谱奖获得者

钱老师与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

曾担任美国强生北方（16省市）大区经理

曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问

实战经验：

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训讲师，之后，曾经为美国强生、瑞士罗氏、美国AT&T、海尔集团、珠海丽珠、北京四环药业、辉煌太阳能、江苏大圣服装集团等一百多家企业培训，内容主要涉及企业营销策划与营销管理。也曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问。

2007年，首创了千家药店联盟的这个项目，并从中形成了现代药店盈利系统。现在，与康缘药业等40多家连锁药店共计2000多家药店再次合作，出任江苏药店联盟的执行总监，全方位地开始组织实施这个项目，为实现人生的目标而奋斗在第一线。

2008年8月起，受聘担任中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理。

2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。

成功辅导案例：

在最近的十年中，作为一个专业的管理顾问，曾经独立策划和协助实施了康缘药业、南京医药南通健桥、正大天晴、正大清江等国营企业长达数年的系统改造，以首席专家的身份策划了海尔药业等十几个医药企业，均取得了不错的业绩。

钱老师的文章：

曾经在全球品牌网等网站发表过一百八十多篇经营管理文章，也受到有关报刊杂志如经济日报、销售与市场、中国医药报的邀请，发表过许多专题文章。特别是深刻剖析自身的销售失败案例和深刻反省自身的创业失败案例，有两万多家网站转载，几百万人点击，上千人做了积极的点评，有十几家杂志刊登这些文章，得到社会的广泛认同。

钱老师的荣誉：

由中国企业家杂志社、航美传媒、第一财经日报、分众传媒、品牌联盟等单位主办，由成思危和彭珮云两位全国人大常委会副委员长任顾问而设立的中国金谱奖，与叶茂中、李光斗等在一起，获2006－2007年度100位优秀品牌专家。

由商战名家网和益策（中国）学习管理机构联合发起评选活动，有七千多人投了票，与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

授课风格与课程特色：

1、把跨国企业的经营理念和管理方法本土化，创造出一整套行之有效的医药企业改造系统；2、长期在第一线做调查研究，又有大学教师的理论功底，强调理论联系实际和执行力；

3、做企业培训或讲座，案例多，经验丰富，并能根据企业需求，及时编写课程。

部分服务客户：

平安保险公司、上海电信公司，美国AT&T、重庆半岛集团，武汉圣宏科技，北京华杰先锋科技，江苏天颐药品批发，安徽国大药品代理、淮安经济开发区房地产总公司、美国强生公司，瑞士罗氏公司，海尔集团，中国医药集团，南京医药集团，珠海丽珠药业，北京四环药业，江苏康缘药业，正大天晴药业，正大清江药业，正大丰海药业，江苏药店联盟，美国纽斯葆保健品公司，广东乐百氏集团，上海东亚药业、太阳雨太阳能，辉煌太阳能，世纪阳光太阳能，江苏大圣服装集团，安徽中医学院，中国医科大，安徽医科大，河南中医学院，新加坡（武汉）新特激光科技

讲授课程：

医药业：《新形势下医院的制胜之道》、《新医改后，药店如何摆脱经营困境》、《VIP医生的销售与公关》、《制药企业区域市场的开发与管理》、《医药代表销售技能提升》、《医药流通领域的药品采购与管理》、《如何成为一个优秀的OTC产品经理》等

其他行业课程：

《如何培养卓越的领导才能》，《大客户的销售技能》，《优秀销售员的成长之道》，《销售团队的领导与管理》，《区域市场的销售与管理》、《如何成为一个优秀的产品经理》等

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