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如何打造顶尖销售队伍

【课程编号】:NX01161

【课程名称】:

如何打造顶尖销售队伍

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售队伍培训

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课程背景:

90%企业存在团队的问题:建设团队找不到人才,团队成员不稳定,团队意识直销和分销商之间存在窜货,冲店的矛盾直销和分销商之间存在窜货,冲店的矛盾。

本次课堂设计为分组、互动、游戏教学,有丰富、生动、真实的案例,让学员在轻松、快乐、互动的氛围里,懂得如何提高团队意识、学到最适用的团队建设知识、训练您的团队沟通和激励技巧、为企业创造一个良好的团队氛围,打造出一支高绩效的企业团队。

培训对象:

企业各阶层管理干部

课程大纲:

团队

一、团队定义

一个具有共同目标、成员拥有互补的技能、成员之间彼此协作的群体。

二、团队类型

1.利用人员多样化的优点

2.增加灵活性

3.提高员工的积极性

4.提高组织的绩效

三、金牌团队的特征

1.明确的目标

2.结果驱动的结构

3.称职的团队成员

4.统一的承诺

5.合作的气氛

6.优秀的标准

7.原则性强的领导

第一章、金牌团队组建

选人:

优秀的人:高自尊、高要求、高自律、高适应、高欲望

优秀的人是吸引过来的

你现在是谁不重要

你应该是谁才重要

二八法则

第二章、改变传统观念

把人当机器

把人当资本

一、人的特质

1.人是有无限价值的且人是投资回报率最高的.(边际效益递增的)

2.人是自私的,有欲望的

3.人是为自己做出最好选择的

4.人是可以自我改变的

第三章、金牌团队沟通

一、团队冲突的解决方法

案例分析:团队里边最经常发生的是冲突。

对待攻击:大部分人选择了狮子――力量型:

原始对抗形式,对抗产生权力分化。

案例分析:不同的人看到不同的图景。

每一个图景都是正确的。

冲突是一笔财富,解决冲突最总要的就是不要直接的反应。

二、解决冲突的四大要点:

1、区分:把人与问题区分开

2、得失:关注得失,而不是立场

3、选择:在得出结论之前,看看有没有多赢的选择方案?

4、标准:建立一个目标(客观)导向标准

三、领导是一种投资、接受是一种义务、回报是一种责任

下属的回报或服从就是对领导的投资,领导者不公开表达接受与回报,就是对下属服从的冷漠,就会导致下属的逆反心里或心灰意冷。不生孩子的女士一般不唠叨,每一个唠叨女人的背后,都有一个不感谢太太生孩子的丈夫。生孩子接受了,但你没有回报,女人就会通过唠叨表示逆反心理。

领导和下属是平等的,领导的投资换来下属的回报,下属的回报却又是对领导的投资,作为领导者,你接受下属的投资了吗?

请公开接受下属的服从,请立即回报你的下属!

如何领导团队,团队为什么服从你?

对员工来说:领导是一种投资,接受是一种义务,回报是一种责任

对领导者来说:(员工的)服从是一种投资,(领导的)接受是一种义务,(领导的)回报是一种责任

每一个不服从的下属背后,都至少有一个服从却被冷漠的故事!只是你不知道。

四、交易记忆系统(TMS

团队中的每个成员各有所长,但都是有限的。为了弥补自己的不足,每个人都将从其它团队成员那里寻求帮助。

作为群体水平上的一种信息加工系统,交易记忆系统包括两个成分:

一是团队中每个特别成员都有某方面的知识专长

二是团队成员能够意识到谁的专长是什么

专长、可信、协调

五、组织中的阿比勒尼勃论

组织采取的行动往往与正真的意图相勃,

因此不能达到想要的结果。

勃论的主要后果:无法取得共识成为组织失调的主要来源

阿比勒尼勃论涉及组织中的荒谬行为。其中潜在的心理问题包括:

--行动担忧

--负面的臆想

--对疏离感的担忧

--对风险和确定性的心理逆转

六、如何避免Abilene勃论?

1.在群体中直面问题

2.指定某些人提出尖锐问题

3.进行私下投票

4.最大程度的减少地位差别

5.设立正式的论坛讨论富有争论的事项

第四章、金牌团队考核

1.如何改变考核的基点?

考核的前提是“参与”--- “合作”---“考核”

企业与员工的关系

晋升收入、发展机会、私人因素、生活质量、心理收入

支点----把人当机器转化为把人当资本

臂长是全员参与

给你一粒糖,可以撬起一个大象

2.考核原则:

简单、好计算、公正、公平

第五章、金牌团队激励

一.不增加投资,如何提高销售额?

1、让销售人员了解客户需求

2、利用薪酬杠杆

给你一个支点,你可以撬起整个地球,

只有打开心中的锁,让一切变得自动自发,

知识与智慧才会转化为生产力

为什么成就感可以驱动人?

为什么危机感可以驱动人?

为什么个人成长可以驱动人?

人从本能上要躲避危险,人都有自我实现的需求公司信息(平台值)

一、强烈调动人的认同感,风险意识,自我实现

二、排名、PK、个人战略检视造成内心的触动

排名稀缺-------成就感

PK对抗-------危机感

个人战略------个人成长

人生就是一场证书的游戏

把打造企业人力资源变成一场证书的游戏

对个人来讲:

人生名片、敲门砖

创造员工、销售价值、留住人才

证书形式:奖状、仪式、推荐信

如何给自己或在团队建设中设计证书体系?

1、职级体系:升职,不断升级(爬格子)

2、荣誉体系:排外

3、评价体系:

离职证明、成长脚印、个人成长故事、个人战略、月度总结、年终总结、成长的榜样、专业培训营结业证、每月鉴定、吉尼斯公司记录、员工成长路线图

思考题:

1、你现在管理的团队是否符合金牌团队的特点?

2、有哪些地方可以改善,至少列举三点?

李老师

名课堂特聘销售培训师、企业系统化营销创始人、实战销售专家、PTT国际职业训练协会认证培训师;

培训风格:采用教练式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程。激情四射、充满感染力的作风深得客户的青睐,刚柔相济、睿智幽默、通俗易懂、现场互动是李老师特有的授课风格。

擅长课程:营销八部之《市场营销战略规划》,《营销团队建设与激励》,《业务成交技巧策略》,《渠道为王》,《终端竞争力》,《低成本品牌打造》,《经销商管理》,《卓越的客户服务》。其他课程《成功从优秀员工做起》、《打造卓越执行力》。

服务客户:深圳创建业房地产开发有限公司,现代音箱,三诺电子,深圳天音通信,中原地产,深圳国人通信,深圳艾默生科技,东莞步步高,MOTOROLA,NOKIA,招商证券,中国太平洋保险,OLYMPUS,泰华房地产,广东省电信有限公司,华亚和讯有限公司,中国网通,优必得石油设备有限公司(美国),赛格导航科技股份,太平洋财产保险,阳光财产保险等。

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